خلاصه روانشناسی تأثیر رابرت سیالدینی «روانشناسی تأثیر. انتخاب مبارزه برای چیزی باعث ایجاد تغییرات درونی می شود

امروزه بسیاری از افراد قربانی کلاهبرداران یا به سادگی کسانی می شوند که سعی می کنند محصول یا خدماتی را به آنها بفروشند. روند بازار مدرنفروشندگان را مجبور می کند تا از ابزارها و ترفندهای روانی مختلف برای جلب توجه خریداران بالقوه استفاده کنند.

همه اینها دستکاری است، یا برخی از افراد از این مهارت ها برای رسیدن به اهداف مورد نظر خود استفاده می کنند، در حالی که برخی دیگر، برعکس، قادر به افشای دستکاری کنندگان هستند. به طوری که مجبور نباشند چیزی بخرند که به طور کلی به آن نیازی ندارند.

رابرت سیالدینی، «روانشناسی تأثیر»

پروفسور رابرت سیالدینی تصمیم گرفت تا دریابد که چرا یک فرد مستعد تأثیرگذاری قوی است و چگونه برخی افراد می توانند دستکاری کنند. موقعیت های مختلف. تحقیقات او چندین سال به طول انجامید و در پایان دریافت که یک فرد می تواند هر کسی و هر چیزی را با استفاده از شش تکنیک اساسی مناسب برای موارد مختلف متقاعد کند. از طرف دیگر، با دانستن ترفندهای دستکاری ها، می توانید از تأثیرگذاری بر روان خود جلوگیری کنید.

در نتیجه مشاهدات، کتابی نوشته شد. رابرت سیالدینی، "روانشناسی نفوذ" یک دستیار ضروری برای کسانی است که نمی خواهند در برابر متقاعد کردن کلاهبردارانی که سعی در فروش کالاها با قیمت گزاف دارند، تسلیم شوند. «روانشناسی تأثیر» بهترین در نظر گرفته شده است کمک آموزشیدر مورد مدیریت و روانشناسی اجتماعی. این کتاب چهار بار تجدید چاپ شد، تیراژ آن بیش از یک و نیم میلیون نسخه بود.

این اثر ترکیبی از سبک سبک و ارائه مطالبی است که برای بسیاری قابل دسترسی است. اما در عین حال کتاب جدی است کار علمیکه مکانیسم های انگیزش، جذب اطلاعات و تصمیم گیری را تجزیه و تحلیل می کند.

رابرت سیالدینی، "روانشناسی نفوذ": نسخه های تجاری و آموزشی

چاپ اول این کتاب برای عموم خوانندگان در نظر گرفته شده است. به همین دلیل، استاد سعی کرد کار خود را برای درک بیشتر در دسترس قرار دهد. نسخه گروه مطالعه نیز به سبکی ساده نوشته شده است، اما با شواهد، نتیجه‌گیری و توصیه‌هایی بر اساس نتایج تکمیل شده است. تحقیقات روانشناختی. کتابی که رابرت سیالدینی با عنوان «روانشناسی تأثیر» نوشته است، نقدهای بسیار مثبتی از معلمان و دانش آموزان دریافت می کند. این فقط یک نشریه محبوب دیگر در زمینه روانشناسی نیست، یک کار علمی جدی است.

نسخه آموزشی می تواند در عمل مفید باشد و در عین حال خواندن کتاب برای بسیاری از افراد لذت واقعی را به همراه خواهد داشت. این یک بار دیگر تأیید می کند مطالب علمیمی تواند به گونه ای ارائه شود که هضم، مفید و مرتبط به نظر برسد. کاری که رابرت سیالدینی انجام داد. "روانشناسی نفوذ" دقیقاً چنین کتابی است - مفید و قابل درک.

اصول اساسی نفوذ

1. اصل کنتراست. در ارتباطات مورد استفاده قرار می گیرد و برای دیگران قابل استفاده است. به عنوان مثال، شما می توانید ابتدا چیزی بسیار گران بفروشید، و سپس یک محصول ارزان را ارائه دهید، اما یکی یکی. قطعا تاثیری خواهد داشت.
2. اصل مبادله متقابل. جامعه شناسان قدردانی را مکانیزم تطبیقی ​​منحصر به فرد جامعه انسانی می دانند. اما تأثیر همیشه مثبت نخواهد بود. همانطور که رابرت سیالدینی استدلال می کند، روانشناسی تأثیر از این نوع می تواند به تبادل نابرابر منجر شود. بنابراین، لطف باید ناچیز باشد، و پس از آنها باید پیشنهاداتی ارائه دهید، که به خاطر آن همه چیز شروع شده است.
3. اصل "امتناع - عقب نشینی". این استراتژی مستلزم امتیازاتی است تا متعاقباً به ما تسلیم شود. این طرح دو اصل اول را ترکیب می کند: تبادل و تضاد.
4. اصل تعهد و سازگاری. برخی از روانشناسان معتقدند که انگیزه اصلی رفتار انسان میل به سازگاری است. این بدان معناست که اگر می‌خواهیم ویژگی‌های خاصی را در افراد به ما نشان دهند، باید آن‌ها را تحسین کنیم. به همین دلیل از کارکنان خواسته می شود که اهداف فردی را برای خود تعیین کنند.
5. اصل شروع. این مکانیسم شامل آزمایش هایی است که افرادی را که تحت شروع کار قرار گرفته اند، متحد می کند. چنین افرادی برای تعلق خود به جامعه یا یک هدف مشترک ارزش بیشتری قائل هستند. مهم این است که انتخاب بدون هیچ فشاری انجام شود. تهدید، رشوه، پاداش در این مورد فقط یک مانع است.
6. اصل "پرتاب کم توپ" یا "پا در دروازه". برای درک نحوه عملکرد این استراتژی، در اینجا یک مثال آورده شده است. در چین، اسیران جنگی آمریکایی مجبور شدند اظهاراتی بنویسند که ناقص هستند. بنابراین، آنها به همکاری اولیه متقاعد شدند که بعداً به خیانت تبدیل شد. یعنی هدف اصلی این است که کسی را متقاعد کنیم که حداقل چیزی بخرد، تا جای پایی به دست آورد.

ویرایشگر فنی ال. اگورووا

هنرمند S. Zamatevskaya

تصحیح کنندگان S. Belyaeva، N. Viktorova

طرح بندی ال. اگورووا

© Peter Publishing House LLC، 2014

* * *

درباره نویسنده

رابرت بی سیالدینی، استاد روانشناسی و عضو هیئت مدیره دانشگاه ایالتی آریزونا است که در آنجا نیز کارگردانی می کند. تحقیقات علمیدانشجویان تحصیلات تکمیلی او مدرک لیسانس، فوق لیسانس و دکترای خود را در رشته روانشناسی به ترتیب از دانشگاه های ویسکانسین، کارولینای شمالی و دانشگاه کلمبیا دریافت کرد. او رئیس جمهور سابقانجمن های شخصیت و روانشناسی اجتماعی.

او علاقه همیشگی خود را به پیچیدگی های نفوذ اجتماعی با بزرگ شدن در یک خانواده ایتالیایی، اما در محیطی عمدتا لهستانی، در یک خانواده تاریخی توضیح می دهد. شهر آلمانمیلواکی، واقع در ایالت "روستایی".

پیشگفتار

نسخه اول کتاب برای عموم خوانندگان در نظر گرفته شده بود، بنابراین سعی کردم آن را سرگرم کننده کنم. در نسخه گروه مطالعه، من همان سبک را حفظ کردم، اما همچنین شواهدی از تحقیقات اخیر ارائه کردم که اظهارات، نتیجه‌گیری‌ها و توصیه‌های قبلی‌ام درست بود. اگرچه من تعداد قابل توجهی از مصاحبه ها، نقل قول ها و مشاهدات شخصی منظم را در آخرین نسخه اضافه کرده ام، یافته های روانشناسی تأثیر مبتنی بر تحقیقات روانشناختی مبتنی بر شواهد است. معلمان و دانش آموزان می توانند به این اطمینان داشته باشند این کتابتنها نمونه دیگری از "روانشناسی پاپ" نیست، بلکه نشان دهنده یک موضوع جدی است کار علمی. نسخه آموزشی نیز شامل جدید، مربوطه است الزامات مدرنمطالب، نتیجه گیری در پایان هر فصل، و همچنین سوالات تستی، کمک به جذب بهتر اطلاعات.

مواد نسخه جدید«روانشناسی تأثیر» را می‌توان در عمل با سود فراوان به کار برد و در عین حال مستند علمی نیز دارد. علاوه بر این، خواندن این کتاب برای اکثر مردم لذت بخش است. «روانشناسی تأثیر» بار دیگر تأیید می کند که مطالبی که اغلب خشک و بیش از حد علمی به نظر می رسند، اگر به درستی ارائه شوند، می توانند تازه، مفید و هضم شوند.

تفسیر چاپ پنجم کتاب «روانشناسی تأثیر»

در طول مدتی که از انتشار اولین ویرایش «روانشناسی تأثیر» می گذرد، اتفاقات زیادی افتاده است که به نظر من جای توجه دارد. ما اکنون در مورد مکانیسم های نفوذ بسیار بیشتر از قبل می دانیم. روانشناسان در مطالعه علم اقناع، علل انطباق و تغییر پیشرفت زیادی کرده اند و من سعی کرده ام این پیشرفت را در صفحات کتاب منعکس کنم. من نه تنها مطالب را اصلاح و به روز کرده ام، بلکه به اطلاعات مربوط به فرهنگ عمومی و فناوری های جدید و همچنین تحقیق در مورد تأثیر اجتماعی بین فرهنگی - اینکه چگونه تأثیر بین فرهنگ ها مشابه یا متفاوت است، توجه ویژه ای داشته ام.

در ویرایش جدید از بازخورد افرادی که نسخه های قبلی این کتاب را خوانده بودند نیز استفاده کردم.

خیلی ها متوجه شدند که در لحظات خاصی با اهرم فشار مواجه شده اند و پرونده هایشان را با نامه به من می گفتند. چقدر راحت طعمه متخصصان انطباق می شویم؟ زندگی روزمره، در گزارش Reader در انتهای فصل ها خواهید دید.

از افرادی که به من در تولید این کتاب کمک کردند عمیقا سپاسگزارم. چند تن از همکاران من پیش نویس دستنوشته را خواندند و نظرات ارزشمندی را بیان کردند و در نتیجه نسخه نهایی را بهبود بخشیدند. آنها گاس لوین، داگ کنریک، آرت بیمن و مارک زانا هستند. علاوه بر این، اولین پیش نویس توسط چند تن از اعضای خانواده و دوستانم - ریچارد و گلوریا سیالدینی، بوبتا گوردن و تد هال - خوانده شد. آنها نه تنها از نظر عاطفی از من حمایت کردند، بلکه به کتابم ارزیابی عینی دادند که به سادگی به آن نیاز داشتم.

تعداد کمی از افراد مشخص کرده اند پیشنهادات مفیددر مورد محتوای یک یا چند فصل. اینها عبارتند از تاد اندرسون، سندی براور، کاترین چمبرز، جودی سیالدینی، نانسی آیزنبرگ، لری اتکین، جوآن گرستن، جف گلدشتاین، بتسی هانس، والری هانس، جو هپورث، هالی هانت، آن اینسکیپ، بری لشویتز، داروین لیندر، دبی جان موون، ایگور پاولوف، جانیس پوسنر، تریش پوریار، مرلین رول، جان رایش، پیتر رینگن، دایانا روبل، فیلیس سنسنیگ، رومن و هنری ولمن.

من از افرادی که در انتشار این کتاب همکاری کردند سپاسگزارم. جان استالی اولین ناشر حرفه ای بود که به این موضوع پی برد پتانسیل بالاپروژه جیم شرمن، آل گوتلز، جان کیتینگ، دن واگنر، دالماس تیلور، وندی وود و دیوید واتسون اولین بازی را ارائه کردند. بررسی های مثبتو بنابراین هم نویسنده و هم ویراستاران را الهام بخشید. ویراستاران من در آلین و بیکن، کارولین مریل و جودی دیوین، بی‌شک دلپذیر، مفید و فهمیده بودند. علاوه بر این، من می خواهم از برخی از خوانندگانی که بازخورد ارائه کردند تشکر کنم: Emory Griffith (کالج Wheaton). رابرت لوین (کالیفرنیا، فرزنو)؛ جفری لوین و لوئیس مورا (دانشگاه جورجیا)؛ دیوید میلر و ریچارد راجرز، ساحل دیتونا (کالج جامعه). این نشریه از نظرات اسعد عزی بسیار بهره برده است ( ییل) روبرتا ام. بردی (دانشگاه آرکانزاس)؛ برایان ام. کوهن (دانشگاه تگزاس در سن آنتونیو)؛ کریستین بی گرندل (دانشگاه فلوریدا)؛ کاترین گودوین (دانشگاه آلاسکا)؛ رابرت جی لودر (دانشگاه برادلی)؛ جیمز دبلیو مایکل جونیور (موسسه پلی تکنیک ویرجینیا و دانشگاه ویرجینیا)؛ یوجین پی شیهان (دانشگاه کلرادو شمالی); جفرسون ای. سینگر (کالج کانکتیکات)؛ سندی دبلیو اسمیت (دانشگاه میشیگان). من همچنین از ویرایشگر بسیار ماهر لورا مک کنا سپاسگزارم.

در نهایت، در تمام مراحل آماده سازی کتاب برای انتشار، هیچ کس به اندازه بابت گوردن به من کمک ملموسی نکرد که با هر کلمه از من حمایت می کرد.

همچنین می‌خواهم از افرادی که مستقیماً یا از طریق مدرسان دوره‌هایی که گذرانده‌اند، در گزارش‌های خوانندگان این نشریه مشارکت داشته‌اند، تشکر کنم. اینها پت بابز، آنی کارتو، ویلیام کوپر، آلیشیا فریدمن، ویلیام گرازیانو، مارک هستینگز، اندایهو کندی، دانوتا لوبنیکا، جیمز مایکلز، استفن مویسی، پل آر. نیل، آلن جی. رسنیک، داریل رتزلاف، جفری روزنبرگر، دن سویفت هستند. و کارلا واسکز

از خوانندگان این نسخه جدید دعوت می کنم تا گزارش های خود را برای انتشار در ویرایش بعدی ارسال کنند. آنها می توانند برای من به آدرس زیر ارسال شوند: بخش روانشناسی، آریزونا دانشگاه دولتی, Tempe, AZ 85287-1104) یا [ایمیل محافظت شده]. و در نهایت، اگر شما علاقه مند هستید اطلاعات اضافیبرای اطلاعات بیشتر در مورد روانشناسی تأثیر، به سایت influenceatwork.com مراجعه کنید.

رابرت بی سیالدینی

مقدمه

اکنون می توانم آزادانه اعتراف کنم: در تمام زندگی من فریب خورده بودم. من همیشه یک هدف مورد علاقه برای فروشندگان خیابانی، جمع آوری کمک های مالی، و فروشندگان مختلف بوده ام. همه این افراد انگیزه های غیر صادقانه نداشتند. به عنوان مثال، نمایندگان برخی از مؤسسات خیریه بهترین نیت را داشتند. اما مهم نیست. به طرز افسرده‌ای اغلب خودم را با اشتراک‌های غیرضروری مجله یا بلیط‌های مهمانی یک کارگر بهداشتی می‌دیدم. این وضعیت طولانی مدت به عنوان یک ساده لوح احتمالاً علاقه من به مطالعه انطباق را توضیح می دهد. چه عواملی باعث می شود یک فرد به دیگری «بله» بگوید؟ و از چه تکنیک هایی می توان برای دستیابی به چنین انعطاف پذیری استفاده کرد؟ برای من جالب بود که چرا درخواستی که به روشی خاص ارائه می شود اغلب نادیده گرفته می شود، در حالی که یک درخواست مشابه، که به روشی کمی متفاوت فرموله شده است، موفق می شود.

بنابراین، در نقشم به عنوان یک روانشناس اجتماعی تجربی، شروع به مطالعه روانشناسی انطباق کردم. این تحقیق در ابتدا به شکل یک سری آزمایش بود که بیشتر در آزمایشگاه من با مشارکت دانشجویان انجام شد. می‌خواستم بدانم چه اصول روان‌شناختی زیربنای انطباق با یک درخواست یا خواسته است. در اخیراروانشناسان چیزهای زیادی در مورد این اصول یاد گرفته اند - اینکه آنها چیستند و چگونه کار می کنند. من چنین اصولی را به عنوان اهرم توصیف کرده ام. در فصل های بعدی در مورد مهمترین آنها صحبت خواهم کرد.

بعد از مدتی شروع به درک این موضوع کردم کار تجربیلازم است، به تنهایی کافی نیست. آزمایش‌های برهنه به من اجازه نمی‌داد در مورد اهمیت اصولی که در دنیای خارج از ساختمان مؤسسه مطالعه می‌کردم قضاوت کنم. روشن شد که اگر می‌خواهم درک عمیق‌تری از روان‌شناسی انطباق کسب کنم، باید دامنه تحقیقاتم را گسترش دهم. من باید نگاه دقیق‌تری به "متخصصان رعایت مقررات" بیندازم - افرادی که دائماً مرا تحت فشار قرار می‌دادند تا تسلیم آنها شوم. آنها می دانند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نه. قانون بقای بهترین ها این را تایید می کند. چنین افرادی به هر قیمتی سعی می کنند دیگران را وادار به تسلیم کنند، موفقیت آنها در زندگی بستگی به این دارد. کسانی که نمی دانند چگونه مردم را به بله گفتن وادار کنند معمولا شکست می خورند. آنها که می دانند موفق می شوند

البته، "متخصصان انطباق" تنها افرادی نیستند که از اصول مد نظر ما استفاده می کنند. همه ما از یک سو از آنها استفاده می کنیم و از سوی دیگر در جریان تعاملات روزمره با همسایگان، دوستان، عاشقان و فرزندان تا حدودی قربانی آنها می شویم. اما افرادی که سعی می‌کنند دیگران را مجبور به تبعیت کنند، بیش از یک درک مبهم از آنچه مؤثر است، دارند. مشاهده آنها می تواند اطلاعات زیادی در مورد انطباق ارائه دهد. به مدت سه سال من با هم ترکیب کردم مطالعات تجربیبا خیلی بیشتر برنامه هیجان انگیزغوطه ور شدن سیستماتیک در دنیای "متخصصان رعایت مقررات" - نمایندگان فروش، جمع آوری کمک های مالی، استخدام کنندگان، کارگران تبلیغاتی و غیره.

من مطالعه تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی را که به‌طور گسترده و با موفقیت بزرگ توسط «متخصصان رعایت مقررات» استفاده می‌شوند، رسالت خود قرار دادم. برنامه نظارتی من گاهی به صورت مصاحبه با این افراد و گاهی با دشمنان طبیعی آنها (مثلاً افسران پلیس، کارکنان حقوق مصرف کننده) بود. در موارد دیگر، این برنامه شامل مطالعه فشرده مواد نوشتاری بود که از طریق آن تکنیک های مورد علاقه از نسلی به نسل دیگر منتقل می شود - تجارت کتاب های درسی و غیره.

با این حال، اغلب از آنچه مشاهده مشارکتی نامیده می شود، استفاده کرده ام، رویکردی ویژه که در آن محقق نقش جاسوس را بازی می کند. محقق با پنهان کردن هویت و نیات خود در جامعه مورد علاقه نفوذ می کند و به عضوی از گروهی می شود که قصد مطالعه آن را دارد. بنابراین وقتی می‌خواستم در مورد تاکتیک‌های افرادی که در سازمانی کار می‌کردند که دایره‌المعارف می‌فروخت (یا جاروبرقی یا پرتره‌های عکاسی) کار می‌کردند، به تمام تبلیغاتی که درخواست آموزش می‌کردند پاسخ دادم و نمایندگان شرکت‌های مختلف روش‌های آنها را به من آموزش دادند. با استفاده از رویکردهای مشابه، اما نه یکسان، توانستم به تبلیغات، اطلاعات و آژانس های دیگر نفوذ کنم و تکنیک های خاصی را یاد بگیرم. بنابراین، بیشتر شواهد ارائه شده در این کتاب از من گرفته شده است تجربه شخصیکار در بسیاری از سازمان ها که هدف اصلی آنها جلب نظر مشتریان بالقوه برای بله گفتن است.

یکی از جنبه های چیزهایی که در این دوره سه ساله مشاهدات شرکت کننده یاد گرفتم، به ویژه روشنگر بود. در حالی که هزاران تاکتیک مختلف برای کسب رضایت وجود دارد، اکثر آنها در شش دسته کلی قرار می گیرند که هر کدام با یکی از اصول روانشناختی اساسی زیربنای رفتار انسان مطابقت دارد. کتاب این شش اصل اصلی را، یکی در هر فصل، شرح می دهد. همه اصول - اصل سازگاری، اصل متقابل، اصل اثبات اجتماعی، اصل مرجعیت، اصل خیرخواهی، اصل کمیابی - از نظر کاربرد آنها در نظر گرفته می شود. زندگی عمومیو از نظر نحوه استفاده از آنها توسط "متخصصان انطباق" که درخواست های خود برای تملک، کمک های مالی، امتیازات، رای، رضایت و غیره را بر اساس آنها قرار می دهند. 1
لازم به ذکر است که من در بین شش اصل اصلی قاعده ساده "منافع مادی شخصی" را وارد نکردم - هر فرد می خواهد تا حد امکان به دست آورد و تا حد امکان برای انتخاب های خود هزینه کمتری بپردازد. من معتقد نیستم که تمایل به به حداکثر رساندن مزایا و به حداقل رساندن هزینه ها هنگام تصمیم گیری مهم نیست و متخصصان رعایت این قانون را نادیده می گیرند. برعکس: در تحقیقاتم، اغلب می‌دیدم که این افراد (گاهی صادقانه، گاهی نه) از رویکرد اجباری «من می‌توانم به تو خیلی بدهم» استفاده می‌کنند. در این کتاب، من تصمیم گرفتم که قاعده منفعت شخصی را به طور جداگانه بررسی نکنم، زیرا آن را به عنوان یک اصل بدیهی می بینم که سزاوار تشخیص است، اما شرح مفصلی ندارد.

در نهایت، من دقیقاً بررسی کردم که چگونه هر اصل باعث می شود مردم بدون فکر کردن «بله» بگویند. می توان فرض کرد که سرعت سریع و اشباع اطلاعات زندگی مدرنبه شیوع فزاینده "انطباق غیر انعکاسی" در آینده کمک خواهد کرد. بنابراین، درک مکانیسم های نفوذ خودکار برای جامعه بسیار مهم خواهد بود.

فصل 1. اهرم های نفوذ

جامعه با افزایش تعداد معاملاتی که می تواند بدون فکر کردن به آنها انجام دهد، به جلو حرکت می کند.

آلفرد نورث وایتهد

یک روز از دوستی که اخیراً یک جواهر فروشی هندی در آریزونا افتتاح کرده بود، تماس گرفت. از اخبار کنجکاو احساس سرگیجه کرد. اتفاق شگفت انگیزی در زندگی او افتاده بود و او فکر می کرد که من به عنوان یک روانشناس می توانم خیلی چیزها را برای او توضیح دهم. این در مورد محموله ای از جواهرات فیروزه ای بود که او در فروش آن با مشکل مواجه بود. فصل اوج گردشگری بود، فروشگاه پر از مشتری بود، تکه های فیروزه به نسبت قیمتی که می خواست کیفیت خوبی داشتند. با این حال، به دلایلی این محصولات فروش خوبی نداشتند. دوست من چند ترفند تجاری استاندارد را برای رفع این وضعیت امتحان کرد. او سعی کرد با نزدیک‌تر کردن نمایشگر به مرکز فروشگاه توجه را به محصولاتی که توصیف می‌کردند جلب کند، اما ناموفق بود. سپس او به فروشندگان گفت که این محصول را به شدت "فشار" کنند، باز هم فایده ای نداشت.

سرانجام، عصر قبل از خروج از شهر برای تجارت، دوستم با عجله یادداشتی با عصبانیت خطاب به فروشنده ارشد نوشت: "؟ در؟ بهای تمام فیروزه، به این امید که به سادگی از شر اشیاء منزجر کننده خلاص شوید، حتی به قیمت ضرر. چند روز بعد او برگشت و متوجه شد که تمام محصولات فیروزه ای فروخته شده است، اما او شگفت زده شد: از کارمندش، به جای "؟" من "2" را خواندم، کل لات به دو برابر قیمت فروخته شد!

اون موقع بود که دوستم با من تماس گرفت. بلافاصله فهمیدم چه اتفاقی افتاده است، اما به او گفتم که اگر می‌خواهد توضیحی بشنود، باید به داستان من گوش دهد. این داستان واقعاً مال من نیست. این در مورد بوقلمون های مادر است و مربوط به علم نسبتا جوان اخلاق شناسی است که حیوانات را در شرایط طبیعی مطالعه می کند. بوقلمون ها مادران خوبی هستند - دوست داشتنی، توجه، مراقب جوجه های خود هستند. بوقلمون ها زمان زیادی را صرف مراقبت از جوجه های خود، گرم نگه داشتن آنها، تمیز کردن و گله داری آنها می کنند. اما یک چیز عجیب در رفتار آنها وجود دارد. اساساً، غریزه مادری در بوقلمون‌ها با یک صدای واحد «روشن» می‌شود: «چیپ-آرام» جوجه‌های بوقلمون جوان. سایر خواص تعیین کننده مانند بو یا ظاهر، به نظر می رسد نقش کمتری دارد. اگر جوجه‌ای صدای «چیپ-چیپ» بدهد، مادرش از آن مراقبت می‌کند. اگر نه، مادرش او را نادیده می گیرد و حتی ممکن است او را بکشد.

تمرکز بوقلمون های مولد تنها بر صدا توسط محقق رفتار حیوانات M.W. Fox (فاکس، 1974) نشان داده شده است. او آزمایشی را با یک بوقلمون و یک فرت مصنوعی توصیف کرد. برای بوقلمون مادر، فرت یک دشمن طبیعی است. وقتی او نزدیک می شود، بوقلمون فریادهای نافذی برمی دارد و با منقار و پنجه هایش به او حمله می کند. آزمايشگران دريافته اند كه حتي يك حشره پر شده كه با نخي به مرغ كشيده مي شود، او را به حمله فوري و هولناک برمي انگيزد. اما هنگامی که مکانیزمی به همان حیوان عروسکی متصل شد که صدای «تراشه تراشه» را بازتولید می کرد، بوقلمون نه تنها فرت نزدیک را پذیرفت، بلکه آن را زیر خود گرفت. هنگامی که صدا خاموش می شد، موخوره پر شده دوباره حمله می کرد.

کلیک کنید، وزوز

بوقلمون در این موقعیت چقدر مضحک به نظر می رسد: او دشمنش را فقط به این دلیل که صدای "چیپ-چیپ" در می آورد در آغوش می گیرد و با یکی از فرزندانش بدرفتاری می کند یا حتی می کشد فقط به این دلیل که او این کار را نمی کند. به نظر می رسد که بوقلمون یک ماشین خودکار است که غرایز مادری آن به یک صدا بستگی دارد. اخلاق شناسان می گویند که این رفتار منحصر به بوقلمون ها نیست. دانشمندان الگوهای رفتاری مکانیکی را در بسیاری از گونه ها شناسایی کرده اند.

به اصطلاح الگوهای عمل دستگیر شده ممکن است شامل توالی پیچیده ای از اقدامات باشد. به عنوان مثال، تمام مراسم خواستگاری یا جفت گیری. اساسی ویژگی مشخصهیکی از این مدل‌ها این است که اقداماتی که آنها را تشکیل می‌دهند، هر بار تقریباً به یک روش و به همان ترتیب تکرار می‌شوند. تقریباً انگار این الگوها روی نوارهای داخل حیوانات ثبت شده است. هنگامی که شرایط نیاز به خواستگاری دارد، فیلم مربوطه "بازی" می شود. وقتی موقعیت مادری را مجبور می کند، فیلم رفتار مادرانه شروع به "تولید" می کند. کلیک کنید- و ضبط مربوطه شروع به پخش می کند. وزوز- و توالی خاصی از اقدامات آشکار می شود.

جالب ترین چیز این است که چگونه ضبط شده است. به عنوان مثال، هنگامی که یک نر از یک گونه از قلمرو خود دفاع می کند، سیگنال، شامل سابقه هوشیاری، پرخاشگری و در صورت لزوم رفتار جنگی، نفوذ نر دیگری از همان گونه است. اما یک ابهام در سیستم وجود دارد. "ماشه" حریف به عنوان یک کل نیست. این نوعی ویژگی خاص اوست. اغلب، در نگاه اول، این ویژگی - ماشه - کاملاً ناچیز به نظر می رسد. گاهی اوقات این ویژگی یک سایه رنگ خاص است. آزمایش‌های اخلاق‌شناسان نشان داده‌اند که برای مثال، یک رابین نر، طوری رفتار می‌کند که انگار در موقعیتی که یک رابین رقیب وارد قلمرو آن شده است، با انرژی فقط به دسته‌ای از پرهای قرمز حمله می‌کند (لاک، 1943). در عین حال، یک رابین نر یک کپی نر مصنوعی زیبا از گونه خود را نادیده می گیرد بدونپرهای قرمز سینه نتایج مشابهی در مطالعه ای بر روی گونه دیگری از پرندگان به نام گلوگل آبی به دست آمد که محرک مشابه آن رنگ آبی خاص پرهای سینه است (پیپونن، 1960).

بنابراین، با استفاده از خواصی که به عنوان محرک عمل می کنند، می توان حیوانات را وادار به واکنش هایی کرد که کاملاً نامناسب با موقعیت هستند. با این حال، ما باید دو چیز را درک کنیم. اولاً، مدل‌های عمل ثابت خودکار در بیشتر مواقع بسیار خوب کار می‌کنند.

داگ متوجه می شود که الن نیز پرنده شناس است و مراسم خواستگاری آغاز می شود...

برنج. 1.1. کلیک کنید، وزوز

آداب خواستگاری که در جامعه بشری ریشه دوانده است نسبت به تشریفات موجود در دنیای حیوانات سخت‌تر است. با این حال، محققان شباهت های زیادی را در الگوهای معاشقه در فرهنگ های مختلف انسانی یافته اند (باس، 1989؛ کنریک و کیف، 1992). به عنوان مثال، در تبلیغات شخصی در سراسر جهان، زنان جذابیت فیزیکی خود را توصیف می کنند در حالی که مردان ثروت مادی خود را در بوق و کرنا می کنند (Buss & Kenrick, 1998).

به عنوان مثال، از آنجایی که فقط جوجه‌های بوقلمون سالم و معمولی صدای «چیپ-چیپ» خاصی تولید می‌کنند، بوقلمون فقط به آن واکنش مادری نشان می‌دهد و بنابراین تقریباً همیشه کار درست را انجام می‌دهد. برای اینکه واکنش "نوار" او احمقانه به نظر برسد به یک شیاد مانند یک دانشمند نیاز است. ثانیاً، درک این نکته ضروری است که ما نیز الگوهای رفتاری «ثبت شده» داریم. و اگرچه آنها معمولاً برای ما مفید هستند، اما می‌توان از ویژگی‌های ماشه‌ای برای فریب دادن ما برای پخش فایل‌های ضبط شده در زمان نامناسب استفاده کرد. 2
اگرچه شباهت های خاصی بین این نوع پاسخ خودکار در انسان و حیوان وجود دارد، اما تفاوت های مهمی نیز وجود دارد. واکنش‌های خودکار در انسان‌ها به جای ذاتی آموخته می‌شوند. مدل‌های رفتاری افراد در مقایسه با مدل‌های مشابه حیوانات بسیار سازمان‌یافته انعطاف‌پذیرتر هستند. علاوه بر این، در انسان، تعداد بیشتری از عوامل ممکن است به عنوان محرک نقش داشته باشند.

یک آزمایش جالب توسط الن لنگر، روانشناس اجتماعی هاروارد انجام شد (لانگر، بلنک و چارنوویتز، 1978). بر اساس یکی از اصول شناخته شده رفتار انسان، وقتی از کسی می خواهیم که به ما لطفی کند، دریافت می کنیم موفقیت بیشتر، اگر دلیل بیاوریم. مردم دوست دارند برای کاری که انجام می دهند دلیل داشته باشند. لانگر صحت این جمله را با درخواست یک لطف کوچک از افرادی که در صف استفاده از دستگاه کپی کتابخانه بودند، نشان داد: "ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه فتوکپی استفاده کنم چون عجله دارم؟

اثربخشی درخواستی که به این ترتیب فرموله شده بود بسیار بالا بود: 94٪ از کسانی که الن لنگر از آنها خواسته بود به او اجازه دادند تا از خط بپرد. در مورد دیگری، روانشناس درخواست خود را به این شکل بیان کرد: "ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم بدون انتظار در صف از دستگاه فتوکپی استفاده کنم؟

در این شرایط، تنها 60 درصد از کسانی که از او پرسیده بودند، موافقت کردند. در نگاه اول، به نظر می رسد که تفاوت اصلی بین دو فرمول درخواست ارائه شده، اطلاعات اضافی ارائه شده توسط کلمات "زیرا من عجله دارم." اما آزمایش سوم نشان داد که این کاملا درست نیست. به نظر می رسد که تمام شفاف سازی مهم نبود، بلکه فقط "زیرا" اول مهم بود. در مورد سوم، لنگر از رابط "زیرا" استفاده کرد و سپس، بدون افزودن چیز جدیدی، به سادگی موارد واضح را دوباره بیان کرد: "ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه فتوکپی استفاده کنم زیرا باید چندین نسخه تهیه کنم؟

باز هم، تقریباً همه (93٪) موافق بودند، اگرچه هیچ توضیح واقعی، نه اطلاعات جدیداضافه نشد دقیقاً همانطور که صدای "cheep-cheep" باعث پاسخ خودکار مادری در بوقلمون ها می شود - حتی اگر از یک فرت مصنوعی باشد - کلمات "زیرا" باعث پاسخ انطباق خودکار در افراد مورد مطالعه لانگر شد، حتی اگر همیشه بعداً به آنها داده نمی شد. دلیلی برای انطباق 3
شاید پاسخ همیشگی کودکان به این سوال که "چرا؟" - "زیرا ... فقط به این دلیل" - می توان با این واقعیت توضیح داد که کودکان بسیار بصیر هستند و متوجه می شوند که این کلمه چه قدرت فوق العاده ای بر بزرگسالان دارد. به همین دلیل است.

کلیک کن، وزوز!

اگرچه تحقیقات لانگر نشان می‌دهد که موقعیت‌های زیادی وجود دارد که در آن فرد به‌طور خودکار درگیر رفتار ضبط نوار نمی‌شود، اما تعجب‌آور است که هر چند وقت یک‌بار چنین خودکارسازی اتفاق می‌افتد. به عنوان مثال، رفتار عجیب خریداران جواهرات را در نظر بگیرید که تنها پس از اینکه به اشتباه دو برابر قیمت اصلی به محموله ای از اقلام فیروزه ای عرضه شده بودند، وارد محموله ای شدند. به هیچ وجه نمی توانم رفتار آنها را توضیح دهم مگر اینکه از این منظر به آن نگاه کنیم کلیک کن، وزوز

رابرت سیالدینی

روانشناسی تأثیر

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice، ویرایش چهارم، 2001)

محتوا

پیشگفتار

شرح چاپ چهارم کتاب: علم و عمل

مقدمه

فصل 1. ابزار نفوذ

کلیک کنید، وزوز

روی تفکر کلیشه ای شرط بندی کنید

دلالان

جوجوتسو

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تفکر انتقادی

فصل 2. مبادله متقابل. "ببخش" و "بگیر" قدیمی

این قانون چگونه کار می کند؟

قاعده متقابل جهانی است

قاعده متقابل بدهی را تحمیل می کند

قانون متقابل می تواند مبادله نابرابر را آغاز کند

امتیازات متقابل

امتناع و سپس عقب نشینی

امتیازات متقابل، برداشت های متضاد و رمز و راز واترگیت

اگر این کار را کنی لعنتی و اگر نکنی لعنتی.

اینجا خون منه دوباره زنگ بزن

عوارض جانبی "شیرین".

حفاظت

خنثی سازی قاعده متقابل

دشمن را دود کن

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تسلط کامل بر متریال

توسعه تفکر انتقادی

فصل سوم: تعهد و سازگاری. خرافات آگاهی

در اطراف وزوز

راه حل سریع

قلعه احمقان

بازی پنهان و جستجو

تعهد کلیدی است

قلب ها و ذهن ها

انتخاب داخلی

ایجاد نقاط حمایتی پایدار

مبارزه برای کالاهای عمومی

حفاظت

سیگنال هایی که از معده می آیند

سیگنال هایی که از اعماق قلب می آیند

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تسلط کامل بر متریال

تفکر انتقادی

فصل 4. اثبات اجتماعی. حقیقت ما هستیم

اصل اثبات اجتماعی

قدرت عمومی

بعد از سیل

علت مرگ: عدم اطمینان

رویکرد علمی

چگونه از قربانی شدن خود جلوگیری کنیم

خیلی ها می توانند کمک کنند، اما فقط باید یکی را انتخاب کرد

از من تقلید کن تقلید کن

تقلید کشنده

جزیره میمون ها

حفاظت

خرابکاری

به بالا نگاه کن

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تسلط کامل بر متریال

تفکر انتقادی

فصل 5. احسان. دزد دوستانه

نحوه ایجاد ارتباط برای تأثیرگذاری بر مردم

چرا من تو را دوست دارم؟ بگذارید دلایل را فهرست کنم

جذابیت فیزیکی

شباهت ها

ستایش

تماس و تعامل

درمان روانی با استفاده از رفلکس های شرطیو انجمن ها

آیا نام پاولوف به صدا در نمی آید؟

از اخبار و پیش بینی آب و هوا گرفته تا ورزش

حفاظت

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تسلط کامل بر متریال

تفکر انتقادی

جوانب مثبت و منفی اطاعت کورکورانه

ظاهر، نه ماهیت

عناوین

پارچه

صفات

صداقت موذیانه

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تسلط کامل بر متریال

تفکر انتقادی

فصل 7. کسری. قانون کوچک

آنچه کم است بهترین است و از دست دادن بدترین است

تعداد محدود

محدودیت زمانی

مقاومت روانی

راکتانس بزرگسالان عشق، اسلحه و پودر لباسشویی

سانسور

شرایط بهینه

کمبودی که به تازگی تجربه شده است. کوکی های گران تر و درگیری های داخلی

رقابت به دلیل محدودیت منابع خشم احمقانه

حفاظت

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تسلط کامل بر متریال

تفکر انتقادی

فصل 8. تأثیر "فوراً قابل حل". رضایت اولیه در عصر اتوماسیون

اتوماسیون بدوی

اتوماسیون مدرن

کلیشه ها باید مقدس باشند

نتیجه گیری

سوالات امنیتی

تفکر انتقادی

ادبیات

نمایه موضوعی

فهرست نام

این کتاب به پسرم کریس، نور چشمان من تقدیم شده است.

پیشگفتار

نسخه اصلی (تجاری) روانشناسی تأثیر برای خوانندگان عمومی در نظر گرفته شده بود، و به همین دلیل من تلاش کرده ام آن را سرگرم کننده کنم. در نسخه گروه مطالعه، من همان سبک را حفظ کردم، اما همچنین شواهدی از تحقیقات اخیر ارائه کردم که اظهارات، نتیجه‌گیری‌ها و توصیه‌های قبلی‌ام درست بود. اگرچه من تعداد قابل توجهی از مصاحبه ها، نقل قول ها و مشاهدات شخصی منظم را در آخرین نسخه اضافه کرده ام، یافته های روانشناسی تأثیر مبتنی بر تحقیقات روانشناختی مبتنی بر شواهد است. معلمان و دانش آموزان می توانند مطمئن باشند که این کتاب نمونه دیگری از "روانشناسی پاپ" نیست، بلکه نشان دهنده یک کار علمی جدی است. نسخه آموزشی همچنین حاوی مطالب جدیدی است که الزامات مدرن را برآورده می کند، نتیجه گیری در پایان هر فصل، و همچنین سوالات تستی که به شما در جذب بهتر اطلاعات کمک می کند.

فونت: کمتر آهانبیشتر آهان

ویرایشگر فنی ال. اگورووا

هنرمند S. Zamatevskaya

تصحیح کنندگان S. Belyaeva، N. Viktorova

طرح بندی ال. اگورووا

© LLC Publishing House "Piter"، 2014

* * *

درباره نویسنده

رابرت بی سیالدینی استاد روانشناسی و عضو هیئت مدیره دانشگاه ایالتی آریزونا است، جایی که او همچنین تحقیقات دانشجویان فارغ التحصیل را هدایت می کند. او مدرک لیسانس، فوق لیسانس و دکترای خود را در رشته روانشناسی به ترتیب از دانشگاه های ویسکانسین، کارولینای شمالی و دانشگاه کلمبیا دریافت کرد. او رئیس سابق انجمن شخصیت و روانشناسی اجتماعی است.

او علاقه همیشگی خود را به پیچیدگی‌های نفوذ اجتماعی ناشی از تربیت خود در یک خانواده ایتالیایی، اما در محیطی عمدتاً لهستانی، در شهر تاریخی میلواکی آلمان، واقع در ایالت «روستایی» می‌داند.

پیشگفتار

نسخه اول کتاب برای عموم خوانندگان در نظر گرفته شده بود، بنابراین سعی کردم آن را سرگرم کننده کنم. در نسخه گروه مطالعه، من همان سبک را حفظ کردم، اما همچنین شواهدی از تحقیقات اخیر ارائه کردم که اظهارات، نتیجه‌گیری‌ها و توصیه‌های قبلی‌ام درست بود. اگرچه من تعداد قابل توجهی از مصاحبه ها، نقل قول ها و مشاهدات شخصی منظم را در آخرین نسخه اضافه کرده ام، یافته های روانشناسی تأثیر مبتنی بر تحقیقات روانشناختی مبتنی بر شواهد است. معلمان و دانش آموزان می توانند مطمئن باشند که این کتاب تنها نمونه دیگری از "روانشناسی پاپ" نیست، بلکه نشان دهنده یک کار علمی جدی است. نسخه آموزشی همچنین حاوی مطالب جدیدی است که الزامات مدرن را برآورده می کند، نتیجه گیری در پایان هر فصل، و همچنین سوالات تستی برای کمک به درک بهتر اطلاعات.

مطالب موجود در نسخه جدید «روانشناسی تأثیر» را می توان در عمل با سود فراوان استفاده کرد و در عین حال مستند علمی نیز دارد. علاوه بر این، خواندن این کتاب برای اکثر مردم لذت بخش است. «روانشناسی تأثیر» بار دیگر تأیید می کند که مطالبی که اغلب خشک و بیش از حد علمی به نظر می رسند، اگر به درستی ارائه شوند، می توانند تازه، مفید و هضم شوند.

تفسیر چاپ پنجم کتاب «روانشناسی تأثیر»

در طول مدتی که از انتشار اولین ویرایش «روانشناسی تأثیر» می گذرد، اتفاقات زیادی افتاده است که به نظر من جای توجه دارد. ما اکنون در مورد مکانیسم های نفوذ بسیار بیشتر از قبل می دانیم. روانشناسان در مطالعه علم اقناع، علل انطباق و تغییر پیشرفت زیادی کرده اند و من سعی کرده ام این پیشرفت را در صفحات کتاب منعکس کنم. من نه تنها مطالب را اصلاح و به روز کرده ام، بلکه به اطلاعات مربوط به فرهنگ عمومی و فناوری های جدید و همچنین تحقیق در مورد تأثیر اجتماعی بین فرهنگی - اینکه چگونه تأثیر بین فرهنگ ها مشابه یا متفاوت است، توجه ویژه ای داشته ام.

در ویرایش جدید از بازخورد افرادی که نسخه های قبلی این کتاب را خوانده بودند نیز استفاده کردم. خیلی ها متوجه شدند که در لحظات خاصی با اهرم فشار مواجه شده اند و پرونده هایشان را با نامه به من می گفتند. در گزارش Reader در پایان فصل‌ها خواهید دید که چقدر راحت در زندگی روزمره خود طعمه متخصصان پیروی می‌شویم.

از افرادی که به من در تولید این کتاب کمک کردند عمیقا سپاسگزارم. چند تن از همکاران من پیش نویس دستنوشته را خواندند و نظرات ارزشمندی را بیان کردند و در نتیجه نسخه نهایی را بهبود بخشیدند. آنها گاس لوین، داگ کنریک، آرت بیمن و مارک زانا هستند. علاوه بر این، اولین پیش نویس توسط چند تن از اعضای خانواده و دوستانم - ریچارد و گلوریا سیالدینی، بوبتا گوردن و تد هال - خوانده شد. آنها نه تنها از نظر عاطفی از من حمایت کردند، بلکه به کتابم ارزیابی عینی دادند که به سادگی به آن نیاز داشتم.

تعداد کمی از افراد پیشنهادهای خاص و مفیدی را در رابطه با محتوای یک یا چند فصل ارائه کرده اند. اینها عبارتند از تاد اندرسون، سندی براور، کاترین چمبرز، جودی سیالدینی، نانسی آیزنبرگ، لری اتکین، جوآن گرستن، جف گلدشتاین، بتسی هانس، والری هانس، جو هپورث، هالی هانت، آن اینسکیپ، بری لشویتز، داروین لیندر، دبی جان موون، ایگور پاولوف، جانیس پوسنر، تریش پوریار، مرلین رول، جان رایش، پیتر رینگن، دایانا روبل، فیلیس سنسنیگ، رومن و هنری ولمن.

من از افرادی که در انتشار این کتاب همکاری کردند سپاسگزارم. جان استالی اولین ناشر حرفه ای بود که پتانسیل بالای پروژه را تشخیص داد. جیم شرمن، آل گوتلز، جان کیتینگ، دن واگنر، دالماس تیلور، وندی وود، و دیوید واتسون نظرات مثبت اولیه را ارائه کردند و الهام بخش نویسنده و ویراستاران بودند. ویراستاران من در آلین و بیکن، کارولین مریل و جودی دیوین، بی‌شک دلپذیر، مفید و فهمیده بودند. علاوه بر این، من می خواهم از برخی از خوانندگانی که بازخورد ارائه کردند تشکر کنم: Emory Griffith (کالج Wheaton). رابرت لوین (کالیفرنیا، فرزنو)؛ جفری لوین و لوئیس مورا (دانشگاه جورجیا)؛ دیوید میلر و ریچارد راجرز، ساحل دیتونا (کالج جامعه). این نشریه از نظرات اسعد عزی (دانشگاه ییل) بهره زیادی می برد. روبرتا ام. بردی (دانشگاه آرکانزاس)؛ برایان ام. کوهن (دانشگاه تگزاس در سن آنتونیو)؛ کریستین بی گرندل (دانشگاه فلوریدا)؛ کاترین گودوین (دانشگاه آلاسکا)؛ رابرت جی لودر (دانشگاه برادلی)؛ جیمز دبلیو مایکل جونیور (موسسه پلی تکنیک ویرجینیا و دانشگاه ویرجینیا)؛ یوجین پی شیهان (دانشگاه کلرادو شمالی); جفرسون ای. سینگر (کالج کانکتیکات)؛ سندی دبلیو اسمیت (دانشگاه میشیگان). من همچنین از ویرایشگر بسیار ماهر لورا مک کنا سپاسگزارم.

در نهایت، در تمام مراحل آماده سازی کتاب برای انتشار، هیچ کس به اندازه بابت گوردن به من کمک ملموسی نکرد که با هر کلمه از من حمایت می کرد.

همچنین می‌خواهم از افرادی که مستقیماً یا از طریق مدرسان دوره‌هایی که گذرانده‌اند، در گزارش‌های خوانندگان این نشریه مشارکت داشته‌اند، تشکر کنم. اینها پت بابز، آنی کارتو، ویلیام کوپر، آلیشیا فریدمن، ویلیام گرازیانو، مارک هستینگز، اندایهو کندی، دانوتا لوبنیکا، جیمز مایکلز، استفن مویسی، پل آر. نیل، آلن جی. رسنیک، داریل رتزلاف، جفری روزنبرگر، دن سویفت هستند. و کارلا واسکز

از خوانندگان این نسخه جدید دعوت می کنم تا گزارش های خود را برای انتشار در ویرایش بعدی ارسال کنند. آنها را می توان به آدرس زیر برای من ارسال کرد: گروه روانشناسی، دانشگاه ایالتی آریزونا، تمپ، AZ 85287-1104 یا [ایمیل محافظت شده]. در نهایت، اگر علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد روانشناسی تأثیر هستید، به سایت influenceatwork.com مراجعه کنید.

رابرت بی سیالدینی

مقدمه

اکنون می توانم آزادانه اعتراف کنم: در تمام زندگی من فریب خورده بودم. من همیشه یک هدف مورد علاقه برای فروشندگان خیابانی، جمع آوری کمک های مالی، و فروشندگان مختلف بوده ام. همه این افراد انگیزه های غیر صادقانه نداشتند. به عنوان مثال، نمایندگان برخی از مؤسسات خیریه بهترین نیت را داشتند. اما مهم نیست. به طرز افسرده‌ای اغلب خودم را با اشتراک‌های غیرضروری مجله یا بلیط‌های مهمانی یک کارگر بهداشتی می‌دیدم. این وضعیت طولانی مدت به عنوان یک ساده لوح احتمالاً علاقه من به مطالعه انطباق را توضیح می دهد. چه عواملی باعث می شود یک فرد به دیگری «بله» بگوید؟ و از چه تکنیک هایی می توان برای دستیابی به چنین انعطاف پذیری استفاده کرد؟ برای من جالب بود که چرا درخواستی که به روشی خاص ارائه می شود اغلب نادیده گرفته می شود، در حالی که یک درخواست مشابه، که به روشی کمی متفاوت فرموله شده است، موفق می شود.

بنابراین، در نقشم به عنوان یک روانشناس اجتماعی تجربی، شروع به مطالعه روانشناسی انطباق کردم. این تحقیق در ابتدا به شکل یک سری آزمایش بود که بیشتر در آزمایشگاه من با مشارکت دانشجویان انجام شد. می‌خواستم بدانم چه اصول روان‌شناختی زیربنای انطباق با یک درخواست یا خواسته است. اخیراً روانشناسان چیزهای زیادی در مورد این اصول آموخته اند - این اصول چیست و چگونه کار می کنند. من چنین اصولی را به عنوان اهرم توصیف کرده ام. در فصل های بعدی در مورد مهمترین آنها صحبت خواهم کرد.

بعد از مدتی متوجه شدم که اگرچه کار آزمایشی لازم است، اما به تنهایی کافی نیست. آزمایش‌های برهنه به من اجازه نمی‌داد در مورد اهمیت اصولی که در دنیای خارج از ساختمان مؤسسه مطالعه می‌کردم قضاوت کنم. روشن شد که اگر می‌خواهم درک عمیق‌تری از روان‌شناسی انطباق کسب کنم، باید دامنه تحقیقاتم را گسترش دهم. من باید نگاه دقیق‌تری به "متخصصان رعایت مقررات" بیندازم - افرادی که دائماً مرا تحت فشار قرار می‌دادند تا تسلیم آنها شوم. آنها می دانند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نه. قانون بقای بهترین ها این را تایید می کند. چنین افرادی به هر قیمتی سعی می کنند دیگران را وادار به تسلیم کنند، موفقیت آنها در زندگی بستگی به این دارد. کسانی که نمی دانند چگونه مردم را به بله گفتن وادار کنند معمولا شکست می خورند. آنها که می دانند موفق می شوند

البته، "متخصصان انطباق" تنها افرادی نیستند که از اصول مد نظر ما استفاده می کنند. همه ما از یک سو از آنها استفاده می کنیم و از سوی دیگر در جریان تعاملات روزمره با همسایگان، دوستان، عاشقان و فرزندان تا حدودی قربانی آنها می شویم. اما افرادی که سعی می‌کنند دیگران را مجبور به تبعیت کنند، بیش از یک درک مبهم از آنچه مؤثر است، دارند. مشاهده آنها می تواند اطلاعات زیادی در مورد انطباق ارائه دهد. به مدت سه سال، من تحقیقات تجربی خود را با یک برنامه بسیار هیجان انگیزتر از غوطه ور شدن سیستماتیک در دنیای "متخصصان مطابقت" - نمایندگان فروش، جمع آوری کمک های مالی، استخدام کنندگان، مدیران تبلیغاتی و دیگران ترکیب کردم.

من مطالعه تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی را که به‌طور گسترده و با موفقیت بزرگ توسط «متخصصان رعایت مقررات» استفاده می‌شوند، رسالت خود قرار دادم. برنامه نظارتی من گاهی به صورت مصاحبه با این افراد و گاهی با دشمنان طبیعی آنها (مثلاً افسران پلیس، کارکنان حقوق مصرف کننده) بود. در موارد دیگر، این برنامه شامل مطالعه فشرده مواد نوشتاری بود که از طریق آن تکنیک های مورد علاقه از نسلی به نسل دیگر منتقل می شود - تجارت کتاب های درسی و غیره.

با این حال، اغلب از آنچه مشاهده مشارکتی نامیده می شود، استفاده کرده ام، رویکردی ویژه که در آن محقق نقش جاسوس را بازی می کند. محقق با پنهان کردن هویت و نیات خود در جامعه مورد علاقه نفوذ می کند و به عضوی از گروهی می شود که قصد مطالعه آن را دارد. بنابراین وقتی می‌خواستم در مورد تاکتیک‌های افرادی که در سازمانی کار می‌کردند که دایره‌المعارف می‌فروخت (یا جاروبرقی یا پرتره‌های عکاسی) کار می‌کردند، به تمام تبلیغاتی که درخواست آموزش می‌کردند پاسخ دادم و نمایندگان شرکت‌های مختلف روش‌های آنها را به من آموزش دادند. با استفاده از رویکردهای مشابه، اما نه یکسان، توانستم به تبلیغات، اطلاعات و آژانس های دیگر نفوذ کنم و تکنیک های خاصی را یاد بگیرم. بنابراین، بیشتر شواهد ارائه شده در این کتاب از تجربه شخصی من در کار در بسیاری از سازمان‌ها ناشی می‌شود که هدف اصلی آنها جلب نظر مشتریان بالقوه برای گفتن «بله» است.

یکی از جنبه های چیزهایی که در این دوره سه ساله مشاهدات شرکت کننده یاد گرفتم، به ویژه روشنگر بود. در حالی که هزاران تاکتیک مختلف برای کسب رضایت وجود دارد، اکثر آنها در شش دسته کلی قرار می گیرند که هر کدام با یکی از اصول روانشناختی اساسی زیربنای رفتار انسان مطابقت دارد. کتاب این شش اصل اصلی را، یکی در هر فصل، شرح می دهد. همه اصول - اصل قوام، اصل متقابل، اصل اثبات اجتماعی، اصل مرجعیت، اصل خیرخواهی، اصل کمیابی - از نظر کاربرد آنها در زندگی اجتماعی و از نظر دیدگاهی در مورد چگونگی استفاده از آنها توسط "متخصصان پیروی" که درخواست های خود را برای تملک، کمک های مالی، امتیازات، رای، رضایت و غیره به آنها دریافت کردند.

در نهایت، من دقیقاً بررسی کردم که چگونه هر اصل باعث می شود مردم بدون فکر کردن «بله» بگویند. می توان فرض کرد که سرعت سریع و اشباع اطلاعات در زندگی مدرن به شیوع روزافزون "تطابق غیر انعکاسی" در آینده کمک می کند. بنابراین، درک مکانیسم های نفوذ خودکار برای جامعه بسیار مهم خواهد بود.

فصل 1. اهرم های نفوذ

جامعه با افزایش تعداد معاملاتی که می تواند بدون فکر کردن به آنها انجام دهد، به جلو حرکت می کند.

آلفرد نورث وایتهد

یک روز از دوستی که اخیراً یک جواهر فروشی هندی در آریزونا افتتاح کرده بود، تماس گرفت. از اخبار کنجکاو احساس سرگیجه کرد. اتفاق شگفت انگیزی در زندگی او افتاده بود و او فکر می کرد که من به عنوان یک روانشناس می توانم خیلی چیزها را برای او توضیح دهم. این در مورد محموله ای از جواهرات فیروزه ای بود که او در فروش آن با مشکل مواجه بود. فصل اوج گردشگری بود، فروشگاه پر از مشتری بود، تکه های فیروزه به نسبت قیمتی که می خواست کیفیت خوبی داشتند. با این حال، به دلایلی این محصولات فروش خوبی نداشتند. دوست من چند ترفند تجاری استاندارد را برای رفع این وضعیت امتحان کرد. او سعی کرد با نزدیک‌تر کردن نمایشگر به مرکز فروشگاه توجه را به محصولاتی که توصیف می‌کردند جلب کند، اما ناموفق بود. سپس او به فروشندگان گفت که این محصول را به شدت "فشار" کنند، باز هم فایده ای نداشت.

سرانجام، عصر قبل از رفتن به خارج از شهر برای تجارت، دوستم با عجله یادداشتی با عصبانیت برای فروشنده ارشد نوشت: "× ½ قیمت تمام فیروزه"، به این امید که به سادگی از شر موارد منزجر کننده خلاص شود، حتی به قیمت یک قیمت. از دست دادن چند روز بعد، او برگشت و متوجه شد که تمام اجناس فیروزه‌ای فروخته شده است، اما شگفت‌زده شد: چون کارمندش به جای «½» «2» را خواند، کل قطعه به دو برابر قیمت فروخته شد!

اون موقع بود که دوستم با من تماس گرفت. بلافاصله فهمیدم چه اتفاقی افتاده است، اما به او گفتم که اگر می‌خواهد توضیحی بشنود، باید به داستان من گوش دهد. این داستان واقعاً مال من نیست. این در مورد بوقلمون های مادر است و مربوط به علم نسبتا جوان اخلاق شناسی است که حیوانات را در شرایط طبیعی مطالعه می کند. بوقلمون ها مادران خوبی هستند - دوست داشتنی، توجه، مراقب جوجه های خود هستند. بوقلمون ها زمان زیادی را صرف مراقبت از جوجه های خود، گرم نگه داشتن آنها، تمیز کردن و گله داری آنها می کنند. اما یک چیز عجیب در رفتار آنها وجود دارد. اساساً، غریزه مادری در بوقلمون‌ها با یک صدای واحد «روشن» می‌شود: «چیپ-آرام» جوجه‌های بوقلمون جوان. به نظر می رسد سایر ویژگی های تعریفی مانند بو یا ظاهر نقش کمتری دارند. اگر جوجه‌ای صدای «چیپ-چیپ» بدهد، مادرش از آن مراقبت می‌کند. اگر نه، مادرش او را نادیده می گیرد و حتی ممکن است او را بکشد.

تمرکز بوقلمون های مولد تنها بر صدا توسط محقق رفتار حیوانات M.W. Fox (فاکس، 1974) نشان داده شده است. او آزمایشی را با یک بوقلمون و یک فرت مصنوعی توصیف کرد. برای بوقلمون مادر، فرت یک دشمن طبیعی است. وقتی او نزدیک می شود، بوقلمون فریادهای نافذی برمی دارد و با منقار و پنجه هایش به او حمله می کند. آزمايشگران دريافته اند كه حتي يك حشره پر شده كه با نخي به مرغ كشيده مي شود، او را به حمله فوري و هولناک برمي انگيزد. اما هنگامی که مکانیزمی به همان حیوان عروسکی متصل شد که صدای «تراشه تراشه» را بازتولید می کرد، بوقلمون نه تنها فرت نزدیک را پذیرفت، بلکه آن را زیر خود گرفت. هنگامی که صدا خاموش می شد، موخوره پر شده دوباره حمله می کرد.

کلیک کنید، وزوز

بوقلمون در این موقعیت چقدر مضحک به نظر می رسد: او دشمنش را فقط به این دلیل که صدای "چیپ-چیپ" در می آورد در آغوش می گیرد و با یکی از فرزندانش بدرفتاری می کند یا حتی می کشد فقط به این دلیل که او این کار را نمی کند. به نظر می رسد که بوقلمون یک ماشین خودکار است که غرایز مادری آن به یک صدا بستگی دارد. اخلاق شناسان می گویند که این رفتار منحصر به بوقلمون ها نیست. دانشمندان الگوهای رفتاری مکانیکی را در بسیاری از گونه ها شناسایی کرده اند.

به اصطلاح الگوهای عمل دستگیر شده ممکن است شامل توالی پیچیده ای از اقدامات باشد. به عنوان مثال، تمام مراسم خواستگاری یا جفت گیری. ویژگی اصلی این مدل‌ها این است که اعمالی که آنها را تشکیل می‌دهند هر بار تقریباً به یک شکل و به همان ترتیب تکرار می‌شوند. تقریباً انگار این الگوها روی نوارهای داخل حیوانات ثبت شده است. هنگامی که شرایط نیاز به خواستگاری دارد، فیلم مربوطه "بازی" می شود. وقتی موقعیت مادری را مجبور می کند، فیلم رفتار مادرانه شروع به "تولید" می کند. کلیک کنید- و ضبط مربوطه شروع به پخش می کند. وزوز- و توالی خاصی از اقدامات آشکار می شود.

جالب ترین چیز این است که چگونه ضبط شده است. به عنوان مثال، هنگامی که یک نر از یک گونه از قلمرو خود دفاع می کند، سیگنال، شامل سابقه هوشیاری، پرخاشگری و در صورت لزوم رفتار جنگی، نفوذ نر دیگری از همان گونه است. اما یک ابهام در سیستم وجود دارد. "ماشه" حریف به عنوان یک کل نیست. این نوعی ویژگی خاص اوست. اغلب، در نگاه اول، این ویژگی - ماشه - کاملاً ناچیز به نظر می رسد. گاهی اوقات این ویژگی یک سایه رنگ خاص است. آزمایش‌های اخلاق‌شناسان نشان داده‌اند که برای مثال، یک رابین نر، طوری رفتار می‌کند که انگار در موقعیتی که یک رابین رقیب وارد قلمرو آن شده است، با انرژی فقط به دسته‌ای از پرهای قرمز حمله می‌کند (لاک، 1943). در عین حال، یک رابین نر یک کپی نر مصنوعی زیبا از گونه خود را نادیده می گیرد بدونپرهای قرمز سینه نتایج مشابهی در مطالعه ای بر روی گونه دیگری از پرندگان به نام گلوگل آبی به دست آمد که محرک مشابه آن رنگ آبی خاص پرهای سینه است (پیپونن، 1960).

بنابراین، با استفاده از خواصی که به عنوان محرک عمل می کنند، می توان حیوانات را وادار به واکنش هایی کرد که کاملاً نامناسب با موقعیت هستند. با این حال، ما باید دو چیز را درک کنیم. اولاً، مدل‌های عمل ثابت خودکار در بیشتر مواقع بسیار خوب کار می‌کنند.

داگ متوجه می شود که الن نیز پرنده شناس است و مراسم خواستگاری آغاز می شود...

برنج. 1.1. کلیک کنید، وزوز

آداب خواستگاری که در جامعه بشری ریشه دوانده است نسبت به تشریفات موجود در دنیای حیوانات سخت‌تر است. با این حال، محققان شباهت های زیادی را در الگوهای معاشقه در فرهنگ های مختلف انسانی یافته اند (باس، 1989؛ کنریک و کیف، 1992). به عنوان مثال، در تبلیغات شخصی در سراسر جهان، زنان جذابیت فیزیکی خود را توصیف می کنند در حالی که مردان ثروت مادی خود را در بوق و کرنا می کنند (Buss & Kenrick, 1998).

به عنوان مثال، از آنجایی که فقط جوجه‌های بوقلمون سالم و معمولی صدای «چیپ-چیپ» خاصی تولید می‌کنند، بوقلمون فقط به آن واکنش مادری نشان می‌دهد و بنابراین تقریباً همیشه کار درست را انجام می‌دهد. برای اینکه واکنش "نوار" او احمقانه به نظر برسد به یک شیاد مانند یک دانشمند نیاز است. ثانیاً، درک این نکته ضروری است که ما نیز الگوهای رفتاری «ثبت شده» داریم. و اگرچه معمولاً به ما سود می‌رسانند، اما می‌توان از ویژگی‌های ماشه‌ای برای فریب دادن ما برای پخش فایل‌های ضبط شده در زمان نامناسب استفاده کرد.

یک آزمایش جالب توسط الن لنگر، روانشناس اجتماعی هاروارد انجام شد (لانگر، بلنک و چارنوویتز، 1978). طبق یکی از اصول شناخته شده رفتار انسان، وقتی از کسی می خواهیم که به ما لطفی کند، اگر دلیل بیاوریم بهتر عمل می کنیم. مردم دوست دارند برای کاری که انجام می دهند دلیل داشته باشند. لانگر صحت این جمله را با درخواست یک لطف کوچک از افرادی که در صف استفاده از دستگاه کپی کتابخانه بودند، نشان داد: "ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه فتوکپی استفاده کنم چون عجله دارم؟

اثربخشی درخواستی که به این ترتیب فرموله شده بود بسیار بالا بود: 94٪ از کسانی که الن لنگر از آنها خواسته بود به او اجازه دادند تا از خط بپرد. در مورد دیگری، روانشناس درخواست خود را به این شکل بیان کرد: "ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم بدون انتظار در صف از دستگاه فتوکپی استفاده کنم؟

در این شرایط، تنها 60 درصد از کسانی که از او پرسیده بودند، موافقت کردند. در نگاه اول، به نظر می رسد که تفاوت اصلی بین دو فرمول درخواست ارائه شده، اطلاعات اضافی ارائه شده توسط کلمات "زیرا من عجله دارم." اما آزمایش سوم نشان داد که این کاملا درست نیست. به نظر می رسد که تمام شفاف سازی مهم نبود، بلکه فقط "زیرا" اول مهم بود. در مورد سوم، لنگر از رابط "زیرا" استفاده کرد و سپس، بدون افزودن چیز جدیدی، به سادگی موارد واضح را دوباره بیان کرد: "ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه فتوکپی استفاده کنم زیرا باید چندین نسخه تهیه کنم؟

باز هم تقریباً همه (93٪) موافق بودند، حتی اگر هیچ توضیح واقعی اضافه نشد، اطلاعات جدیدی اضافه نشد. دقیقاً همانطور که صدای "cheep-cheep" باعث پاسخ خودکار مادری در بوقلمون ها می شود - حتی اگر از یک فرت مصنوعی باشد - کلمات "زیرا" باعث پاسخ انطباق خودکار در افراد مورد مطالعه لانگر شد، حتی اگر همیشه بعداً به آنها داده نمی شد. دلیلی برای انطباق کلیک کن، وزوز!

اگرچه تحقیقات لانگر نشان می‌دهد که موقعیت‌های زیادی وجود دارد که در آن فرد به‌طور خودکار درگیر رفتار ضبط نوار نمی‌شود، اما تعجب‌آور است که هر چند وقت یک‌بار چنین خودکارسازی اتفاق می‌افتد. به عنوان مثال، رفتار عجیب خریداران جواهرات را در نظر بگیرید که تنها پس از اینکه به اشتباه دو برابر قیمت اصلی به محموله ای از اقلام فیروزه ای عرضه شده بودند، وارد محموله ای شدند. به هیچ وجه نمی توانم رفتار آنها را توضیح دهم مگر اینکه از این منظر به آن نگاه کنیم کلیک کن، وزوز

خریداران - عمدتاً گردشگران ثروتمند با دانش اندکی از فیروزه - بر اساس اصل کلیشه ای استاندارد هدایت می شدند: "گران = خوب". مطالعات متعدد نشان می دهد که افرادی که از کیفیت یک محصول مطمئن نیستند اغلب از این کلیشه استفاده می کنند (نگاه کنید به اولسون، 1977). برای افرادی که جواهرات "خوب" می خواستند، جواهرات فیروزه ای که به طور فزاینده ای گران می شدند، ارزشمندتر و مطلوب تر به نظر می رسید. بنابراین، قیمت به ویژگی ای تبدیل شده است که نقش محرکی در تعیین کیفیت دارد. تنها یک افزایش محسوس در قیمت منجر به افزایش محسوس در حجم فروش به تشنه شد کیفیت بالامحصولات به خریداران کلیک کن، وزوز!

شاید مسیو چیزی گران تر را ترجیح می دهد؟

برنج. 1.2. گران قیمت = خوب (خوشمزه)

© مجموعه نیویورکر، 1996، توسط گاهان ویلسون. از cartoonbank.com. تمامی حقوق محفوظ است

گزارش خواننده 1.1

(دانشجوی دکتری دانشکده مدیریت)

همسایه‌ام، جواهرفروشی که صاحب یک جواهرفروشی عتیقه و جواهر فروشی است، یک بار به من گفت که چگونه از تجربه خودش نسبت به وجود کلیشه «گران قیمت = خوب» متقاعد شده است. یکی از دوستانش دنبال کادو عروسی برای عروسش بود. جواهر فروش یک گردنبند زیبا به ارزش 500 دلار داشت که حاضر بود آن را به قیمت 250 دلار به دوستش بفروشد. دوست به محض دیدن گردنبند خوشحال شد و خواست آن را بخرد. اما وقتی متوجه شد که این گردنبند 250 دلار قیمت دارد، بلافاصله غمگین شد و با سردرگمی شروع به امتناع کرد و توضیح داد که به دنبال "چیزی واقعاً ارزشمند" برای عروسش است.

روز بعد جواهر ساز بالاخره متوجه شد که چه اتفاقی دارد می افتد. به یکی از دوستانش زنگ زد و گفت که یک گردنبند جدید به مغازه آورده اند، شبیه به قدیمی، اما خیلی بهتر. این بار او همان قیمت را تعیین کرد - 500 دلار. یکی از دوستان آمد، گردنبند را دید و قیمت آن را مناسب دانست. او قصد داشت هزینه خرید را بپردازد که جواهر فروش به او گفت که قیمت را به عنوان هدیه عروسی نصف می کند. دوست کلماتی برای شادی پیدا نکرد. او یک گردنبند به قیمت 250 دلار خرید و احساس ناامیدی یا آزرده خاطر نکرد، بلکه احساس خوشحالی کرد.

یادداشت نویسنده:توجه داشته باشید که در این داستان، مانند تاجران فیروزه، خریدار که قصد خرید کالای خوب را داشت، به جواهرات ارزان‌تر توجهی نکرد. من مطمئن هستم که کلیشه "گران = خوب" نیز وجود دارد سمت معکوس: "ارزان = بد." به هر حال، در انگلیسیصفت ارزان (ارزان) نه تنها به معنای "ارزان"، بلکه "عیب"، "بی کیفیت" است.

لازم به ذکر است که من در بین شش اصل اصلی قاعده ساده "منافع مادی شخصی" را وارد نکردم - هر فرد می خواهد تا حد امکان به دست آورد و تا حد امکان برای انتخاب های خود هزینه کمتری بپردازد. من معتقد نیستم که تمایل به به حداکثر رساندن مزایا و به حداقل رساندن هزینه ها هنگام تصمیم گیری مهم نیست و متخصصان رعایت این قانون را نادیده می گیرند. برعکس: در تحقیقاتم، اغلب می‌دیدم که این افراد (گاهی صادقانه، گاهی نه) از رویکرد اجباری «من می‌توانم به تو خیلی بدهم» استفاده می‌کنند. در این کتاب، من تصمیم گرفتم که قاعده منفعت شخصی را به طور جداگانه بررسی نکنم، زیرا آن را به عنوان یک اصل بدیهی می بینم که سزاوار تشخیص است، اما شرح مفصلی ندارد.

اگرچه شباهت های خاصی بین این نوع پاسخ خودکار در انسان و حیوان وجود دارد، اما تفاوت های مهمی نیز وجود دارد. واکنش‌های خودکار در انسان‌ها به جای ذاتی آموخته می‌شوند. مدل‌های رفتاری افراد در مقایسه با مدل‌های مشابه حیوانات بسیار سازمان‌یافته انعطاف‌پذیرتر هستند. علاوه بر این، در انسان، تعداد بیشتری از عوامل ممکن است به عنوان محرک نقش داشته باشند.

شاید پاسخ همیشگی کودکان به این سوال که "چرا؟" - "زیرا... فقط به خاطر" - را می توان با این واقعیت توضیح داد که کودکان بسیار فهیم هستند و متوجه می شوند که این کلمه چه قدرت خارق العاده ای بر بزرگسالان دارد.

یک مثال کلاسیک پدیده برند Chivas Scotch Whisky است. پس از تعیین قیمت این محصول به طور قابل توجهی بالاتر از قیمت برندهای رقیب، فروش این برند ویسکی به شدت افزایش یافت. مشخصاً خود محصول اصلاً تغییر نکرده است (Aaker, 1991).

خرید و دانلود برای 426 ₽ (€ 5,94 )

روانشناسی تأثیر رابرت سیالدینی اولین بار در سال 1984 منتشر شد. از آن زمان تاکنون، این کتاب چهار بار در ایالات متحده تجدید چاپ شده، به 30 زبان ترجمه شده است، به عنوان پرفروش ترین کتاب نیویورک تایمز شناخته شده و برای خواندن در تمام دانشگاه های سراسر جهان توصیه شده است. نویسنده Robert Cialdini متخصص روانشناسی اجتماعی و تأثیرگذاری است که مشتریانش شامل وزارت دادگستری ایالات متحده، ناتو، شرکت گوگل، مایکروسافت، کوکا کولا، KPMG، اریکسون، کداک و دیگران هستند. خواننده ما اکنون این فرصت را دارد که با ترجمه ویرایش اصلاح شده و توسعه یافته 2007 آشنا شود. این بدان معنی است که کتاب نتایج را منعکس می کند تحقیقات مدرن، تغییراتی که با کامپیوتری شدن در دنیا رخ داده است و همچنین نظرات خوانندگان را اضافه کرد.

روانشناسی تأثیر را آنلاین بخوانید

در مورد کتاب

یک روز دختری به من نزدیک شد که چاقوهای آلمانی پخش می کرد. چه کاری انجام نداد؟ و در ازای آدرس و شماره تلفن اقوام و دوستانش هدیه رایگان داد، تهدید به افزایش قیمت فردا کرد، مخفیانه یادآوری کرد که تحویل از آلمان تا چند روز دیگر متوقف می‌شود و آخرین نسخه‌های انحصاری را می‌فروشد... همه چیز به این خلاصه شد که من فقط باید در اینجا، در خیابان، مقدار مشخصی را برای یک چاقو بدون هیچ علامت شناسایی و علاوه بر این، برای من کاملاً غیر ضروری به او بدهم. آیا این وضعیت آشناست؟ فکر می‌کنم همه می‌توانند با شرم چنین موردی را به خاطر بیاورند که ناگهان مبلغ قابل توجهی برای کالایی پرداخت کردند که می‌توانست در فروشگاهی بسیار ارزان‌تر خریداری شود یا کاملاً بدون آن انجام شود. اگر فقط موضوع چاقو بود! هر روز تلاش می‌کنیم که توسط سیاستمداران، سازمان‌های مختلف، فرقه‌های مذهبی، دوستان مشکوک مورد استفاده قرار بگیریم و آنها پول صرف نمی‌کنند، بلکه کشور ما، سرنوشت ما، روح ما را می‌خواهند. به همین دلیل است که «روانشناسی تأثیر» نه تنها و نه برای مصرف کنندگان سردرگم انواع زباله، بلکه برای شهروندان آگاه، افرادی که برای انتخاب آزاد تلاش می کنند، کتابی است که باید خوانده شود.

Cialdini می نویسد، دنیای مدرن آنقدر پیچیده است که هر بار که تصمیم می گیرید مغز شما را روشن کند. بنابراین، ما اغلب به خلبان خودکار داخلی خود - هنجارهای رفتاری که توسط بشر در طول هزاران سال تاریخ ایجاد شده است - تکیه می کنیم. همه این هنجارها به خودی خود دارایی ارزشمند و مهم تمدن هستند، اما در برخی موارد می توانند علیه ما کار کنند، زیرا ما را مجبور به اقدامات عجولانه و خودکار می کنند. در زمانی است که ما بی‌خیال با خلبان خودکار اجدادمان، که به نظرمان می‌رسد، بی‌خیال پرواز می‌کنیم، متخصصان پیروی مانند کلاغ به ما حمله می‌کنند. با فشار دادن نکات درست در روانشناسی ما، آنها می توانند هر چیزی را از ما بخواهند: پول، پذیرش دینی دیگر، خودکشی ایدئولوژیک، خیانت به وطن...

رابرت سیالدینی کتاب خود را اینگونه طراحی کرد. او شش اصل را که به عنوان موتورهای نفوذ مورد استفاده قرار می گیرند، شناسایی کرد: اصل متقابل، اصل تعهد و سازگاری، اصل اثبات اجتماعی، اصل جذابیت فیزیکی، اصل اقتدار، اصل کمیابی. نویسنده هر یک از این اصول را به تصویر می کشد موقعیت های زندگیاز تجربه خود یا تحقیقات مرتبط و شناسایی راه‌های مقابله با این دستکاری‌ها. در پایان بخش ها نظرات خوانندگانی وجود دارد که با چیزی مشابه روبرو شده اند. علیرغم اینکه کتاب مبتنی بر داده های علمی جدی است و دارای 18 صفحه مرجع است، اما حتی برای یک فرد بدون آموزش خاص نیز ساده و قابل دسترس است.

نمونه‌هایی که سیالدینی به‌عنوان نمونه‌هایی از اصول خاصی از تأثیرگذاری استفاده می‌کند، بسیار جالب است. خواننده یاد می گیرد که چگونه، در طول جنگ کرهچینی ها اسیران جنگی آمریکایی را به همکاری و خصومت بین خود سوق دادند. چرا هیچ یک از 38 شاهد قتل کاترین جنووز در نیویورک با پلیس تماس نگرفتند، اگرچه قربانی فریاد زد تا نجات یابد. قطاری که از آمریکا به نیکاراگوئه اسلحه حمل می کرد به دلایلی در مقابل معترضان روی ریل توقف نکرد. موقعیت های توصیف شده ظالمانه است، آنها باعث می شوند مردم مردم را شرور، بی رحم و پست بدانند. با این حال، نیازی به عجله در نتیجه گیری نیست. عاملان همه این اعمال غیراخلاقی فقط قربانی یک ماهر شدند فشار روانییا شرایطی که «خلبان خودکار داخلی» را فعال کرده است. و هر دقیقه، تحت شرایط مناسب، می توانیم همین کار را انجام دهیم.

این ابهامات اغلب به کسانی که کتاب Cialdini را می‌خرند، قول می‌دهند که «به مذاکره‌کنندگان ارشد تبدیل شوند» و می‌توانند «کسی را در مورد هر چیزی متقاعد کنند». در واقع هدف از این کار محافظت در برابر قرار گرفتن در معرض ناخواسته است نه گسترش آن. نویسنده دستکاری با آگاهی انسان را ناشایست می‌داند و از همه می‌خواهد که در برابر متخصصان پیروی مقاومت کنند، روش‌های خود را به طور مداوم عمومی کنند و فرصتی برای ادامه فعالیت‌های خود باقی نگذارند. درست است، چقدر برای همه ما راحت تر و بهتر است، چقدر پس انداز می کنیم منابع طبیعی، اعصاب و حتی زندگی انساندر صورتی که تولیدکنندگان و توزیع کنندگان اولویت خود را بر کیفیت محصول و شهرت خود قرار دهند و نه فرصت فوری برای جذب یک خریدار ساده لوح و ترسیده از طریق فشار روانی.