تعیین قیمت یک محصول و همچنین حجم بهینه تولید یکی از مشکلات پیچیده و مهم است. قیمت گذاری یک عنصر کلیدی از سیستم مدیریت یک شرکت است، زیرا تأثیر مستقیمی بر عملکرد اقتصادی و مالی دارد. مدیران شرکت ها باید اهمیت ماهیت نظارتی قیمت ها را درک کنند و برای دستیابی به اهداف خود، سیاست های قیمت گذاری را به وضوح تعریف کنند. به نوبه خود، اقتصاددانان و بازاریابان باید درک گسترده ای از روش های ممکن برای محاسبه قیمت کالاها (خدمات) داشته باشند. این به آنها این فرصت را می دهد تا در شرایط خاص مناسب ترین گزینه قیمت را انتخاب کنند.

لازم به ذکر است که تعیین نادرست قیمت و همچنین تعیین حجم تولید بیش از حد بالا یا پایین می تواند منجر به مشکلاتی شود که با هزینه های اضافی برای تصحیح خطاها در صورت امکان امکان پذیر است. توصیه می شود یک زیر سیستم خودکار برای محاسبه قیمت کالاها معرفی شود، زیرا این امکان را به شما می دهد تا کل فرآیند محاسبه را ساده کرده، دقت و قابلیت اطمینان نتایج به دست آمده را افزایش دهید و زمان مورد نیاز برای محاسبات چند متغیره را کاهش دهید.

نقطه شروع سیاست قیمت گذاری، تصمیم خرید خریدار است، زمانی که امکان برآوردن نیازهای او با خرید یک محصول ارزیابی می شود. هیچ «قیمتی به خودی خود» وجود ندارد، بلکه همیشه «قیمت چیزی» است. این موضوع، مفهوم رابطه قیمت-کیفیت را به عنصر مرکزی تصمیم گیری در سیاست های قیمت گذاری تبدیل می کند.

کیفیت به عنوان مجموع تمام عناصر و ویژگی های محسوس و ناملموس یک محصول مورد نیاز مصرف کننده درک می شود. قیمت در معنای وسیع به تمام هزینه های ذهنی یا عینی مصرف کننده مربوط به دستیابی به محصولی که حامل کیفیت است اشاره دارد.

در مورد رابطه مستقیم بین کیفیت و هزینه های تولید یک محصول، تولید کننده تلاش می کند تا نسبت را به حداکثر برساند:

در صورت وجود رابطه مستقیم بین کیفیت و مزایای محصول خریداری شده، مصرف کننده به دنبال به حداقل رساندن این نسبت است:

از نظر نظری این سوال مطرح است که چگونه یک شرکت می تواند حداکثر سطح ممکن کیفیت محصول (TU) و قیمت مربوطه (P) و همچنین حداقل سطح قابل قبول (TU) و حداقل قیمت مربوطه (P) را به طور خاص تعیین کند. شرایط در این حالت، زمانی امکان پذیر است که سطح فنی بدون تغییر بماند TU = TU = TU، و قیمت از C تا C در نوسان باشد.

بیایید فرض کنیم که سطح فنی به صورت درصد اندازه گیری می شود، یعنی. بالاترین سطح فنی هر محصول مربوط به 100٪ است.

اجازه دهید مقادیر M و m را تعیین کنیم:

مقدار M مربوط به وضعیتی است که رابطه بین قیمت و کیفیت برای تولید کننده مفید است، مقدار m مطابق با وضعیتی است که برای مصرف کننده مفید است.

مقداری را در نظر بگیرید که به صورت زیر تعریف شده است:

اگر فقط منافع خریدار در نظر گرفته شود. به همین ترتیب، اگر در این مورد، اولویت با منافع سازنده است. وقتی و منافع هر دو طرف در نظر گرفته می شود، بسته به مقادیر ضرایب و به میزان کم یا زیاد.

روش های قیمت گذاری

هنگامی که تقاضا برای یک محصول خاص مشخص شد، میزان هزینه ها و رویکردهای ممکن محاسبه شد، قیمت های رقبا تجزیه و تحلیل شد، می توانید شروع به انتخاب قیمت محصول خود کنید. قیمت باید جایی بین قیمتی که خیلی پایین است و سودی به همراه ندارد و قیمتی که خیلی زیاد است تعیین شود. که در آن هیچ تقاضایی برای محصول وجود ندارد.

در این مرزها، لازم است به اصطلاح "انتخاب هدفمند سطح قیمت" انجام شود. این سطح با شش رویکرد اصلی تعیین می شود. تمام روش های شناخته شده برای محاسبه قیمت پایه یک محصول در نهایت تغییراتی از این رویکردها هستند. ویژگی های رویکردها و روش های قیمت گذاری در جدول 2.3.1 ارائه شده است.

جدول 2.3.1 ویژگی های رویکردها و روش های قیمت گذاری

رویکردها و روش های قیمت گذاری	شرح مختصری از رویکردها
1. قیمت گذاری بر اساس هزینه 1.1. روش هزینه به علاوه سود 1.2. روش تجزیه و تحلیل نقطه بازرسی	تولید کننده قیمت محصول را بر اساس قیمت تمام شده آن تعیین می کند. شرط بکارگیری رویکرد، پایداری هزینه در طول زمان یا بیشترین تغییر آن است. نقطه ضعف اصلی این است که سطح تقاضا برای محصول در هنگام تعیین قیمت در نظر گرفته نمی شود.
2. قیمت گذاری بر اساس سود 2.1. روش حداکثر سازی سود 2.1.1. مقایسه درآمد ناخالص با هزینه های ناخالص 2.1.2. مقایسه درآمد نهایی با هزینه نهایی 2.2. روش سود هدف. 2.3. روش بازگشت هدف از فروش 2.4. روش بازگشت سرمایه هدف.	برای رسیدن به سطح مطلوب سود، درآمد ناخالص (حاشیه ای) و هزینه های ناخالص (حاشیه ای) متعادل می شوند. سود هدف را می توان با محاسبه مستقیم یا با حداکثر کردن آن تعیین کرد. تعریف مستقیم سود هدف را می توان به صورت بازده فروش یا بازگشت سرمایه بیان کرد.
3. تعیین قیمت بر اساس برآورد تقاضا 3.1. روش تحلیل ضریب کشش	قیمت یک محصول بر اساس تقاضا برای محصول تعیین می شود. سطح قیمت یک محصول به تغییرات تقاضا بستگی دارد. قیمت بالا زمانی تعیین می شود که تقاضا نسبتاً زیاد باشد و قیمت پایین زمانی که تقاضا کم باشد. در این رویکرد، هزینه ها تنها به عنوان یک عامل محدود کننده در نظر گرفته می شود که نشان می دهد آیا می توان یک محصول را با قیمت تعیین شده فروخت، سود ارائه کرد یا خیر.
4. قیمت گذاری بر اساس ارزش استفاده 4.1. روش قیمت گذاری مستقیم 4.2. روش تعیین ارزش مصرف 4.3. روش تشخیصی	هنگام تعیین قیمت ها، آنها با ارزیابی ارزش مصرف خرید محصول هدایت می شوند. رتبه بندی مصرف کنندگان معمولاً بر حسب امتیاز یا درصد بیان می شود. هزینه ها به عنوان یک شاخص کمکی در نظر گرفته می شود که هنگام اطمینان از یک نتیجه اقتصادی مثبت در نظر گرفته می شود. این رویکرد هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار استفاده می شود.
5. تعیین قیمت با در نظر گرفتن قیمت رقبا 5.1. روشی برای تجزیه و تحلیل سطح فنی محصولات رقبا	این رویکرد بر اساس قیمت های رقبا است. توجه کمی به هزینه ها و تقاضای شخصی می شود. هنگام تعیین قیمت، کیفیت کالا در درجه اول در نظر گرفته می شود.
6. تعیین قیمت بر اساس یک سری پارامتریک از محصولات 6.1. روش شاخص خاص 6.2. روش قیاس ساختاری 6.3. روش تحلیل همبستگی و رگرسیون	اساس این رویکرد، روابط کمی بین هزینه ها یا قیمت ها و ویژگی های مصرف کننده محصولات موجود در سری پارامتری است. سری پارامتریک به گروهی از محصولات گفته می شود که از نظر فناوری طراحی و ساخت همگن بوده و دارای هدف کاربردی یکسانی هستند.

مطابق با رویکردها و روش‌های قیمت‌گذاری که در بالا بحث شد، مدل‌هایی برای محاسبه قیمت پایه یک محصول ارائه می‌کنیم.

1. تعیین قیمت بر اساس هزینه.

اجازه دهید ابتدا نمادهای کلی و فرمول های اساسی لازم برای توصیف مدل های اقتصادی و ریاضی برای محاسبه قیمت ها بر اساس هزینه های محصول را بیان کنیم.

اجازه دهید نماد زیر را معرفی کنیم:

i -- نوع (اصلاح) کالا؛

n- تعداد انواع (اصلاحات) کالاهای تولید شده توسط شرکت؛

s-- نوع هزینه های تولید و هزینه های فروش کالا.

m-- تعداد انواع هزینه ها؛

مقدار پیشنهادی محصولات تولید شده از نوع i.

• - حداکثر حجم خروجی محصول iام در ظرفیت تولید ثابت.
• - هزینه های ثابت نوع سوم؛

سهم i-امین محصول در هزینه های ثابت ناخالص (TFC)؛

Y-- ضریب تغییر در هزینه های متغیر.

بنابراین، بیایید شاخص های مهم زیر را تعریف کنیم:

که در آن TFC هزینه های ثابت ناخالص تولید و فروش است.

هزینه های ثابت ناخالص نوع iام محصول کجاست.

هزینه های متغیر نوع سوم برای تولید یک واحد محصول از نوع i کجاست.

هزینه های متغیر به ازای هر واحد از نوع iام محصول.

مقدار هزینه های متغیر ناخالص بسته به تغییرات در حجم تولید تغییر می کند. لازم به ذکر است که افزایش میزان هزینه های متغیر مرتبط با افزایش حجم تولید به میزان یک واحد ثابت نیست. فرض بر این است که هزینه های متغیر با نرخ فزاینده ای افزایش می یابد. این با این واقعیت توضیح داده می شود که منابع ثابت ثابت هستند و در روند رشد تولید، منابع متغیر افزایش می یابد. بنابراین، بهره وری نهایی کاهش می یابد و در نتیجه هزینه های متغیر با سرعت فزاینده ای افزایش می یابد.

برای محاسبه هزینه های متغیر پیشنهاد می شود از فرمولی استفاده شود و بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل آماری مشخص شود که ضریب تغییر در هزینه های متغیر (Y) با فاصله زمانی محدود می شود. با هزینه های متغیر، آنها به صورت خطی افزایش می یابند:

هزینه های متغیر تولید محصولات از نوع i کجاست.

هزینه های ناخالص تولید و فروش کالاهای نوع i کجاست.

روش "هزینه به علاوه سود" ساده ترین روش قیمت گذاری است که شامل محاسبه درصد معینی از سود به بهای تمام شده کالا است. هنگام محاسبه قیمت با استفاده از این روش، باید نه تنها هزینه مستقیم محصول، بلکه هزینه های فروش آن را نیز در نظر بگیرید. مزیت روش این است که پوشش کامل انواع هزینه ها را تضمین می کند و شرکت سود برنامه ریزی شده را دریافت می کند. عیب این است که کشش تقاضا را نادیده می گیرد.

هزینه هر واحد محصول از نوع i-ام () با استفاده از فرمول محاسبه می شود:

در صورتی که درصد سود بهای تمام شده محصول نوع i () مشخص باشد، قیمت پایه محاسبه شده برای هر واحد از نوع iام محصول () به شرح زیر تعیین می شود:

روش برای تجزیه و تحلیل نقطه کنترل.

ایده روش این است که لازم است در یک قیمت معین (بازار)، حداقل حجم تولیدی که در آن نه سود و نه زیان وجود داشته باشد، تعیین شود. پس از تعیین این حداقل حجم تولید، بنگاه با در نظر گرفتن ظرفیت تولید خود تصمیم می گیرد یا برای اطمینان از سود هدف خود، بیش از این حجم تولید کند و یا در صورت عدم امکان تولید این حداقل حجم خروجی، از این محصول صرف نظر کند. . از نظر گرافیکی، نقطه کنترل با تقاطع خطوط هزینه های ناخالص و درآمد ناخالص تعیین می شود.

ابتدا درآمد ناخالص حاصل از فروش نوع i-امین محصول را محاسبه می کنیم ():

قیمت بازار نوع iام محصول کجاست.

سپس محاسبه می کنیم که چه سود (یا ضرر) از فروش نوع i-ام محصول حاصل می شود ():

ایست بازرسی، یعنی حجم تولیدی که شرکت در آن نه سود و نه زیان دارد توسط:

علاوه بر این، این حجم تولید را می توان با فرمول زیر تعیین کرد:

اگر، پس قیمت تخمینی؛

اگر >، شرکت با در نظر گرفتن سیاست قیمت گذاری خود یکی از گزینه های زیر را انتخاب می کند:

• الف) از تولید محصول i ام خودداری می کند.
• ب) کالاهایی از نوع i را با زیان تولید می کند به امید کاهش بهای تمام شده کالا در آینده و در نهایت کسب سود.
• ج) قیمت یک محصول را بالاتر از قیمت بازار تعیین می کند، یعنی.

قیمت گذاری بر اساس سود

روش برای به حداکثر رساندن سود در یک محیط رقابتی.

ماهیت این روش این است که شرکت سعی می کند با تعدیل حجم تولید از طریق تغییر در هزینه های متغیر، سود خود را به حداکثر برساند یا زیان خود را به حداقل برساند. بیایید دو رویکرد را برای رسیدن به این هدف در نظر بگیریم.

اصل مقایسه درآمد ناخالص با هزینه های ناخالص. این اصل بر دو نکته اساسی استوار است. ابتدا شرکت باید تصمیم بگیرد که آیا محصول را تولید خواهد کرد یا خیر.

در صورتی باید تولید شود که شرکت بتواند سود یا زیان کمتری از هزینه های ثابت داشته باشد. در مرحله دوم، شما باید تصمیم بگیرید که چه مقدار از محصول باید تولید شود. این حجم تولید یا باید سود را به حداکثر برساند یا زیان را به حداقل برساند.

تعیین تحلیلی حجم تولید بهینه به شرح زیر است:

بیایید مشتق جزئی را با صفر برابر کنیم:

ما حجم تولید بهینه کالاهای نوع i را بدست می آوریم:

• 1. اگر، پس قیمت پایه.
• 2. اگر >
• 1) سپس؛

ب) برای مثال ایجاد.

اصل مقایسه درآمد نهایی با هزینه های نهایی. یک رویکرد جایگزین برای تعیین حجم کالایی که یک شرکت مایل است با قیمت ممکن به بازار عرضه کند، مقایسه درآمد نهایی و هزینه نهایی است. هر واحد تولیدی که درآمد نهایی آن از هزینه نهایی آن بیشتر باشد باید تولید شود. به عبارت دیگر، شرکت با تولید مقدار خروجی مربوط به نقطه ای که درآمد نهایی برابر با هزینه نهایی است، سود را به حداکثر می رساند یا زیان را به حداقل می رساند. ما هزینه نهایی تولید یک واحد اضافی از نوع i-امین محصول () را به صورت زیر تعریف می کنیم:

و درآمد نهایی حاصل از فروش یک واحد اضافی از نوع i-امین محصول () را به صورت زیر تعریف می کنیم:

به معنای تغییر در مقادیر مربوطه است.

شرکت باید چنین حجمی از خروجی () تولید کند که:

لازم به ذکر است که در همان حجم شرکت سود خود را به حداکثر می رساند:

پس از این، حجم با حداکثر حجم تولید ممکن مقایسه می شود:

• 1. اگر، پس قیمت پایه.
• 2. اگر >، پس اگر حجم تولیدی وجود داشته باشد که در آن:
• 1) سپس؛

• 2)، سپس دو گزینه ممکن است:
  • الف) امتناع از تولید محصول i.
  • ب) تعیین قیمت بالاتر از قیمت بازار.

روش سود هدف.

قیمت محصول در سطحی تعیین می شود که با در نظر گرفتن ظرفیت تولید، سطح سود مطلوب را تضمین می کند. برای این کار باید هزینه های متغیر و ثابت را بدانید. پس از محاسبه قیمت پایه باید با قیمت بازار مقایسه شود.

سطح سود هدف از فروش محصول i-ام () به عنوان تفاوت بین درآمد ناخالص و هزینه های ناخالص تعریف می شود:

به نوبه خود، درآمد ناخالص () با در نظر گرفتن در دسترس بودن امکانات تولیدی که حداکثر تولید را تضمین می کند، به صورت زیر تعریف می شود:

قیمت تخمینی محصول iام طبق این روش قیمت‌گذاری کجاست.

با جایگزینی (2.3.8) به فرمول (2.3.7)، قیمت پایه تخمینی محصول i را پیدا می کنیم:

اگر چنین است، پس قیمت بازار تعیین می شود. اگر، پس لازم است تقاضا برای محصول i در نظر گرفته شود.

روش بازگشت فروش

هنگام استفاده از این روش، قیمتی تعیین می شود که سود هدف را بر اساس بازده فروش ارائه می کند. این روش برای شرکت هایی با طیف گسترده ای از محصولات و همچنین برای شرکت های تجاری توصیه می شود.

سطح بازده هدف از فروش (%) برای فروش نوع i-امین محصول () با فرمول تعیین می شود:

درآمد ناخالص با استفاده از فرمول (2.3.8) محاسبه می شود. از (2.3.8) و (2.3.9) نتیجه می شود که قیمت پایه محاسبه شده برابر است با:

روش بازگشت سرمایه هدف.

خروجی محصول باید سودآوری هدف را برای مقدار مشخصی از سرمایه گذاری فراهم کند. هنگام محاسبه بهای تمام شده کالا، باید پرداخت سود وام را در نظر بگیرید. این روش پرداخت منابع مالی لازم برای تولید و فروش کالا را در نظر می گیرد. شرکت با انتخاب سطح بازگشت سرمایه می تواند به سود مورد نظر دست یابد. ترتیب محاسبه قیمت پایه محصول i به شرح زیر است:

میانگین هزینه های متغیر برای تولید و فروش محصول iام کجاست.

میانگین هزینه های ثابت برای تولید و فروش یک واحد از محصول iام کجاست.

قیمت پایه تخمینی محصول i-ام () با استفاده از این روش قیمت گذاری برابر خواهد بود:

میزان سرمایه گذاری برای تولید و فروش محصول iام کجاست. - سطح بازگشت سرمایه هدف (%) برای محصول i.

قیمت گذاری بر اساس برآورد تقاضا.

روشی برای تجزیه و تحلیل ضریب کشش تقاضا.

بر اساس این روش، قیمت یک محصول بر اساس تقاضا برای محصول تعیین می شود. یعنی سطح قیمت یک محصول به تغییرات تقاضا بستگی دارد. قیمت بالا زمانی تعیین می شود که تقاضا نسبتاً زیاد باشد، در حالی که کاهش قیمت با کاهش تقاضا همراه است. در این مورد از ضریب کشش تقاضا استفاده می شود که میزان حساسیت مصرف کنندگان به تغییرات قیمت محصول را اندازه گیری می کند.

این تکنیک بر این فرض استوار است که تقاضا با یک تابع توان توصیف می شود. به طور کلی، شکل تابع ممکن است متفاوت باشد، اما لازم است مقادیر احتمالی ضرایب کشش را نیز مطالعه کنید.

قیمت تخمینی محصول iام با استفاده از این روش که تقاضای مورد انتظار را تضمین می کند با فرمول تعیین می شود

قیمت فعلی بازار i-امین محصول کجاست.

تقاضای موجود برای محصول i-ام در قیمت؛

• - ارزش مورد انتظار تقاضا برای محصول i-ام؛
• - ضریب کشسانی محصول i-ام.

جدول 2.3.2 حدود تغییر در ضریب کشش و ویژگی های آن را برای این تکنیک نشان می دهد.

جدول 2.3.2 محدودیت های تغییر در ضرایب کشش و ویژگی های آنها

قیمت گذاری بر اساس ارزش مصرف

بسیاری از شرکت ها قیمت کالاهای خود را بر اساس ارزیابی مشتریان از ارزش مصرف کالا تعیین می کنند. در این مورد، هزینه ها تنها به منظور اطمینان از نتیجه مثبت اقتصادی بررسی می شود.

برای افزایش ارزش مصرف کننده، سایر عناصر آمیخته بازاریابی به طور فعال مورد استفاده قرار می گیرند. این روش ها به طور گسترده در هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار استفاده می شود.

روش تعیین قیمت مستقیم

هنگام اعمال این روش، از گروهی از مصرف کنندگان خواسته می شود که قیمت احتمالی محصولات مشابه از شرکت های مختلف را نشان دهند. در مرحله بعد، میانگین امتیازات برای هر محصول محاسبه می شود. پس از آن، بر اساس این برآوردها، قیمت به عنوان مقدار متوسط ​​آنها تعیین می شود. بنابراین، میانگین رتبه (متوسط ​​قیمت) محصول i-ام شرکت j-ام (واحدهای پولی) به صورت زیر محاسبه می شود:

ارزیابی (قیمت پیشنهادی) یکمین مصرف کننده از iمین محصول شرکت j (واحدهای پولی) کجاست. - تعداد مصرف کنندگانی که به نوع i-ام محصول امتیاز داده اند.

قیمت تخمینی محصول iام (میانگین قیمت بازار) (واحد پولی) با فرمول تعیین می شود:

تعداد شرکت‌هایی که نوع i-مین محصول را تولید می‌کنند کجاست.

روش تعیین مستقیم ارزش مصرف.

ماهیت روش این است که در طول فرآیند نظرسنجی، پاسخ دهندگان 100 امتیاز را بین چندین محصول مشابه توزیع می کنند. فرض بر این است که این توزیع منعکس کننده ارزش مصرف مربوط به کالاها است. علاوه بر این، میانگین قیمت i-امین محصول در بازار مشخص است، به عنوان مثال با استفاده از روش قبلی به دست می آید.

میانگین امتیاز محصول i شرکت j (امتیاز) به صورت زیر تعریف می شود:

ارزیابی m-امین مصرف کننده i-امین محصول شرکت j-ام کجاست (امتیاز)؛ --تعداد مصرف کنندگانی که به نوع i-ام محصول امتیاز داده اند.

در این مورد (طبق روش مورد نیاز)

قیمت تخمینی نوع iام محصول شرکت j (واحد پولی) با فرمول تعیین می شود:

تعداد شرکت‌های تولیدکننده نوع iام محصول کجاست.

میانگین قیمت بازار i-امین محصول.

روش تشخیصی ارزش مصرف

در این روش، پاسخ دهندگان ارزش استفاده را با توجه به چندین شاخص مانند قابلیت اطمینان، خدمات، طراحی و غیره ارزیابی می کنند. برای هر شاخص، 100 امتیاز بین آنالوگ ها توزیع می شود.

علاوه بر این، ضرایب وزنی شاخص ها ارزیابی شده و با جمع مقادیر به دست آمده برای هر محصول، تخمینی از ارزش مصرف محصول به دست می آید. در مرحله بعد، قیمت مشابه روش قبلی تعیین می شود.

شرح رسمی متدولوژی به شرح زیر خواهد بود:

ضریب وزنی شاخص k-امین حاصلضرب i شرکت j-ام کجاست. -- تعداد شاخص های در نظر گرفته شده

ارزیابی توسط مصرف کننده m شاخص k-امین محصول i شرکت j کجاست (امتیاز):

میانگین امتیاز شاخص k-امین حاصلضرب i شرکت j-ام (امتیاز):

تعداد مصرف کنندگانی که به نوع i-ام محصول رتبه داده اند کجاست.

در این صورت میانگین ارزش استفاده از محصول i شرکت j (امتیاز) برابر با:

در نهایت قیمت تخمینی محصول iام شرکت j (واحدهای پولی) با استفاده از این روش به صورت زیر تعیین می شود:

میانگین قیمت بازار i-امین محصول کجاست.

تعداد شرکت هایی که محصول i-ام را تولید می کنند.

برای انتخاب مکانیزم تشکیل قیمت، مدل های تعیین قیمت فوق در نظر گرفته شد. پیشنهاد می شود از مدل قیمت گذاری مبتنی بر هزینه به عنوان مدل پایه استفاده شود.

چگونه می توان محدودیت های خارجی و داخلی کسب و کار یک شرکت را که بر قیمت گذاری تأثیر می گذارد، تجزیه و تحلیل کرد؟

چگونه یک ماتریس تخفیف موثر برای مشتریان شرکت ایجاد کنیم؟

چگونه می توان یک مدل قیمت گذاری را تضمین کرد که سود فروش را به حداکثر می رساند؟

انتخاب یک مدل قیمت گذاری موثر برای فروش محصولات یا کالاها اساسا سنگ بنای موفقیت تمام فعالیت های شرکت است. از یک طرف اگر قیمت فروش محصولات کفاف هزینه های شرکت را ندهد و سودی به همراه نداشته باشد، شرکت زیان ده خواهد بود. از سوی دیگر، حتی اگر فرآیندهای تجاری بهینه شده باشند و قیمت فروش انتخاب شده سود به همراه داشته باشد، همیشه این خطر وجود دارد که شرکت فرصت کسب سود اضافی را از دست بدهد، زیرا سیاست قیمت گذاری خود را با میزان بهینه سود مرتبط نمی کند. فروش.

تجربه نشان می دهد که مدل های قیمت گذاری نادرست انتخاب شده در نهایت شرکت ها را به سمت ورشکستگی سوق می دهد.

بیایید در مورد نحوه ساخت یک مدل قیمت گذاری با در نظر گرفتن ویژگی های تجارت صحبت کنیم که به شرکت امکان می دهد حداکثر سود ممکن را هنگام فروش محصولات یا کالاها به دست آورد.

عوامل خارجی و داخلی که بر انتخاب مدل قیمت گذاری تأثیر می گذارند

تئوری اقتصادی می گوید که قیمت فروش محصولات یک شرکت باید مجموع هزینه های متغیر و ثابت آن را پوشش دهد و همچنین نرخ سود معینی را ارائه دهد. فرمول کلی برای محاسبه قیمت فروش در کتاب های درسی اقتصاد به این صورت است:

پست C = (Z post + متغیر Z) + N اجاره،

که در آن متغیر Z هزینه های متغیر در واحد تولید است.

پست 3 - هزینه های ثابت به ازای هر واحد تولید

N اجاره نرخ بازده فروش به ازای هر واحد تولید است.

با این حال، باید درک کنید که این یک نوع مدل کلی است که در عمل فقط در شرایطی کار خواهد کرد که شرکت آزاد باشد قیمت فروش خود را برای محصولات خود تعیین کند، که فقط برای دایره باریکی از انحصارگران و پیشینی قابل دسترسی است. برای اکثریت قریب به اتفاق بازیگران بازار مناسب نیست.

شرکت‌های دیگر مجبور هستند در هنگام توسعه مدل قیمت‌گذاری خود، محدودیت‌های خارجی و داخلی را در نظر بگیرند.

اصلی محدودیت های خارجیبرای قیمت فروش - میانگین قیمت بازار و تقاضای مصرف کننده برای محصولات شرکت. میانگین قیمت بازار سطح بالایی از قیمت فروش یک واحد محصول را تعیین می کند و تقاضای مصرف کننده تعداد واحدهای محصولی را که شرکت می تواند بفروشد را تعیین می کند.

این دو عامل با هم، حداکثر میزان درآمد ممکن از فروش محصول را تشکیل می دهند.

محدود کننده های داخلی قیمت فروش یک واحد تولیدی، مقدار هزینه های متغیر و ثابت شرکت است که مجموع آن تمام بهای تمام شده محصولات فروخته شده را نشان می دهد.

بهای تمام شده پایین ترین حد قیمت فروش احتمالی یک واحد تولیدی است که پس از آن فعالیت شرکت زیان ده می شود.

بنابراین، فرمول فوق برای هر شرکت خاص قابل تغییر است:

∆C = C av - (W AC + W DC)،

که در آن ∆Ц محدوده فروش محصول قابل قبول برای شرکت است.

تساو - میانگین قیمت بازار برای فروش یک واحد تولیدی؛

(متغیر Z + پست Z) - هزینه کل تولید، متشکل از ارزش هزینه های متغیر و ثابت در هر واحد تولید.

هر چه محدوده قیمت شرکت برای نوع محصول محاسبه شده بیشتر باشد، سود حاصل از فروش بیشتر خواهد بود.

اگر شاخص محاسبه شده ΔC به سمت صفر گرایش داشته باشد، قیمت فروش فقط هزینه های مربوط به تولید و فروش محصولات را پوشش می دهد، اما سودآوری فروش و توسعه تجارت را تضمین نمی کند.

محدوده قیمتی منفی نشان دهنده آن است که تولید و فروش این نوع محصول به وضوح غیر سودده و غیرعملی است.

با توجه به مطالب گفته شده مشخص می شود که میزان سود هر شرکت خاص از فروش یک واحد تولیدی دقیقاً به تفاوت حد بالایی و پایینی قیمت های فروش احتمالی بستگی دارد.

برای به دست آوردن حداکثر سود ممکن، یک شرکت نیاز به یک سیستم قیمت گذاری دارد که رابطه بین قیمت های فروش و خرید را در نظر بگیرد.

تقاضای مصرف کننده برای محصولات این شرکت

بنابراین در مرحله اول ساخت یک مدل قیمت گذاری موثر، لازم است مرزهای محدوده قیمت قابل قبول برای هر نوع محصول محاسبه شود.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

مثال 1

شرکت آلفا لباس کار تولید و عرضه می کند. بیایید محدوده قیمت ست (پیراهن + شلوار) را تعیین کنیم.

طبق اعلام بخش بازاریابی، رقبای اصلی آلفا بتا، گاما و دلتا هستند. بنابراین میانگین قیمت بازار را بر اساس لیست قیمت این شرکت ها محاسبه خواهیم کرد.

هزینه تولید و فروش یک ست لباس کار برای شرکت آلفا 1000 روبل است.

نرخ بازده مصوب 10 درصد است. هزینه های عمومی تجاری و هزینه های توسعه تجارت شرکت را پوشش می دهد.

بر اساس این داده ها، یک براکت قیمت تعیین شد که نتایج محاسبات در جدول آمده است. 1.

اما برای تعیین مطلوب ترین قیمت پایه برای فروش ست لباس کار برای شرکت آلفا، باید ضریب کشش تقاضای مصرف کننده برای این نوع کالا را نیز در نظر گرفت.

محاسبه بهینه قیمت پایه فروش برای هر گروه محصول

بسیاری از صاحبان مشاغل و مدیران شرکت ها، معیار اصلی موفقیت را رشد گردش مالی می دانند و بر این اساس، بخش های تجاری را ملزم به افزایش مداوم حجم فروش و استفاده فعالانه از تخفیف ها و پاداش های مختلف برای مشتریان می کنند.

با این حال، تقریباً همیشه با این رویکرد، هنگام جمع‌بندی نتایج کار، مشخص می‌شود که فروش در حال رشد است، اما سودآوری کلی کسب‌وکار در حال کاهش است و فروش انواع خاصی از محصولات بی‌سود می‌شود. یک سیستم قیمت گذاری ناکارآمد منجر به چنین عواقبی می شود.

نویسنده به ندرت دیده است که هنگام تعیین قیمت برای فروش محصولات، رئیس خدمات بازرگانی ضریب کشش تقاضا را در نظر گرفته است که بر میزان سود حاصل از فروش نیز تأثیر می گذارد.

اما این ضریب کشش در رابطه با میزان درآمد نهایی است که به شما امکان می دهد سود بهینه از فروش را محاسبه کنید. ضریب کشش تقاضای مصرف کننده نشان می دهد که چه نسبتی از خریداران حاضر به خرید بیشتر از یک محصول خاص در هنگام کاهش قیمت فروش آن هستند و برعکس، با افزایش قیمت از خرید خودداری می کنند.

به عنوان مثال، اگر ضریب کشش = 1، سپس اگر قیمت فروش 10٪ کاهش یابد، مقدار محصولات فروخته شده به همان 10٪ افزایش می یابد. اگر ضریب = 1.5 باشد، اگر قیمت 10٪ کاهش یابد، فروش 15٪ افزایش می یابد.

واضح است که انواع مختلف محصولات دارای ضرایب کشسانی متفاوتی هستند. ارزش آن متاثر از خواص مصرف کننده محصول، قدرت خرید جمعیت در منطقه ای است که محصول در آن فروخته می شود و غیره. همان گروه محصول، ارقام نخبه ضریب کشش کمتری در مقایسه با انواع ارزان‌تر خواهند داشت.

برای تعیین ضریب کشش یک نوع خاص از محصول، از آمار تغییرات قیمت فروش و تعداد فروش برای دوره‌های گزارش گذشته در شرکت (اگر قیمت‌هایی را برای محصولاتی که قبلاً فروخته‌شده تعیین کرده‌ایم) یا داده‌های تحقیقات بازاریابی در دسترس عموم استفاده می‌کنیم. زمانی که یک شرکت قیمت فروش بهینه را برای نوع جدیدی از محصول محاسبه می کند).

A. A. Grebennikov
اقتصاددان ارشد گروه شرکت های رزن

مطالب به صورت جزئی منتشر شده است. می توانید آن را به طور کامل در مجله بخوانید

مدیریت قیمت در خرده فروشی Lipsits Igor Vladimirovich

3.2 مدل قیمت گذاری بهای تمام شده

مدل قیمت گذاری بهای تمام شده

آن دسته از شرکت های روسی که در روند تحول بازار پیشرو هستند، قبلاً مرحله بازگشت به قیمت گذاری مبتنی بر هزینه را پشت سر گذاشته اند و با پیشروی بیشتر، شروع به تسلط تدریجی بر رویکردهای بازاریابی برای حل این مشکل کردند. چنین اصلاحی در روش های قیمت گذاری به دلیل کمبود پرسنل مسلط به رویکردهای جدید و عدم تمایل متخصصان قدیمی در کارکنان به تسلط بر این رویکردها آسان نیست. در مورد دوم، شرکت ها به سادگی باید چنین کارمندانی را اخراج کنند و به دنبال متخصصانی با نگرش متفاوت نسبت به مشکل باشند.

مثال

به گفته والری چرنیشف، مدیر کارخانه پره‌های توربین سن پترزبورگ (ZTL) رویدادها در این شرکت دقیقاً به این ترتیب است: "من اقتصاددانانی هم داشتم که آنها را نابود کردم. آنها می‌آیند و می‌گویند که یک کیلوگرم الگو (این واحد محاسباتی تیغه‌های قیمت آن‌ها بود) باید مانند الماس قیمت داشته باشد، من می‌گویم که این نمی‌تواند باشد، اما آنها با توجه به هزینه‌ها سر تکان می‌دهند.

اما در حال حاضر، برای اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌های داخلی، کار تسلط بر روش‌های قیمت‌گذاری مناسب هزینه در ترکیب با مدیریت دقیق این هزینه‌ها ضروری است. و در اینجا، اقتصاددانان داخلی باید از تجربه شرکت های خارجی استفاده کنند، که در عمل قیمت گذاری هزینه هنوز به طور گسترده استفاده می شود.

در نگاه اول، این وضعیت برای کشورهایی که مکانیسم های توسعه یافته بازار دارند، تعجب آور است. در واقع، از دیدگاه تئوری اقتصادی مدرن، چنین رویکردی برای توجیه قیمت‌ها به دلایل زیر کاملاً غیرقابل قبول است:

1) شرایط شکل‌گیری تقاضا و ارزش اقتصادی محصول را در نظر نمی‌گیرد (قیمت بر اساس حجم فروش معین تعیین می‌شود، اگرچه این حجم، به موجب قانون تقاضا، خود به قیمت بستگی دارد. )

2) به جای هزینه های اقتصادی (کامل) به حسابداری متکی است.

3) از متغیرهای متوسط ​​به جای هزینه های نهایی به عنوان مبنایی برای تعیین قیمت ها استفاده می کند.

و اگر، با این وجود، قیمت گذاری هزینه همچنان استفاده می شود، ظاهراً دلایل خوبی برای این وجود دارد. بیایید موارد اصلی را فهرست کنیم.

1. قیمت گذاری هزینه بر اساس داده های واقعی موجود است.تمام اطلاعات لازم برای تعیین قیمت ها با استفاده از این روش را می توان در خود شرکت بر اساس صورت های مالی و اسناد تنظیم کننده میزان نشانه گذاری ها به دست آورد. نیازی به تحقیقات بازار یا نظرسنجی مشتری نیست. بنابراین می توان به سرعت تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری انجام داد.

2. این شرکت همیشه دارای متخصصان و مدیرانی نیست که روش های قیمت گذاری پیشرفته تری داشته باشند.رویکردهای مدرن برای توجیه قیمت (که برخی از آنها در فصل های قبلی مورد بحث قرار گرفته اند) عناصر علمی و خلاقیت را با هم ترکیب می کنند. در بسیاری از شرکت ها (از جمله اکثریت قریب به اتفاق شرکت های روسی) متخصصان و مدیران کمی از این نوع وجود دارند که با آنها به یک زبان صحبت می کنند. اما هر مدیری می‌داند که هزینه‌ها چیست و قیمت باید با مقدار «سود قابل قبول» بیشتر از هزینه‌ها باشد.

3. قیمت گذاری بهای تمام شده ممکن است در صنعت رایج باشد.اگر چنین وضعیتی در شرکتی ایجاد شده باشد، مدیران با علم به اینکه رهبران بازار نیز بر هزینه ها و نشانه گذاری ها متکی هستند، تسلط بر سایر رویکردها برای توجیه قیمت ها را ضروری نمی دانند. این هنوز برای اکثر بخش های اقتصاد روسیه معمول است. در مورد قیمت محصولات وارداتی، آنها به عنوان یک امر داده شده در نظر گرفته می شوند که ناشی از "بازارهای جهانی" خاص است.

4. قیمت تمام شده اغلب توسط مدیران شرکت به عنوان معقول ترین و منصفانه ترین تلقی می شود.قیمت گذاری بر اساس هزینه به دوران باستان باز می گردد و آن را به سنتی تبدیل می کند که قدمت آن به قرن ها بازرگانی می رسد. علاوه بر این، اساس قیمت‌گذاری بهای تمام شده این ایده است که در تفکر روزمره کاملاً منطقی است، که یک «تولیدکننده صادق» باید بتواند هزینه‌های خود را بازیابی کند و به عنوان پاداشی برای تلاش‌های خود سودی معمولی دریافت کند. بنابراین، با استفاده از روش پرهزینه قیمت گذاری، مدیران شرکت ها و همچنین مدیران شرکت های روسی، که، همانطور که مشخص است، عمدتاً دارای تحصیلات فنی هستند، آن را نه تنها طبیعی، بلکه قابل دفاع تر از روش های مبتنی بر ایده های بازاریابی می دانند.

اساس قیمت‌گذاری بهای تمام شده، تشکیل قیمت به عنوان مجموع سه عنصر است:

هزینه های متغیر در واحد تولید؛

میانگین هزینه های سربار؛

سود مشخص

در نگاه اول، این رویکرد برای توجیه قیمت ها بسیار ساده است، اما دام های زیادی دارد و برای دور زدن آن ها، باید کاملاً ماهرانه از روش قیمت گذاری هزینه استفاده کنید.

مطالعه رویه‌های تجاری نشان می‌دهد که رایج‌ترین روش‌های قیمت‌گذاری بهای تمام شده عبارتند از:

1) تعیین قیمت با استفاده از استانداردهای هزینه و فایده - این روش عمدتاً توسط تولید کنندگان کالا استفاده می شود.

2) تعیین قیمت ها با استفاده از تخفیف های تجاری - اینگونه است که قیمت ها توسط سازمان های تجاری در سطح عمده فروشی و خرده فروشی تعیین می شود (ما در فصل 12 در این مورد با جزئیات بیشتر صحبت خواهیم کرد).

هر یک از این روش ها ممکن است نقطه شروعی در قیمت گذاری باشد. نکته اصلی این است که در اینجا متوقف نشوید و یک سیستم انعطاف پذیر و موثر تخفیف برای شرایط فروش ویژه را به قیمت تمام شده اضافه کنید. انواع اصلی این گونه تخفیف ها در فصل بعدی مورد بحث قرار خواهد گرفت.

از کتاب بازاریابی نویسنده لوگینووا النا یوریونا

38. اهمیت قیمت گذاری در بازاریابی. روش های قیمت گذاری قیمت گذاری یک ابزار بازاریابی تعیین کننده است و سطح قیمت نوعی شاخص عملکرد رقابت است. رقابت قیمت نه تنها بین آنها وجود دارد

برگرفته از کتاب بازاریابی: یادداشت های سخنرانی نویسنده لوگینووا النا یوریونا

2. انواع قیمت گذاری انواع قیمت گذاری.1. آموزش تبعیض آمیز فروش یک محصول (خدمات) با قیمت های مختلف بدون توجه به هزینه ها است. ایجاد قیمت های تبعیض آمیز بسته به موارد زیر انجام می شود: 1) بخش مصرف کننده، یعنی خریداران مختلف.

برگرفته از کتاب مبانی مدیریت کسب و کارهای کوچک در صنعت آرایشگری نویسنده میسین الکساندر آناتولیویچ

9. تنظیم قیمت گذاری تحت تأثیر عوامل خارجی مختلف است: سیاست دولت، نوع بازار، تعداد شرکت کنندگان در کانال توزیع، رقبا، خریداران، دولت با تثبیت قیمت، تأثیر می گذارد

از کتاب بازاریابی. دوره سخنرانی نویسنده باسوفسکی لئونید افیموویچ

برگرفته از کتاب بازاریابی: برگه تقلب نویسنده نویسنده ناشناس

عوامل قیمت گذاری تعیین اهداف قیمت گذاری. شرکت باید تصمیم بگیرد که با کمک یک محصول خاص به چه اهدافی دست یابد. در مواردی که رقابت شدید در بازار وجود دارد یا نیازها به طور چشمگیری تغییر می کنند

برگرفته از کتاب شایستگی در جامعه مدرن توسط ریون جان

برگرفته از کتاب افزایش دو برابری فروش در فروشگاه اینترنتی نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

مدل شایستگی و مدل روان‌شناختی توانایی قبل از اینکه به بحث بیشتر در مورد این مدل شایستگی بپردازیم، اجازه دهید تفاوت‌های اساسی آن را با مدل چندعاملی توانایی که در ادبیات روان‌شناختی بسیار رایج است، بررسی کنیم.

برگرفته از کتاب قیمت و سیاست قیمت گذاری یک بنگاه نویسنده ملنیکوف ایلیا

برگرفته از کتاب کتاب بزرگ مدیر فروشگاه توسط کروک گلفیرا

روش های قیمت گذاری روش قیمت گذاری بر اساس تجزیه و تحلیل وضعیت تقاضا، هزینه های تولید و فروش و سطح رقابت تعیین می شود. چندین روش قیمت گذاری وجود دارد: مبتنی بر هزینه، سود محور،

برگرفته از کتاب روانشناسی به عنوان تجارت. چگونه یک روانشناس می تواند خود را ارتقا دهد؟ نویسنده چرنیکوف یوری نیکولاویچ

استراتژی های قیمت گذاری استراتژی قیمت گذاری عبارت است از تعیین تغییر احتمالی در قیمت اولیه یک محصول بسته به اهداف شرکت، قابلیت های آن و شرایط بازار. استراتژی‌های قیمت‌گذاری را می‌توان بسته به این موارد متمایز کرد

برگرفته از کتاب مدیریت قیمت خرده فروشی نویسنده لیپسیتس ایگور ولادیمیرویچ

مسائل قیمت گذاری اهمیت موضوع قیمت گذاری "صحیح" نیازی به توضیح یا مدرک ندارد. بیایید خود را به نشان دادن اهداف اصلی قیمت گذاری محدود کنیم. دستیابی به حداکثر جذابیت فروشگاه با قیمت برای مشتریان هدف. امنیت

برگرفته از کتاب The Big Book of the Store Director 2.0. فن آوری های جدید توسط کروک گلفیرا

مدل 1.0 و مدل 2.0 – هزار تفاوت را بیابید مدل 1.0 یک مدل نسل قدیمی است، طراحی از دیروز. در این صورت ما از دانشگاه فارغ التحصیل می شویم، سپس مدارک خود را به سطح مربی-روان درمانگر، روانشناس-مشاور ارتقا می دهیم، سپس می شویم.

برگرفته از کتاب تیم بزرگ. آنچه شما باید بدانید، انجام دهید، و بگویید تا یک تیم بزرگ بسازید توسط میلر داگلاس

بخش دوم راه های بهبود هزینه بر

از کتاب نویسنده

3.1 منطق اقتصادی قیمت گذاری بهای تمام شده اگر یک شرکت حداکثر سازی سود را به عنوان هدف اصلی (غالب) خود انتخاب کند، سیاست تجاری آن بر اساس این که چقدر می تواند قیمت فروش کالاهایش را تغییر دهد تعیین می شود. در عین حال

دانشگاه دولتی مدیریت

بر اساس موضوع:

"اقتصاد خرد"

"اصول و مدل های قیمت گذاری."

تکمیل شد:

دانشجوی سال دوم

موسسه مدیریت مالی

تخصص ها

"حسابداری، تحلیل و حسابرسی"

Pchelintseva M. A.

بررسی شد:

______________________________

مسکو، 2001

مقدمه ................................................ .......................................................... ............. .. 3

مدل های قیمت گذاری................................................ .......................................... 4

اصول قیمت گذاری................................................ ...................................... 10

نتیجه گیری ................................................ ................................................ ...... .13

فهرست ادبیات مورد استفاده: ...................................... ............ 14

مقدمه.

تعیین قیمت معین برای یک محصول یا خدمات به فروش بعدی آن و کسب سود کمک می کند. بسیار مهم است که قیمت را طوری تعیین کنید که خیلی بالا یا خیلی پایین نباشد.

در یک کسب و کار کوچک، تعیین سطح قیمت مورد نیاز از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا کارآفرین این امکان را دارد که مستقیماً با مشتری ارتباط برقرار کند و او نیز به نوبه خود می تواند شکایت خود را از قیمت های تعیین شده برای کالاها یا خدمات بیان کند. تعیین قیمت بالا ممکن است منجر به از دست دادن علاقه به خرید شود. تعیین قیمت پایین نیز می تواند باعث واکنش منفی شود، به عنوان مثال شک در مورد کیفیت محصول یا مهارت و تجربه کارآفرین. بنابراین، قیمت درخواستی کیفیت محصول یا خدمات را در ذهن خریدار تعیین می کند و به تعیین موقعیت آن محصول در بازار کمک می کند.

واضح است که چرا قیمت بالا باعث نارضایتی می شود، اما همیشه مشخص نیست که چرا قیمت پایین باعث نارضایتی می شود.

در صورتی که محصولی نیاز به خدمات پس از فروش، گارانتی یا خدمات دیگری داشته باشد و قیمت تعیین شده برای آن بسیار پایین باشد، سود دریافتی از فروش برای ادامه خدمت رسانی به مشتری در سطح مناسب کافی نیست. در این صورت مشتریان از این محصول، خدمات ارائه شده به آنها و در این شرکت ناامید می شوند.

تعیین قیمت یکی از سخت ترین کارهایی است که هر شرکتی با آن روبروست. و این قیمت است که موفقیت شرکت را تعیین می کند - حجم فروش، درآمد، سود دریافتی.

رابطه بین مفاهیم "قیمت" و "سود" آشکار است. هر چه قیمت بالاتر باشد، سود بیشتر است. از طرف دیگر، یک محصول یا خدمات ارزان به راحتی فروخته می شود و در همان بازه زمانی در حجم بیشتری نسبت به نمونه های گران قیمت خود فروخته می شود. بنابراین، ایجاد رابطه بین قیمت یک محصول و تعداد واحدهای فروخته شده بسیار مهم است.

مدل های قیمت گذاری

در سیاست قیمت گذاری یک شرکت، انتخاب مدل قیمت گذاری بسیار مهم است. این فرآیند باید تقاضا برای محصول و کشش آن، هزینه ها و قیمت رقبا را در نظر بگیرد.

هزینه‌ها سطح قیمت پایین‌تر را تشکیل می‌دهند، قیمت‌های کالاهای جایگزین و آنالوگ‌ها به سمت قیمت مورد انتظار است و ارزیابی مصرف‌کننده از ویژگی‌های محصول، حد بالایی قیمت را تعیین می‌کند.

جهت گیری مدل های قیمت گذاری

در واقعیت، مشکل انتخاب یک مدل قیمت گذاری با در نظر گرفتن سه شرط مهم حل می شود:

1) هر بنگاه اقتصادی باید وجود خود را تضمین کند. قیمت باید هزینه های (کوتاه مدت و بلند مدت) مرتبط با فعالیت های شرکت را پوشش دهد.

2) همراه با پوشش هزینه ها، شرکت به دنبال کسب حداکثر یا سود کافی است، بنابراین لازم است قیمت های بخش های بازار مشخص شود.

3) در یک محیط رقابتی، قیمتی که مصرف کننده حاضر است برای یک محصول بپردازد، به طور قابل توجهی به قیمت های رقبا بستگی دارد.

مدل های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

هدف یک سیاست قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، پوشش تمام یا حداقل بخش قابل توجهی از هزینه ها است. محاسبات هزینه بر اساس داده های حسابداری و برنامه ریزی تولید (از محاسبات هزینه) است.

متداول ترین مدل های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه عبارتند از:

1. مدل هزینه کامل.

2. مدل بازگشت سرمایه.

3. مدل هزینه نهایی.

مدل هزینه کل گسترده ترین و شامل بیش از حد قیمت بر هزینه ها است که سطح معینی از سودآوری را تضمین می کند. اکثر کسب و کارها و سازمان ها با افزودن درصد معینی به هزینه های تولید و گردش از این مدل استفاده می کنند. برخی از کسب و کارها این مدل را با معرفی یک درصد "ویژه" (کاهش یافته) برای مشتریان خاص (مثلاً دولت ها) پیچیده می کنند.

نقطه ضعف مدل تمام هزینه این است که تقاضای فعلی، قضاوت خریدار و رقابت را نادیده می گیرد، که بعید است به تعیین قیمت بهینه کمک کند. فرض کنید سازنده نه 50000، بلکه 30000 قهوه ساز بفروشد. هزینه های واحد آن به دلیل افزایش سهم هزینه های ثابت افزایش می یابد و درآمد مورد انتظار کاهش می یابد. در نتیجه، این مدل زمانی قابل استفاده است که حجم فروش مورد انتظار با حجم واقعی منطبق باشد و این تنها با پیش بینی پذیری بازار بالا، شناخت خوب تقاضا و رقابت امکان پذیر است. با این حال، مدل قیمت گذاری مورد بررسی به دلایل متعددی محبوب است:

الف) تمرکز بر هزینه ها برای کارآفرینان آسان تر از پیش بینی تقاضا است.

ب) هنگام استفاده از مدل بهای تمام شده توسط اکثر تولیدکنندگان صنعت، قیمت ها تمایل به کاهش دارند.

ج) «عادلانه بودن» مدل به عنوان یک کل هم برای خریداران و هم برای فروشندگان: دومی ها در هر صورت تضمین می شوند که درآمد ثابتی دریافت کنند، در حالی که نمی توانند قیمت محصول را در صورت افزایش تقاضا افزایش دهند.

مدل ROI در این واقعیت نهفته است که شرکت قیمت را به گونه ای تعیین می کند که به اصطلاح سطح بازگشت سرمایه (ROI) را فراهم می کند.

این مدل به طور گسترده در پذیرایی، حمل و نقل، ارتباطات، موسسات آموزشی و مراقبت های بهداشتی استفاده می شود. در سازمان هایی که در کسب درآمد «عادلانه» و کافی از فعالیت های خود محدود هستند. بنابراین، ایجاد یک حق بیمه هزینه توسط یک مقدار مشخص هدایت می شود که UVI را تضمین می کند.

در شرایطی که حجم واقعی فروش به میزان برنامه ریزی شده نرسیده است، راه های برون رفت از این وضعیت چیست؟ اولین اقدام ممکن افزایش فروش در سریع ترین زمان ممکن از طریق ارتقاء فروش است که منجر به کاهش هزینه های واحد می شود. علاوه بر این، ایجاد مزیت های قیمتی برای جابجایی حداقل بخشی از تقاضا برای محصولات رقبا و در نتیجه کاهش قیمت ضروری است. بنابراین، حتی با افزایش تولید و کاهش قیمت، هدف مورد نظر - دستیابی به سود برنامه ریزی شده - کمتر قابل دستیابی می شود.

گزینه دوم نیز امکان پذیر است (در نگاه اول ممکن است به نظر برسد که با منطق مغایرت دارد و به طور کلی برای شرکت خطرناک است). کاهش تولید و فروش با این حال، این گزینه دوم است که به هدف مورد نظر منجر می شود. هدف - ایجاد درآمد - می تواند با کاهش حجم حاشیه ای تولید محقق شود. نقطه سربه سر را به قابلیت های تولید شما نزدیک می کند. مقدار نهایی را می توان با کاهش هزینه های ثابت و افزایش قیمت ها کاهش داد.

متأسفانه، مدل بازگشت سرمایه شرایط بازار را در نظر نمی گیرد. هنگام تعیین قیمت ها، در درجه اول بر عوامل داخلی متمرکز می شود.

مدل هزینه نهایی شامل استفاده از سیستم حسابداری بهای تمام شده «هزینه یابی مستقیم» است. ماهیت مدل، حسابداری جداگانه هزینه های متغیر مشروط و ثابت مشروط است. شکل‌گیری قیمت با افزودن مقداری به کل هزینه‌های متغیر اتفاق می‌افتد که هزینه‌های ثابت مشروط را پوشش می‌دهد و سود عادی (سود نهایی) را تضمین می‌کند. بنابراین، یکی از ویژگی های این مدل محاسبه حدود قیمت بالا و پایین است. حد بالایی باید اطمینان حاصل کند که تمام هزینه ها بازیابی شده و سود برنامه ریزی شده به دست می آید. محدودیت قیمت پایین تر با هدف پوشش هزینه های متغیر است.

مدل هزینه نهایی تقاضا را در نظر می گیرد و این ویژگی متمایز اساسی آن است. مزیت قابل توجه دیگر این روش عدم نیاز به تخصیص هزینه های سربار به ازای هر واحد تولید است.

مدل های قیمت گذاری مبتنی بر مصرف کننده

این گروه از روش ها مزیت های رقابتی کالاها و شرکت های تولیدی را در نظر می گیرد. مدل ها به عنوان بخشی از یک استراتژی قیمت گذاری فعال که بر ترکیب خاصی از قیمت و کیفیت محصول تمرکز دارد استفاده می شود.

با استفاده از چنین مدل‌هایی، شرکت‌ها از تمایل مصرف‌کننده به پرداخت قیمت معین (حد بالای قیمت) اقدام می‌کنند. اگر نیاز به کار با قیمت‌های بالاتر از حد پایین را در نظر نگیرید، هنگام تمرکز بر مصرف‌کنندگان هیچ ارتباط مستقیمی بین هزینه‌ها و قیمت‌گذاری وجود ندارد. مصرف کنندگان با داشتن ایده های خود در مورد حداکثر قیمتی که مایل به پرداخت هستند، محدودیت خاصی را تعیین می کنند که فراتر از آن تقاضا برای یک محصول متوقف می شود، یا به دلیل محدودیت های مالی یا به این دلیل که با آن قیمت می توان محصول بهتری خریداری کرد.

مدل‌های قیمت‌گذاری دغدغه بسیاری از مدیران قیمت‌گذاری و دسته‌بندی است. هر فروشگاه اینترنتی در تلاش است تا بهترین محصول را با بهترین قیمت در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهد و در عین حال به اهداف تجاری خود مطابق با استراتژی قیمت گذاری خود دست یابد.

در تجارت الکترونیک، مدل‌های قیمت‌گذاری مکمل یکدیگر هستند تا قیمت‌ها را برای کل طیف محصولات تعیین کنند. دسته های مختلف کالا بسته به اهداف تجاری و استراتژی قیمت گذاری خرده فروش، روش های مختلفی را می طلبد. داده های کیفی اساس ایجاد استراتژی های قیمت گذاری موثر را تشکیل خواهند داد.

دسترسی نسخه ی نمایشی

مدل های قیمت گذاری پایه

روش انطباق با بازارقیمت بر اساس بهای تمام شده ثابت محصول و حاشیه اضافه شده به آن شکل می گیرد. این روش نیاز به شناخت عمیق از بازار ندارد و در نهایت قیمت شفافی را ارائه می دهد. با این حال، اگر فروش خوب پیش نمی رود، به دلیل حاشیه، باید قیمت را کاهش دهید.

مدل هزینهقیمت فروش با در نظر گرفتن تمام هزینه های محصول و همچنین درصد مورد نیاز برای پوشش تمام هزینه ها تعیین می شود. این درصد برای محصولات مختلف از 10 تا 20 درصد متغیر است.

قیمت بر اساس تقاضا تعیین می شود.تعیین قیمت بر اساس تقاضای بازار کار آسانی نیست. برای این کار باید منحنی تقاضا را برای گروه خاصی از کالاها تعیین کنید. ساده ترین راه تست فروش است. قیمت اولیه ای که فروشگاه شما راه اندازی می کند باید کمی بالاتر از آنچه تجربه فروش نشان می دهد باشد، زیرا ممکن است کاهش آن ضروری باشد.

با Competera، خرده فروشان استراتژی های قیمت گذاری را بهبود می بخشند و درآمد را افزایش می دهند

خرده فروشان به داده های رقابتی با کیفیت نیاز دارند. بدون اطلاعات دقیق، تصمیم گیری صحیح در ارزیابی مجدد غیرممکن است. برای اینکه از کل بازار جلوتر بمانید، باید داده های مربوط به رقبای آنلاین را به موقع و با کیفیت حداقل 95 درصد دریافت کنید.

قوانینی برای یک استراتژی قیمت گذاری عالی

دو قانون ساده قیمت گذاری؟

همه مسائل قیمت گذاری معمولاً به دو قانون ساده منتهی می شود که هر مدیر دسته از آنها پیروی می کند:

1. هر چه قیمت بالاتر باشد، خریداران علاقه کمتری به خرید دارند، به ویژه در صنایع بسیار رقابتی مانند الکترونیک و لوازم خانگی.

2. هر چه قیمت کمتر باشد، فروشگاه سود کمتری خواهد داشت.

یک استراتژی قیمت گذاری بی عیب و نقص، قیمت گذاری است که بین قیمت جذاب برای مشتری، سود و گردش فروشگاه تعادل ایجاد می کند.

از اشتباهات بی فایده اجتناب کنید

مردم اشتباه می کنند. الگوریتم هایی که به درستی بر اساس داده های با کیفیت ایجاد شده اند هرگز اشتباه نمی کنند. قیمت مجدد محصولات را با استفاده از الگوریتم های نظارت و قیمت گذاری - اجتناب از خطاهای انسانی.

خدمات عالی و تیم عالی. Competera برای فروشگاهی مانند RDE ایده آل است. طی دو سال همکاری توانستیم فروش و درآمد شرکت را به میزان قابل توجهی افزایش دهیم. با استفاده از بهینه سازی قیمت، به دو هدف دست یافتیم: بهبود فرآیندهای قیمت گذاری و افزایش تعداد خریداران. من می خواهم تأکید کنم که کار با تیم پشتیبانی واجد شرایط چقدر لذت بخش است. متشکرم

بوگدان نسترنکو

سرپرست پروژه، RDE

من کاربر پلتفرم قیمت گذاری Competera هستم و این یک گام بزرگ رو به جلو برای مدیران دسته های آنلاین ما است. ردیابی کاملاً خودکار قیمت رقبا به ما کمک کرد تا زمان پردازش داده ها و قیمت گذاری را به میزان قابل توجهی کاهش دهیم. پس از معرفی این نرم افزار، قیمت ها را کاملا از خطاهای انسانی محافظت کردیم. Competera یک راه حل ارزان نیست، اما با کیفیت ترین راه حل برای خرده فروشان است.

اوگنی پولیوار

مدیر تجارت الکترونیک فاکستروت

فیلیپ متزلر

مدیر توسعه کسب و کار، Tink

Competera به فروشگاه های آنلاین با مجموعه ای بزرگ کمک می کند تا قیمت های رقبا را به طور خودکار تجزیه و تحلیل کنند. در نتیجه تجزیه و تحلیل، Competera داده هایی را برای هر محصول، دسته بندی محصول یا رقیب ارائه می دهد و مدیر دسته را در مورد نیاز به تغییرات قیمت (در قالب نکات و توصیه های قیمت) مطلع می کند.

دریافت نسخه آزمایشی
برنامه های بهینه سازی قیمت

آزمایشی رایگان خود را شروع کنید و با Competera بهره‌ورتر شوید