Povzetek psihologije vpliva. Robert Cialdini “Psihologija vpliva. Odločitev za boj za nekaj ustvari notranjo spremembo

Dandanes veliko ljudi postane žrtev prevarantov ali preprosto tistih, ki jim poskušajo prodati izdelek ali storitev. Trend sodobni trg sili prodajalce v uporabo različnih orodij in psiholoških trikov, da bi zainteresirali potencialne kupce.

Vse to je manipulacija oziroma Nekateri ljudje te veščine uporabljajo za dosego želenih ciljev, drugi pa, nasprotno, da bi lahko razkrinkali manipulatorje. Da jim ne bo treba kupovati nečesa, česar na splošno ne potrebujejo.

Robert Cialdini, "Psihologija vplivanja"

Profesor Robert Cialdini se je odločil ugotoviti, zakaj je oseba dovzetna za močan vpliv in kako lahko nekateri ljudje manipulirajo različne situacije. Njegovo raziskovanje je trajalo več let, na koncu pa je ugotovil, da lahko človek prepriča kogarkoli in karkoli s šestimi osnovnimi tehnikami, primernimi za različne primere. Po drugi strani pa se lahko s poznavanjem trikov manipulatorjev izognete vplivanju na svojo psiho.

Kot rezultat opazovanj je nastala knjiga. Robert Cialdini, "Psihologija vpliva" je nepogrešljiv pomočnik za tiste, ki ne želijo podleči prepričevanju prevarantov, ki poskušajo prodati blago po pretirani ceni. "Psihologija vplivanja" velja za najboljšo učna pomoč o upravljanju in socialna psihologija. Ta knjiga je bila ponatisnjena štirikrat, njena naklada je presegla milijon in pol izvodov.

To delo združuje lahkoten slog in predstavitev gradiva, ki je dostopno mnogim. A hkrati je knjiga resna znanstveno delo, ki analizira mehanizme motivacije, asimilacije informacij in odločanja.

Robert Cialdini, "Psihologija vpliva": komercialne in izobraževalne različice

Prva izdaja te knjige je bila namenjena splošnemu bralcu. Zaradi tega je profesor poskušal narediti svoje delo bolj dostopno dojemanju. Tudi različica študijske skupine je napisana v preprostem slogu, vendar je dopolnjena z dokazi, zaključki in priporočili na podlagi rezultatov. psihološke raziskave. Knjiga, ki jo je napisal Robert Cialdini, »Psihologija vpliva«, prejme izjemno pozitivne kritike učiteljev in študentov. To ni le še ena poljudna publikacija s področja psihologije, je resno znanstveno delo.

Poučna različica je lahko uporabna v praksi, hkrati pa bo branje knjige marsikomu prineslo pravo veselje. To še enkrat potrjuje znanstveno gradivo je mogoče predstaviti tako, da je videti lahko prebavljivo, uporabno in relevantno. Kar je storil Robert Cialdini. "Psihologija vpliva" je ravno takšna knjiga - uporabna in razumljiva.

Osnovna načela vplivanja

1. Načelo kontrasta. Uporablja se v komunikaciji in se uporablja za druge. Določen pojav ali predmet zaznamo drugače, odvisno od tega, kaj se je zgodilo pred stikom z njim. Na primer, lahko najprej prodate nekaj zelo dragega, nato pa ponudite poceni izdelek, vendar enega za drugim. Učinek zagotovo bo.
2. Načelo medsebojne menjave. Sociologi menijo, da je hvaležnost edinstven prilagoditveni mehanizem človeške družbe. Toda učinek ne bo vedno pozitiven. Kot trdi Robert Cialdini, lahko psihologija vpliva te vrste privede do neenake izmenjave. Zato bi morale biti usluge nepomembne in po njih morate ponuditi ponudbe, zaradi katerih se je vse začelo.
3. Načelo "zavrnitev-umik". Ta strategija predvideva popuščanje, da bi se nam kasneje uklonili. Ta shema združuje prvi dve načeli: izmenjavo in kontrast.
4. Načelo predanosti in doslednosti. Nekateri psihologi verjamejo, da je glavna motivacija za človeško vedenje želja po doslednosti. To pomeni, da moramo pri ljudeh pohvaliti določene lastnosti, če želimo, da nam jih pokažejo. Zato se od zaposlenih zahteva, da si sami postavijo individualne cilje.
5. Načelo iniciacije. Ta mehanizem vključuje teste, ki združujejo ljudi, ki so bili podvrženi iniciaciji. Takšni ljudje bolj cenijo svojo pripadnost družbi ali skupnemu cilju. Pomembno je, da izbira poteka brez pritiska. Grožnje, podkupovanje, nagrade so v tem primeru le ovira.
6. Načelo "nizek met žoge" ali "noga v vrata". Da bi razumeli, kako ta strategija deluje, je tukaj primer. Na Kitajskem so bili ameriški vojni ujetniki prisiljeni pisati izjave, da so nepopolni. Tako so jih prepričali v primarno sodelovanje, ki se je pozneje razvilo v veleizdajo. Se pravi, glavni cilj je nekoga prepričati, da kupi vsaj nekaj, da se uveljavi.

Tehnični urednik L. Egorova

Umetnik S. Zamatevskaja

Lektorji S. Belyaeva, N. Viktorova

Postavitev L. Egorova

© Peter Publishing House LLC, 2014

* * *

O avtorju

Robert B. Cialdini je profesor psihologije in član upravnega odbora na univerzi Arizona State, kjer tudi vodi znanstveno raziskovanje podiplomski študenti. Diplomiral je, magistriral in doktoriral iz psihologije na univerzah v Wisconsinu, Severni Karolini in Univerzi Columbia. On bivši predsednik Povezave osebnostne in socialne psihologije.

Svoje trajno zanimanje za zapletenost družbenega vpliva pojasnjuje z odraščanjem v italijanski družini, vendar pretežno poljskem okolju, v zgodovinsko nemško mesto Milwaukee, ki se nahaja v "podeželski" državi.

Predgovor

Prva različica knjige je bila namenjena splošnemu bralcu, zato sem jo poskušal narediti zabavno. V različici študijske skupine sem ohranil enak slog, vendar sem predstavil tudi dokaze iz nedavnih raziskav, da so bile moje prejšnje izjave, zaključki in priporočila pravilni. Čeprav sem v zadnji različici dodal veliko število intervjujev, citatov in sistematičnih osebnih opazovanj, ugotovitve Psihologije vplivanja temeljijo na psiholoških raziskavah, ki temeljijo na dokazih. Učitelji in učenci so lahko prepričani ta knjiga ni le še en primer »pop psihologije«, ampak predstavlja resno znanstveno delo. Izobraževalna različica vsebuje tudi novo, ustrezno sodobne zahteve gradivo, sklepe na koncu vsakega poglavja ter testna vprašanja, pomaga pri boljši asimilaciji informacij.

Material nova različica“Psihologijo vplivanja” je mogoče zelo koristno uporabiti v praksi, hkrati pa je znanstveno dokumentirana. Poleg tega je branje te knjige za večino ljudi prijetno. »Psihologija vplivanja« še enkrat potrjuje, da se snov, ki se pogosto zdi suhoparna in pretirano znanstvena, ob pravilni predstavitvi lahko izpade sveža, uporabna in lahko prebavljiva.

Komentar pete izdaje knjige Psihologija vplivanja

V času, ki je pretekel od objave prve izdaje »Psihologije vplivanja«, se je zgodilo veliko stvari, ki si po mojem mnenju zaslužijo pozornost. Zdaj vemo veliko več o mehanizmih vpliva kot prej. Psihologi so naredili velik napredek pri preučevanju znanosti o prepričevanju, vzrokih za pokornost in spremembe, in ta napredek sem poskušal odraziti na straneh knjige. Ne samo, da sem revidiral in posodobil gradivo, ampak sem posebno pozornost namenil informacijam o javni kulturi in novih tehnologijah ter raziskavam o medkulturnem družbenem vplivu – kako je vpliv podoben ali različen med kulturami.

V novi izdaji sem uporabil tudi povratne informacije ljudi, ki so brali prejšnje različice te knjige.

Mnogi so spoznali, da so v določenih trenutkih soočeni z vzvodi, in so mi svoje primere pripovedovali v pismih. Kako zlahka postanemo žrtev strokovnjakov za skladnost? vsakdanjem življenju, boste videli v poročilih bralcev na koncu poglavij.

Zelo sem hvaležen ljudem, ki so mi pomagali pri izdelavi te knjige. Nekaj ​​mojih kolegov je prebralo osnutek rokopisa in dalo dragocene pripombe ter tako izboljšalo končno različico. To so Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman in Mark Zanna. Poleg tega je prvi osnutek prebralo več članov moje družine in mojih prijateljev - Richard in Gloria Cialdini, Bobetta Gorden in Ted Hall. Niso me le čustveno podprli, ampak so moji knjigi dali tudi objektivno oceno, ki sem jo preprosto potrebovala.

Kar nekaj ljudi se je posebej opredelilo koristne predloge glede vsebine posameznega ali več poglavij. To so Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Ruble, Phyllis Sensenig, Roman in Henry Wellman.

Hvaležen sem ljudem, ki so prispevali k izidu knjige. John Staley je bil prvi profesionalni založnik, ki je to priznal visok potencial projekt. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood in David Watson so dali prvo pozitivne ocene in tako navdihnila tako avtorja kot urednike. Moji urednici pri Allyn and Bacon, Caroline Merrill in Jodi Devine, sta bili neizmerno prijetni, ustrežljivi in ​​razumevajoči. Poleg tega se želim zahvaliti nekaterim bralcem, ki so posredovali povratne informacije: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornija, Fresno); Jeffrey Levin in Louis Mora (Univerza v Georgii); David Miller in Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Tej publikaciji so zelo koristili komentarji Assaada Azzija ( Yale); Roberta M. Brady (Univerza v Arkansasu); Brian M. Cohen (Univerza v Teksasu v San Antoniu); Christian B. Grendell (Univerza na Floridi); Katherine Goodwin (Univerza na Aljaski); Robert G. Lowder (Univerza Bradley); James W. Michael Jr. (Politehnični inštitut Virginije in Univerza Virginije); Eugene P. Sheehan (Univerza Severnega Kolorada); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Univerza v Michiganu). Hvaležen sem tudi zelo uspešni urednici Lauri McKenna.

Nazadnje mi med celotno pripravo knjige za objavo nihče ni ponudil tako otipljive pomoči kot Bobette Gorden, ki me je podpirala z vsako besedo.

Prav tako se želim zahvaliti ljudem, ki so neposredno ali prek inštruktorjev tečajev, ki so jih obiskovali, prispevali k Poročilom bralcev v tej publikaciji. To so Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift in Carla Vasks.

Bralce te nove različice bi rad povabil, da predložijo svoja poročila za objavo v naslednji izdaji. Lahko mi jih pošljete na naslednji naslov: Department of Psychology, Arizona Državna univerza, Tempe, AZ 85287-1104) ali [e-pošta zaščitena]. In končno, če vas zanima dodatne informacije Za več informacij o psihologiji vpliva obiščite influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Uvod

Zdaj lahko prostodušno priznam: vse življenje sem bil jaz tisti, ki so ga slepili. Vedno sem bil najljubša tarča uličnih prodajalcev, zbiralcev sredstev in raznovrstnih trgovcev. Vsi ti ljudje niso imeli nepoštenih motivov. Na primer, predstavniki nekaterih dobrodelnih agencij so imeli najboljše namene. Ampak ni važno. Depresivno pogosto sem se znašel z nepotrebnimi naročninami na revije ali vstopnicami za ples sanitarnih delavcev. Ta dolgoročni status navadne osebe verjetno pojasnjuje moje zanimanje za preučevanje skladnosti. Kateri dejavniki spodbudijo eno osebo, da drugi reče "da"? In s katerimi tehnikami je mogoče doseči takšno prožnost? Zanimalo me je, zakaj je na določen način podana zahteva pogosto ignorirana, podobna zahteva, oblikovana na nekoliko drugačen način, pa uspe.

Tako sem v vlogi eksperimentalnega socialnega psihologa začel študirati psihologijo skladnosti. Raziskava je sprva potekala v obliki serije eksperimentov, ki so večinoma potekali v mojem laboratoriju s sodelovanjem študentov. Želel sem ugotoviti, katera psihološka načela so osnova za ugoditev zahtevi ali zahtevi. IN v zadnjem času Psihologi so se veliko naučili o teh načelih – kaj so in kako delujejo. Takšna načela sem označil kot vzvod. V naslednjih poglavjih bom govoril o najpomembnejših med njimi.

Čez nekaj časa sem začel razumeti, da čeprav eksperimentalno delo potrebno, samo to ni dovolj. Goli poskusi mi niso dovolili, da bi ocenil pomen načel, ki sem jih študiral v svetu zunaj zgradbe inštituta. Postalo je jasno, da moram razširiti svoj obseg raziskav, če hočem globlje razumeti psihologijo skladnosti. Pobliže si moram ogledati »strokovnjake za skladnost« – ljudi, ki so name nenehno pritiskali, da sem jim popustil. Vedo, kaj deluje in kaj ne; zakon preživetja najmočnejšega to potrjuje. Takšni ljudje poskušajo za vsako ceno prisiliti druge, da popuščajo; njihov uspeh v življenju je odvisen od tega. Tisti, ki ne vedo, kako prepričati ljudi, da rečejo da, običajno spodletijo; tisti, ki vedo, uspevajo.

Seveda "strokovnjaki za skladnost" niso edini ljudje, ki uporabljajo načela, ki jih obravnavamo. Vsi jih po eni strani uporabljamo, po drugi strani pa smo do neke mere njihove žrtve v vsakdanjih interakcijah s sosedi, prijatelji, ljubimci in otroki. Toda ljudje, ki skušajo od drugih izsiliti skladnost, nimajo več kot le nejasnega razumevanja, kaj deluje. Njihovo opazovanje lahko zagotovi veliko informacij o skladnosti. Tri leta sem združeval svoje eksperimentalne študije z veliko več razburljiv program sistematično potopitev v svet "strokovnjakov za skladnost" - prodajnih agentov, zbiralcev sredstev, kadrovnikov, oglaševalcev itd.

Zadalo mi je preučevanje taktik in strategij, ki jih »strokovnjaki za skladnost« pogosto in z velikim uspehom uporabljajo. Moj program nadzora je včasih potekal v obliki intervjujev s temi ljudmi in včasih z njihovimi naravnimi sovražniki (npr. policisti, zagovorniki pravic potrošnikov). V drugih primerih je program vključeval intenzivno preučevanje pisnih gradiv, s pomočjo katerih se zanimive tehnike prenašajo iz ene generacije v drugo - učbeniki trgovanja itd.

Najpogosteje pa sem uporabil tako imenovano participativno opazovanje, poseben pristop, pri katerem raziskovalec igra vlogo vohuna. S prikrivanjem svoje identitete in namenov se raziskovalec infiltrira v interesno družbo in postane član skupine, ki jo namerava preučevati. Ko sem torej želel spoznati taktike ljudi, ki so delali v organizaciji, ki je prodajala enciklopedije (ali sesalnike ali fotografske portrete), sem se odzval na vse oglase, ki so zahtevali usposabljanje, in predstavniki različnih podjetij so me učili svojih metod. S podobnimi, a ne identičnimi pristopi mi je uspelo prodreti v oglaševalske, informacijske in druge agencije ter se naučiti posebnih tehnik. Tako večina dokazov, predstavljenih v tej knjigi, izhaja iz mojih osebna izkušnja delo v številnih organizacijah, katerih glavni cilj je pridobiti potencialne stranke, da rečejo da.

En vidik tega, kar sem se naučil v tem triletnem obdobju opazovanja udeležencev, je bil še posebej razsvetljujoč. Čeprav obstaja na tisoče različnih taktik za pridobitev privolitve, jih večina spada v šest splošnih kategorij, od katerih vsaka ustreza enemu od temeljnih psiholoških načel, na katerih temelji človeško vedenje. Knjiga opisuje teh šest glavnih načel, po eno v vsakem poglavju. Vsa načela - načelo doslednosti, načelo vzajemnosti, načelo družbene dokazanosti, načelo avtoritete, načelo dobronamernosti, načelo pomanjkanja - obravnavamo z vidika njihove uporabe na javno življenje in glede tega, kako jih lahko uporabljajo "strokovnjaki za skladnost", ki na njih utemeljujejo svoje zahteve za nakupe, denarne donacije, koncesije, glasove, soglasja itd. 1
Treba je opozoriti, da med šest glavnih načel nisem vključil preprostega pravila "osebnega materialnega interesa" - vsaka oseba želi dobiti čim več in plačati čim manj za svoje odločitve. Ne verjamem, da želja po maksimiranju koristi in minimiziranju stroškov ni pomembna pri sprejemanju odločitev in da strokovnjaki za skladnost tega pravila ne upoštevajo. Nasprotno: v svoji raziskavi sem te ljudi pogosto videl, kako uporabljajo (včasih pošteno, včasih ne) prisilni pristop »lahko ti dam toliko«. V tej knjigi se odločim, da pravila lastnega interesa ne bom obravnaval ločeno, ker ga vidim kot aksiom, ki si zasluži priznanje, ne pa podrobnega opisa.

Nazadnje sem natančno raziskala, kako vsako načelo povzroči, da ljudje brez razmišljanja rečejo "da". Lahko se domneva, da hiter tempo in informacijska nasičenost moderno življenje bo prispevalo k vse večji razširjenosti "nereflektirane skladnosti" v prihodnosti. Zato bo izjemno pomembno, da družba razume mehanizme avtomatskega vplivanja.

Poglavje 1. Vzvodi vpliva

Družba gre naprej s povečanjem števila transakcij, ki jih lahko izvede, ne da bi o njih razmišljala.

Alfred North Whitehead

Nekega dne me je poklical prijatelj, ki je pred kratkim odprl indijsko trgovino z nakitom v Arizoni. Od radovedne novice se ji je zavrtelo. V njenem življenju se je pravkar zgodilo nekaj neverjetnega in mislila je, da ji jaz kot psiholog lahko marsikaj razložim. Šlo je za pošiljko turkiznega nakita, ki jo je s težavo prodajala. Bila je vrhunska turistična sezona, trgovina je bila polna kupcev, turkizni kosi so bili kakovostni za ceno, ki jo je zahtevala; vendar se ti izdelki iz nekega razloga niso dobro prodajali. Moj prijatelj je poskusil nekaj standardnih trgovalnih trikov, da bi popravil situacijo. Na opisane izdelke je skušala pritegniti pozornost tako, da je izložbo z njimi pomaknila bližje središču trgovine, a neuspešno. Nato je rekla prodajalcem, naj ta izdelek trdo »pritiskajo«, spet brez uspeha.

Nazadnje, zvečer pred službenim odhodom iz mesta, je moj prijatelj višji prodajalki v naglici načečkal jezno sporočilo: »? na? ceno vsega turkiza,« v upanju, da se preprosto znebijo že tako gnusnih predmetov, tudi za ceno izgube. Čez nekaj dni se je vrnila in ugotovila, da so bili vsi turkizni izdelki prodani, vendar je bila presenečena: saj je njen zaposleni namesto "?" Prebral sem "2", celoten lot je bil prodan dvakrat dražje!

Takrat me je poklical prijatelj. Takoj sem vedel, kaj se je zgodilo, vendar sem ji rekel, da če želi slišati razlago, naj posluša mojo zgodbo. Ta zgodba pravzaprav ni moja; gre za puranje matere in je povezana z razmeroma mlado vedo etologijo, ki proučuje živali v naravnih razmerah. Purani so dobre matere - ljubeče, pozorne, budno varujejo svoje piščance. Purani porabijo veliko časa, ko skrbijo za svoje piščance, jih grejejo, čistijo in zbirajo skupaj. Toda v njihovem obnašanju je nekaj čudnega. V bistvu se materinski nagon pri puranih »vklopi« z enim samim zvokom: »čip-čip« mladih purančkov. Druge določujoče lastnosti, kot so vonj oz videz, se zdi, da imajo manjšo vlogo. Če piščanček zasliši "čip-čip", bo njegova mati poskrbela zanj; če ne, ga bo mati ignorirala in ga lahko celo ubila.

Osredotočenost plemenskih puranov izključno na zvok je ponazoril raziskovalec vedenja živali M.W. Fox (Fox, 1974). Opisal je poskus s puranom in umetnim dihurjem. Za mamo purano je dihur naravni sovražnik; ko se mu približa, puran predirljivo zavpije in ga napade s kljunom in kremplji. Eksperimentatorji so ugotovili, da že nagačen dihur, ki ga z vrvico potegne k kokoši, le-to izzove na takojšen in podivjan napad. Toda ko je bil na isto plišasto žival pritrjen mehanizem, ki je reproduciral zvok "čip-čip", puran ni le sprejel bližajočega se dihurja, ampak ga je tudi vzel podse. Ko bi zvok izklopili, bi nagačeni dihur ponovno napadel.

Kliknite, brenčite

Kako smešno je videti puran v tej situaciji: svojega sovražnika objema samo zato, ker se oglaša »čip-čip«, in grdo ravna ali celo ubije enega od svojih potomcev samo zato, ker tega ne stori. Zdi se, da je puran avtomat, katerega materinski instinkti so odvisni od enega samega zvoka. Etologi pravijo, da to vedenje ni značilno le za purane. Znanstveniki so identificirali mehanske vzorce obnašanja pri mnogih vrstah.

Tako imenovani vzorci ujetih dejanj lahko vključujejo kompleksno zaporedje dejanj; na primer celotne obrede dvorjenja ali parjenja. Osnovno značilna lastnost teh modelov je, da se dejanja, ki jih sestavljajo, vsakič ponovijo na praktično enak način in v istem vrstnem redu. To je skoraj tako, kot če bi bili ti vzorci posneti na trakove znotraj živali. Ko situacija zahteva dvorjenje, se »predvaja« ustrezen film; ko situacija obvezuje materinstvo, se film materinega obnašanja začne »reproducirati«. Kliknite– in ustrezen posnetek se začne predvajati; buzz– in se odvija določeno zaporedje dejanj.

Najbolj zanimivo je, kako so posnetki vključeni. Na primer, ko samec neke vrste brani svoje ozemlje, je znak, vključno z zapisom o budnosti, agresivnosti in po potrebi bojnem vedenju, vdor drugega samca iste vrste. Toda v sistemu je hiba. »Sprožilec« ni nasprotnik kot celota; To je nekakšna njegova specifika. Pogosto se na prvi pogled ta lastnost – sprožilec – zdi povsem nepomembna. Včasih je ta funkcija določen odtenek barve. Poskusi etologov so pokazali, da bo denimo samec roba, ki se obnaša kot v situaciji, ko je na njegovo ozemlje stopil tekmec, energično napadel le šop rdečeperja (Lack, 1943). Obenem bo samec robina prezrl lepo umetno kopijo samca svoje vrste brez rdeče oprsje perje. Do podobnih rezultatov je prišlo pri študiji še ene vrste ptic, modrosla, pri katerem je podoben sprožilec specifična modra obarvanost prsnega perja (Peiponen, 1960).

Tako lahko z uporabo lastnosti, ki služijo kot sprožilci, povzročimo, da se živali odzovejo na načine, ki so situaciji popolnoma neprimerni. Vendar se moramo zavedati dveh stvari. Prvič, samodejni modeli s fiksnim delovanjem večino časa delujejo zelo dobro.

Doug odkrije, da je Ellen tudi ornitologinja, in ritual dvorjenja se začne ...

riž. 1.1. Kliknite, brenčite

Obredi dvorjenja, ki so zakoreninjeni v človeški družbi, so manj togi kot obredi v živalskem svetu. Vendar pa so raziskovalci našli veliko podobnosti v vzorcih dvorjenja v različnih človeških kulturah (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Na primer, v osebnih oglasih po vsem svetu ženske opisujejo svojo fizično privlačnost, medtem ko moški trobijo o svojem materialnem bogastvu (Buss & Kenrick, 1998).

Na primer, ker samo zdravi, normalni puranji oddajajo poseben zvok "čip-čip", se puran materinsko odzove le nanj in bo zato skoraj vedno ravnal pravilno. Potreben je prevarant, kot je znanstvenik, da je njena "posneta" reakcija videti neumna. Drugič, razumeti je treba, da imamo tudi »posnete« vzorce obnašanja; in čeprav nam običajno koristijo, se lahko sprožilne lastnosti uporabijo, da nas preslepijo, da predvajamo posnetke ob napačnem času. 2
Čeprav obstajajo določene podobnosti med to vrsto samodejnega odziva pri ljudeh in živalih, obstajajo tudi pomembne razlike. Samodejne reakcije pri ljudeh so naučene in ne prirojene; vedenjski modeli ljudi so bolj fleksibilni v primerjavi s podobnimi modeli visoko organiziranih živali; Poleg tega lahko pri ljudeh več dejavnikov igra vlogo sprožilca.

Zanimiv eksperiment je izvedla socialna psihologinja s Harvarda Ellen Langer (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Po enem dobro znanem načelu človeškega obnašanja, ko nekoga prosimo, da nam naredi uslugo, jo dobimo več uspeha, če navedemo razlog. Ljudje imajo radi razloge za to, kar počnejo. Langer je pokazal resničnost te izjave tako, da je ljudi, ki so čakali v vrsti, prosil za majhno uslugo za uporabo knjižničnega kopirnega stroja: »Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj, ker se mi mudi?

Učinkovitost tako oblikovane zahteve je bila zelo visoka: 94% vprašanih je Ellen Langer dovolilo, da preskoči črto. V drugem primeru je psihologinja svojo zahtevo oblikovala v tej obliki: »Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj brez čakanja v vrsti?

V tej situaciji se je le 60 % vprašanih strinjalo. Na prvi pogled se zdi, da je bila glavna razlika med podanima formulacijama zahtevka dodatne informacije, ki jih ponujajo besede »ker se mi mudi«. Toda tretji poskus je pokazal, da to ne drži povsem. Zdi se, da ni bilo pomembno celotno pojasnilo, ampak samo prvi »ker«. V tretjem primeru je Langer uporabil veznik »ker« in nato, ne da bi dodal kaj novega, preprosto ponovil očitno: »Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj, ker moram narediti več kopij?«

Spet so se skoraj vsi (93 %) strinjali, čeprav ni nobene prave razlage nove informacije ni bil dodan. Tako kot je zvok "čip-čip" sprožil samodejni materinski odziv pri puranih – tudi če je prihajal od umetnega dihurja – so besede "ker" sprožile samodejni odgovor skladnosti pri preiskovancih Langerjeve študije, čeprav niso bile vedno naknadno dane razlog za skladnost. 3
Morda je običajen odgovor otrok na vprašanje "zakaj?" - »ker ... samo zato« - lahko pojasnimo z dejstvom, da so otroci zelo pronicljivi in ​​se zavedajo, kakšno izjemno moč ima beseda nad odraslimi. zato.

Kliknite, buzz!

Čeprav Langerjeva raziskava kaže, da obstaja veliko situacij, v katerih se oseba samodejno ne vključi v vedenje snemanja na kasetofon, je presenetljivo, kako pogosto se taka avtomatičnost zgodi. Na primer, pomislite na nenavadno vedenje kupcev nakita, ki so naleteli na pošiljko turkiznih predmetov šele potem, ko so jim pomotoma ponudili dvojno prvotno ceno. Nikakor ne morem razložiti njihovega vedenja, če ne pogledamo z vidika klik, buzz.

Robert Cialdini

Psihologija vpliva

(Robert B. Cialdini. Vpliv. Znanost in praksa, 4. izdaja, 2001)

Vsebina

Predgovor

Komentar četrte izdaje knjige: znanost in praksa

Uvod

Poglavje 1. Instrumenti vplivanja

Kliknite, brenčite

Stavite na stereotipno razmišljanje

Špekulanti

Jujutsu

Sklepi

Varnostna vprašanja

Kritično mišljenje

Poglavje 2. Medsebojna izmenjava. Stari "daj" in "vzemi"

Kako to pravilo deluje?

Pravilo recipročnosti je univerzalno

Pravilo recipročnosti nalaga dolgove

Pravilo vzajemnosti lahko sproži neenakopravno izmenjavo

Medsebojna popuščanja

Zavrnitev-potem-umik

Medsebojna popuščanja, nasprotna dojemanja in skrivnost Watergata

Preklet si, če to storiš, in preklet, če ne.

Tukaj je moja kri, pokliči še enkrat

"Sladki" stranski učinki

Zaščita

Nevtralizacija pravila vzajemnosti

Oddimi sovražnika

Sklepi

Varnostna vprašanja

Popolno obvladovanje snovi

Razvoj kritičnega mišljenja

3. poglavje: Predanost in doslednost. Vraževerja zavesti

Brenčanje naokoli

Hitra rešitev

Trdnjava norcev

Igra skrivalnic

Predanost je ključna

Srca in misli

Notranji izbor

Ustvarjanje stabilnih točk podpore

Boj za javne dobrine

Zaščita

Signali, ki prihajajo iz želodca

Signali prihajajo iz globine srca

Sklepi

Varnostna vprašanja

Popolno obvladovanje snovi

Kritično mišljenje

Poglavje 4. Družbeni dokaz. Resnica smo mi

Načelo družbenega dokaza

Moč javnosti

Po poplavi

Vzrok smrti: negotovost

Znanstveni pristop

Kako preprečiti, da bi postali žrtev

Mnogi lahko pomagajo, a izbrati je treba le enega

Posnemaj me, posnemaj

Usodna imitacija

Opičji otok

Zaščita

Sabotaža

Poglej gor

Sklepi

Varnostna vprašanja

Popolno obvladovanje snovi

Kritično mišljenje

Poglavje 5. Dobrohotnost. Prijazni tat

Kako vzpostaviti povezave, da bi vplivali na ljudi

Zakaj si mi všeč? Naj naštejem razloge

Telesna privlačnost

Podobnosti

pohvale

Stik in interakcija

Uporaba psihološkega zdravljenja pogojni refleksi in združenj

Ali Pavlovljevo ime ne zazveni?

Od novic in vremenske napovedi do športa

Zaščita

Sklepi

Varnostna vprašanja

Popolno obvladovanje snovi

Kritično mišljenje

Prednosti in slabosti slepe poslušnosti

Videz, ne vsebina

Naslovi

Krpo

Atributi

Zahrbtna iskrenost

Sklepi

Varnostna vprašanja

Popolno obvladovanje snovi

Kritično mišljenje

Poglavje 7. Primanjkljaj. Pravilo malega

Kar je premalo, je najboljše, izguba pa najslabša

Omejena količina

Časovna omejitev

Psihološki odpor

Reaktanca za odrasle. Ljubezen, orožje in pralni praški

Cenzura

Optimalni pogoji

Novo izkušeno pomanjkanje. Dražji piškotki in državljanski konflikt

Konkurenca zaradi omejenih virov. Neumna jeza

Zaščita

Sklepi

Varnostna vprašanja

Popolno obvladovanje snovi

Kritično mišljenje

Poglavje 8. "Takoj topen" vpliv. Primitivno soglasje v dobi avtomatizacije

Primitivni avtomatizem

Sodobna avtomatizacija

Stereotipi bi morali biti sveti

Sklepi

Varnostna vprašanja

Kritično mišljenje

Literatura

Predmetno kazalo

Imensko kazalo

Ta knjiga je posvečena mojemu sinu Chrisu, luči mojih oči.

Predgovor

Prvotna (komercialna) različica Psihologije vplivanja je bila namenjena splošnemu bralcu, zato sem jo poskušal narediti zabavno. V različici študijske skupine sem ohranil enak slog, vendar sem predstavil tudi dokaze iz nedavnih raziskav, da so bile moje prejšnje izjave, zaključki in priporočila pravilni. Čeprav sem v zadnji različici dodal veliko število intervjujev, citatov in sistematičnih osebnih opazovanj, ugotovitve Psihologije vplivanja temeljijo na psiholoških raziskavah, ki temeljijo na dokazih. Učitelji in učenci so lahko prepričani, da ta knjiga ni še en primer »pop psihologije«, ampak predstavlja resno znanstveno delo. Izobraževalna različica vsebuje tudi novo gradivo, ki ustreza sodobnim zahtevam, zaključke na koncu vsakega poglavja, pa tudi testna vprašanja, ki vam pomagajo bolje usvojiti informacije.

Pisava: manj Ahh več Ahh

Tehnični urednik L. Egorova

Umetnik S. Zamatevskaja

Lektorji S. Belyaeva, N. Viktorova

Postavitev L. Egorova

© LLC Založba "Piter", 2014

* * *

O avtorju

Robert B. Cialdini je profesor psihologije in član upravnega odbora na državni univerzi v Arizoni, kjer tudi vodi raziskave podiplomskih študentov. Diplomiral je, magistriral in doktoriral iz psihologije na univerzah v Wisconsinu, Severni Karolini in Univerzi Columbia. Je nekdanji predsednik Združenja za osebnostno in socialno psihologijo.

Svoje trajno zanimanje za zapletenost družbenega vpliva pripisuje svojemu odraščanju v italijanski družini, vendar v pretežno poljskem okolju, v zgodovinsko nemškem mestu Milwaukee, ki leži v »podeželski« državi.

Predgovor

Prva različica knjige je bila namenjena splošnemu bralcu, zato sem jo poskušal narediti zabavno. V različici študijske skupine sem ohranil enak slog, vendar sem predstavil tudi dokaze iz nedavnih raziskav, da so bile moje prejšnje izjave, zaključki in priporočila pravilni. Čeprav sem v zadnji različici dodal veliko število intervjujev, citatov in sistematičnih osebnih opazovanj, ugotovitve Psihologije vplivanja temeljijo na psiholoških raziskavah, ki temeljijo na dokazih. Učitelji in učenci so lahko prepričani, da ta knjiga ni le še en primer »pop psihologije«, ampak predstavlja resno znanstveno delo. Izobraževalna različica vsebuje tudi novo gradivo, ki ustreza sodobnim zahtevam, zaključke na koncu vsakega poglavja in testna vprašanja, ki vam pomagajo bolje razumeti informacije.

Gradivo v novi različici »Psihologije vplivanja« se lahko zelo koristno uporablja v praksi, hkrati pa je znanstveno dokumentirano. Poleg tega je branje te knjige za večino ljudi prijetno. »Psihologija vplivanja« še enkrat potrjuje, da se snov, ki se pogosto zdi suhoparna in pretirano znanstvena, ob pravilni predstavitvi lahko izpade sveža, uporabna in lahko prebavljiva.

Komentar pete izdaje knjige Psihologija vplivanja

V času, ki je pretekel od objave prve izdaje »Psihologije vplivanja«, se je zgodilo veliko stvari, ki si po mojem mnenju zaslužijo pozornost. Zdaj vemo veliko več o mehanizmih vpliva kot prej. Psihologi so naredili velik napredek pri preučevanju znanosti o prepričevanju, vzrokih za pokornost in spremembe, in ta napredek sem poskušal odraziti na straneh knjige. Ne samo, da sem revidiral in posodobil gradivo, ampak sem posebno pozornost namenil informacijam o javni kulturi in novih tehnologijah ter raziskavam o medkulturnem družbenem vplivu – kako je vpliv podoben ali različen med kulturami.

V novi izdaji sem uporabil tudi povratne informacije ljudi, ki so brali prejšnje različice te knjige. Mnogi so spoznali, da so v določenih trenutkih soočeni z vzvodi, in so mi svoje primere pripovedovali v pismih. V poročilih bralcev na koncu poglavij boste videli, kako hitro postanemo žrtev strokovnjakov za skladnost v vsakdanjem življenju.

Zelo sem hvaležen ljudem, ki so mi pomagali pri izdelavi te knjige. Nekaj ​​mojih kolegov je prebralo osnutek rokopisa in dalo dragocene pripombe ter tako izboljšalo končno različico. To so Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman in Mark Zanna. Poleg tega je prvi osnutek prebralo več članov moje družine in mojih prijateljev - Richard in Gloria Cialdini, Bobetta Gorden in Ted Hall. Niso me le čustveno podprli, ampak so moji knjigi dali tudi objektivno oceno, ki sem jo preprosto potrebovala.

Kar nekaj ljudi je podalo konkretne, uporabne predloge glede vsebine posameznega ali več poglavij. To so Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Ruble, Phyllis Sensenig, Roman in Henry Wellman.

Hvaležen sem ljudem, ki so prispevali k izidu knjige. John Staley je bil prvi profesionalni založnik, ki je prepoznal velik potencial projekta. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood in David Watson so podali prve pozitivne ocene in navdihnili tako avtorja kot urednike. Moji urednici pri Allyn and Bacon, Caroline Merrill in Jodi Devine, sta bili neizmerno prijetni, ustrežljivi in ​​razumevajoči. Poleg tega se želim zahvaliti nekaterim bralcem, ki so posredovali povratne informacije: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornija, Fresno); Jeffrey Levin in Louis Mora (Univerza v Georgii); David Miller in Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Ta publikacija ima veliko koristi od komentarjev Assaada Azzija (Univerza Yale); Roberta M. Brady (Univerza v Arkansasu); Brian M. Cohen (Univerza v Teksasu v San Antoniu); Christian B. Grendell (Univerza na Floridi); Katherine Goodwin (Univerza na Aljaski); Robert G. Lowder (Univerza Bradley); James W. Michael Jr. (Politehnični inštitut Virginije in Univerza Virginije); Eugene P. Sheehan (Univerza Severnega Kolorada); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Univerza v Michiganu). Hvaležen sem tudi zelo uspešni urednici Lauri McKenna.

Nazadnje mi med celotno pripravo knjige za objavo nihče ni ponudil tako otipljive pomoči kot Bobette Gorden, ki me je podpirala z vsako besedo.

Prav tako se želim zahvaliti ljudem, ki so neposredno ali prek inštruktorjev tečajev, ki so jih obiskovali, prispevali k Poročilom bralcev v tej publikaciji. To so Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift in Carla Vasks.

Bralce te nove različice bi rad povabil, da predložijo svoja poročila za objavo v naslednji izdaji. Lahko mi jih pošljete na naslednji naslov: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 oz. [e-pošta zaščitena]. Nazadnje, če vas zanima več o psihologiji vpliva, obiščite influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Uvod

Zdaj lahko prostodušno priznam: vse življenje sem bil jaz tisti, ki so ga slepili. Vedno sem bil najljubša tarča uličnih prodajalcev, zbiralcev sredstev in raznovrstnih trgovcev. Vsi ti ljudje niso imeli nepoštenih motivov. Na primer, predstavniki nekaterih dobrodelnih agencij so imeli najboljše namene. Ampak ni važno. Depresivno pogosto sem se znašel z nepotrebnimi naročninami na revije ali vstopnicami za ples sanitarnih delavcev. Ta dolgoročni status navadne osebe verjetno pojasnjuje moje zanimanje za preučevanje skladnosti. Kateri dejavniki spodbudijo eno osebo, da drugi reče "da"? In s katerimi tehnikami je mogoče doseči takšno prožnost? Zanimalo me je, zakaj je na določen način podana zahteva pogosto ignorirana, podobna zahteva, oblikovana na nekoliko drugačen način, pa uspe.

Tako sem v vlogi eksperimentalnega socialnega psihologa začel študirati psihologijo skladnosti. Raziskava je sprva potekala v obliki serije eksperimentov, ki so večinoma potekali v mojem laboratoriju s sodelovanjem študentov. Želel sem ugotoviti, katera psihološka načela so osnova za ugoditev zahtevi ali zahtevi. V zadnjem času so se psihologi veliko naučili o teh načelih – kaj so in kako delujejo. Takšna načela sem označil kot vzvod. V naslednjih poglavjih bom govoril o najpomembnejših med njimi.

Čez nekaj časa sem začel razumeti, da čeprav je eksperimentalno delo potrebno, samo to ni dovolj. Goli poskusi mi niso dovolili, da bi ocenil pomen načel, ki sem jih študiral v svetu zunaj zgradbe inštituta. Postalo je jasno, da moram razširiti svoj obseg raziskav, če hočem globlje razumeti psihologijo skladnosti. Pobliže si moram ogledati »strokovnjake za skladnost« – ljudi, ki so name nenehno pritiskali, da sem jim popustil. Vedo, kaj deluje in kaj ne; zakon preživetja najmočnejšega to potrjuje. Takšni ljudje poskušajo za vsako ceno prisiliti druge, da popuščajo; njihov uspeh v življenju je odvisen od tega. Tisti, ki ne vedo, kako prepričati ljudi, da rečejo da, običajno spodletijo; tisti, ki vedo, uspevajo.

Seveda "strokovnjaki za skladnost" niso edini ljudje, ki uporabljajo načela, ki jih obravnavamo. Vsi jih po eni strani uporabljamo, po drugi strani pa smo do neke mere njihove žrtve v vsakdanjih interakcijah s sosedi, prijatelji, ljubimci in otroki. Toda ljudje, ki skušajo od drugih izsiliti skladnost, nimajo več kot le nejasnega razumevanja, kaj deluje. Njihovo opazovanje lahko zagotovi veliko informacij o skladnosti. Tri leta sem svoje eksperimentalne raziskave združeval z veliko bolj vznemirljivim programom sistematičnega potopitve v svet »strokovnjakov za skladnost« – prodajnih agentov, zbiralcev sredstev, kadrovnikov, oglaševalskih direktorjev in drugih.

Zadalo mi je preučevanje taktik in strategij, ki jih »strokovnjaki za skladnost« pogosto in z velikim uspehom uporabljajo. Moj program nadzora je včasih potekal v obliki intervjujev s temi ljudmi in včasih z njihovimi naravnimi sovražniki (npr. policisti, zagovorniki pravic potrošnikov). V drugih primerih je program vključeval intenzivno preučevanje pisnih gradiv, s pomočjo katerih se zanimive tehnike prenašajo iz ene generacije v drugo - učbeniki trgovanja itd.

Najpogosteje pa sem uporabil tako imenovano participativno opazovanje, poseben pristop, pri katerem raziskovalec igra vlogo vohuna. S prikrivanjem svoje identitete in namenov se raziskovalec infiltrira v interesno družbo in postane član skupine, ki jo namerava preučevati. Ko sem torej želel spoznati taktike ljudi, ki so delali v organizaciji, ki je prodajala enciklopedije (ali sesalnike ali fotografske portrete), sem se odzval na vse oglase, ki so zahtevali usposabljanje, in predstavniki različnih podjetij so me učili svojih metod. S podobnimi, a ne identičnimi pristopi mi je uspelo prodreti v oglaševalske, informacijske in druge agencije ter se naučiti posebnih tehnik. Tako večina dokazov, predstavljenih v tej knjigi, izhaja iz mojih osebnih izkušenj z delom v številnih organizacijah, katerih glavni cilj je pridobiti potencialne stranke, da rečejo "da".

En vidik tega, kar sem se naučil v tem triletnem obdobju opazovanja udeležencev, je bil še posebej razsvetljujoč. Čeprav obstaja na tisoče različnih taktik za pridobitev privolitve, jih večina spada v šest splošnih kategorij, od katerih vsaka ustreza enemu od temeljnih psiholoških načel, na katerih temelji človeško vedenje. Knjiga opisuje teh šest glavnih načel, po eno v vsakem poglavju. Vsa načela - načelo doslednosti, načelo vzajemnosti, načelo družbene dokazanosti, načelo avtoritete, načelo dobronamernosti, načelo pomanjkanja - obravnavamo z vidika njihove uporabe v družbenem življenju in z vidika njihove uporabe v družbenem življenju. z vidika, kako jih lahko uporabijo »strokovnjaki za skladnost«, ki so jim posredovali njihove prošnje za nakupe, denarne donacije, koncesije, glasove, soglasja itd.

Nazadnje sem natančno raziskala, kako vsako načelo povzroči, da ljudje brez razmišljanja rečejo "da". Predvidevamo lahko, da bosta hiter tempo in informacijska nasičenost sodobnega življenja prispevala k vse večji razširjenosti »nereflektirane skladnosti« v prihodnosti. Zato bo izjemno pomembno, da družba razume mehanizme avtomatskega vplivanja.

Poglavje 1. Vzvodi vpliva

Družba gre naprej s povečanjem števila transakcij, ki jih lahko izvede, ne da bi o njih razmišljala.

Alfred North Whitehead

Nekega dne me je poklical prijatelj, ki je pred kratkim odprl indijsko trgovino z nakitom v Arizoni. Od radovedne novice se ji je zavrtelo. V njenem življenju se je pravkar zgodilo nekaj neverjetnega in mislila je, da ji jaz kot psiholog lahko marsikaj razložim. Šlo je za pošiljko turkiznega nakita, ki jo je s težavo prodajala. Bila je vrhunska turistična sezona, trgovina je bila polna kupcev, turkizni kosi so bili kakovostni za ceno, ki jo je zahtevala; vendar se ti izdelki iz nekega razloga niso dobro prodajali. Moj prijatelj je poskusil nekaj standardnih trgovalnih trikov, da bi popravil situacijo. Na opisane izdelke je skušala pritegniti pozornost tako, da je izložbo z njimi pomaknila bližje središču trgovine, a neuspešno. Nato je rekla prodajalcem, naj ta izdelek trdo »pritiskajo«, spet brez uspeha.

Nazadnje je moj prijatelj večer pred službenim odhodom iz mesta starejši prodajalki v naglici napisal jezno sporočilo: »× ½ cene za vse turkizne barve,« v upanju, da se bo preprosto znebil že tako gnusnih predmetov, tudi za ceno izguba. Čez nekaj dni se je vrnila in ugotovila, da so vsi turkizni predmeti prodani, vendar je bila presenečena: ker je njen zaposleni prebral "2" namesto "½", je bil celoten lot prodan za dvakrat višjo ceno!

Takrat me je poklical prijatelj. Takoj sem vedel, kaj se je zgodilo, vendar sem ji rekel, da če želi slišati razlago, naj posluša mojo zgodbo. Ta zgodba pravzaprav ni moja; gre za puranje matere in je povezana z razmeroma mlado vedo etologijo, ki proučuje živali v naravnih razmerah. Purani so dobre matere - ljubeče, pozorne, budno varujejo svoje piščance. Purani porabijo veliko časa, ko skrbijo za svoje piščance, jih grejejo, čistijo in zbirajo skupaj. Toda v njihovem obnašanju je nekaj čudnega. V bistvu se materinski nagon pri puranih »vklopi« z enim samim zvokom: »čip-čip« mladih purančkov. Zdi se, da imajo druge definicijske lastnosti, kot sta vonj ali videz, manjšo vlogo. Če piščanček zasliši "čip-čip", bo njegova mati poskrbela zanj; če ne, ga bo mati ignorirala in ga lahko celo ubila.

Osredotočenost plemenskih puranov izključno na zvok je ponazoril raziskovalec vedenja živali M.W. Fox (Fox, 1974). Opisal je poskus s puranom in umetnim dihurjem. Za mamo purano je dihur naravni sovražnik; ko se mu približa, puran predirljivo zavpije in ga napade s kljunom in kremplji. Eksperimentatorji so ugotovili, da že nagačen dihur, ki ga z vrvico potegne k kokoši, le-to izzove na takojšen in podivjan napad. Toda ko je bil na isto plišasto žival pritrjen mehanizem, ki je reproduciral zvok "čip-čip", puran ni le sprejel bližajočega se dihurja, ampak ga je tudi vzel podse. Ko bi zvok izklopili, bi nagačeni dihur ponovno napadel.

Kliknite, brenčite

Kako smešno je videti puran v tej situaciji: svojega sovražnika objema samo zato, ker se oglaša »čip-čip«, in grdo ravna ali celo ubije enega od svojih potomcev samo zato, ker tega ne stori. Zdi se, da je puran avtomat, katerega materinski instinkti so odvisni od enega samega zvoka. Etologi pravijo, da to vedenje ni značilno le za purane. Znanstveniki so identificirali mehanske vzorce obnašanja pri mnogih vrstah.

Tako imenovani vzorci ujetih dejanj lahko vključujejo kompleksno zaporedje dejanj; na primer celotne obrede dvorjenja ali parjenja. Glavna značilnost teh modelov je, da se dejanja, ki jih sestavljajo, vsakič ponovijo na praktično enak način in v istem vrstnem redu. To je skoraj tako, kot če bi bili ti vzorci posneti na trakove znotraj živali. Ko situacija zahteva dvorjenje, se »predvaja« ustrezen film; ko situacija obvezuje materinstvo, se film materinega obnašanja začne »reproducirati«. Kliknite– in ustrezen posnetek se začne predvajati; buzz– in se odvija določeno zaporedje dejanj.

Najbolj zanimivo je, kako so posnetki vključeni. Na primer, ko samec neke vrste brani svoje ozemlje, je znak, vključno z zapisom o budnosti, agresivnosti in po potrebi bojnem vedenju, vdor drugega samca iste vrste. Toda v sistemu je hiba. »Sprožilec« ni nasprotnik kot celota; To je nekakšna njegova specifika. Pogosto se na prvi pogled ta lastnost – sprožilec – zdi povsem nepomembna. Včasih je ta funkcija določen odtenek barve. Poskusi etologov so pokazali, da bo denimo samec roba, ki se obnaša kot v situaciji, ko je na njegovo ozemlje stopil tekmec, energično napadel le šop rdečeperja (Lack, 1943). Obenem bo samec robina prezrl lepo umetno kopijo samca svoje vrste brez rdeče oprsje perje. Do podobnih rezultatov je prišlo pri študiji še ene vrste ptic, modrosla, pri katerem je podoben sprožilec specifična modra obarvanost prsnega perja (Peiponen, 1960).

Tako lahko z uporabo lastnosti, ki služijo kot sprožilci, povzročimo, da se živali odzovejo na načine, ki so situaciji popolnoma neprimerni. Vendar se moramo zavedati dveh stvari. Prvič, samodejni modeli s fiksnim delovanjem večino časa delujejo zelo dobro.

Doug odkrije, da je Ellen tudi ornitologinja, in ritual dvorjenja se začne ...

riž. 1.1. Kliknite, brenčite

Obredi dvorjenja, ki so zakoreninjeni v človeški družbi, so manj togi kot obredi v živalskem svetu. Vendar pa so raziskovalci našli veliko podobnosti v vzorcih dvorjenja v različnih človeških kulturah (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Na primer, v osebnih oglasih po vsem svetu ženske opisujejo svojo fizično privlačnost, medtem ko moški trobijo o svojem materialnem bogastvu (Buss & Kenrick, 1998).

Na primer, ker samo zdravi, normalni puranji oddajajo poseben zvok "čip-čip", se puran materinsko odzove le nanj in bo zato skoraj vedno ravnal pravilno. Potreben je prevarant, kot je znanstvenik, da je njena "posneta" reakcija videti neumna. Drugič, razumeti je treba, da imamo tudi »posnete« vzorce obnašanja; in čeprav nam običajno koristijo, se lahko sprožilne lastnosti uporabijo, da nas preslepijo, da predvajamo posnetke ob napačnem času.

Zanimiv eksperiment je izvedla socialna psihologinja s Harvarda Ellen Langer (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Po enem dobro znanem načelu človeškega vedenja, ko nekoga prosimo, naj nam naredi uslugo, naredimo bolje, če navedemo razlog. Ljudje imajo radi razloge za to, kar počnejo. Langer je pokazal resničnost te izjave tako, da je ljudi, ki so čakali v vrsti, prosil za majhno uslugo za uporabo knjižničnega kopirnega stroja: »Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj, ker se mi mudi?

Učinkovitost tako oblikovane zahteve je bila zelo visoka: 94% vprašanih je Ellen Langer dovolilo, da preskoči črto. V drugem primeru je psihologinja svojo zahtevo oblikovala v tej obliki: »Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj brez čakanja v vrsti?

V tej situaciji se je le 60 % vprašanih strinjalo. Na prvi pogled se zdi, da je bila glavna razlika med podanima formulacijama zahtevka dodatne informacije, ki jih ponujajo besede »ker se mi mudi«. Toda tretji poskus je pokazal, da to ne drži povsem. Zdi se, da ni bilo pomembno celotno pojasnilo, ampak samo prvi »ker«. V tretjem primeru je Langer uporabil veznik »ker« in nato, ne da bi dodal kaj novega, preprosto ponovil očitno: »Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj, ker moram narediti več kopij?«

Spet so se skoraj vsi (93 %) strinjali, čeprav ni bila dodana nobena prava razlaga, nobena nova informacija. Tako kot je zvok "čip-čip" sprožil samodejni materinski odziv pri puranih – tudi če je prihajal od umetnega dihurja – so besede "ker" sprožile samodejni odgovor skladnosti pri preiskovancih Langerjeve študije, čeprav niso bile vedno naknadno dane razlog za skladnost. Kliknite, buzz!

Čeprav Langerjeva raziskava kaže, da obstaja veliko situacij, v katerih se oseba samodejno ne vključi v vedenje snemanja na kasetofon, je presenetljivo, kako pogosto se taka avtomatičnost zgodi. Na primer, pomislite na nenavadno vedenje kupcev nakita, ki so naleteli na pošiljko turkiznih predmetov šele potem, ko so jim pomotoma ponudili dvojno prvotno ceno. Nikakor ne morem razložiti njihovega vedenja, če ne pogledamo z vidika klik, buzz.

Kupce - večinoma premožne popotnike z malo znanja o turkizni barvi - je vodilo standardno načelo-stereotip: "drago = dobro." Številne študije kažejo, da ljudje, ki niso prepričani o kakovosti izdelka, pogosto uporabljajo ta stereotip (glej Olson, 1977). Ljudem, ki so si želeli »dobrega« nakita, se je vse dražji turkizni nakit zdel bolj dragocen in zaželen. Tako je cena postala značilnost, ki igra vlogo sprožilca pri določanju kakovosti; samo ena opazna podražitev je povzročila opazno povečanje obsega prodaje žejnim visoke kakovosti izdelkov kupcem. Kliknite, buzz!

Morda ima gospod raje kaj dražjega?

riž. 1.2. Drago = dobro (okusno)

© The New Yorker Collection, 1996, Gahan Wilson. Iz cartoonbank.com. Vse pravice pridržane

Poročilo bralca 1.1

(doktorski študent, Visoka šola za management)

Moj sosed, draguljar, ki ima trgovino s starinskim nakitom in nakitom, mi je nekoč povedal, kako se je iz lastnih izkušenj prepričal o obstoju stereotipa »drago = dobro«. Eden od njegovih prijateljev je iskal poročno darilo za svojo nevesto. Draguljar je pravkar imel čudovito ogrlico, vredno 500 dolarjev, ki jo je bil pripravljen prodati svojemu prijatelju za 250 dolarjev. Takoj, ko je prijatelj videl ogrlico, se je razveselil in jo želel kupiti. Toda ko je izvedel, da ogrlica stane 250 dolarjev, je takoj postal žalosten in začel zmedeno zavračati z razlago, da išče "nekaj res vrednega" za svojo nevesto.

Naslednji dan je draguljar končno spoznal, kaj se dogaja. Poklical je prijatelja in povedal, da so v trgovino pripeljali novo ogrlico, podobno stari, a veliko boljšo. Tokrat je postavil enako ceno - 500 dolarjev. Prišla je prijateljica, videla ogrlico in zdela se ji je cena primerna. Ravno je hotel plačati nakup, ko mu je draguljar povedal, da ceno prepolovi kot poročno darilo. Prijatelj ni našel besed za veselje. Kupil je ogrlico za 250 dolarjev in ni bil razočaran ali užaljen, ampak srečen.

Opomba avtorja: Upoštevajte, da v tej zgodbi, tako kot v primeru trgovcev s turkizo, kupec, ki je želel kupiti dobro blago, ni upošteval cenejšega nakita. Prepričan sem, da obstaja tudi stereotip »drago = dobro«. hrbtna stran: "poceni = slabo." Mimogrede, v angleščina pridevnik poceni (poceni) ne pomeni samo "poceni", ampak tudi "pomanjkljiv", "slabe kakovosti"

Treba je opozoriti, da med šest glavnih načel nisem vključil preprostega pravila "osebnega materialnega interesa" - vsaka oseba želi dobiti čim več in plačati čim manj za svoje odločitve. Ne verjamem, da želja po maksimiranju koristi in minimiziranju stroškov ni pomembna pri sprejemanju odločitev in da strokovnjaki za skladnost tega pravila ne upoštevajo. Nasprotno: v svoji raziskavi sem te ljudi pogosto videl, kako uporabljajo (včasih pošteno, včasih ne) prisilni pristop »lahko ti dam toliko«. V tej knjigi se odločim, da pravila lastnega interesa ne bom obravnaval ločeno, ker ga vidim kot aksiom, ki si zasluži priznanje, ne pa podrobnega opisa.

Čeprav obstajajo določene podobnosti med to vrsto samodejnega odziva pri ljudeh in živalih, obstajajo tudi pomembne razlike. Samodejne reakcije pri ljudeh so naučene in ne prirojene; vedenjski modeli ljudi so bolj fleksibilni v primerjavi s podobnimi modeli visoko organiziranih živali; Poleg tega lahko pri ljudeh več dejavnikov igra vlogo sprožilca.

Morda je običajen odgovor otrok na vprašanje "zakaj?" - »ker ... samo zato« - lahko pojasnimo s tem, da so otroci zelo dojemljivi in ​​se zavedajo, kakšno izjemno moč ima beseda ker nad odraslimi.

Klasičen primer je fenomen blagovne znamke Chivas Scotch Whisky. Prodaja te znamke viskija se je močno povečala, potem ko je bila cena tega izdelka postavljena bistveno višje od cen konkurenčnih znamk. Značilno je, da se sam izdelek ni prav nič spremenil (Aaker, 1991).

Kupite in prenesite za 426 ₽ (€ 5,94 )

Psihologija vpliva Roberta Cialdinija je bila prvič objavljena leta 1984. Od takrat je knjiga v ZDA doživela štiri ponatise, bila prevedena v 30 jezikov, priznana kot uspešnica New York Timesa in priporočena za branje na vseh univerzah po svetu. Avtor Robert Cialdini je specialist za socialno psihologijo in psihologijo vpliva, čigar stranke so Ministrstvo za pravosodje ZDA, Nato, Google Corporation, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak in drugi. Naš bralec ima zdaj priložnost, da se seznani s prevodom prenovljene in razširjene izdaje iz leta 2007. To pomeni, da knjiga odraža rezultate sodobne raziskave, spremembe, ki so se zgodile v svetu z informatizacijo, in dodane tudi ocene bralcev.

Preberite na spletu Psihologija vpliva

O knjigi

Nekega dne je k meni pristopilo dekle, ki je razdeljevalo nemške nože. Česa ni naredila? In ponujala brezplačno darilo v zameno za naslove in telefonske številke sorodnikov in prijateljev, grozila z jutrišnjim dvigom cen, na skrivaj opozarjala, da bodo čez nekaj dni ustavljene dostave iz Nemčije in razprodajala zadnje ekskluzivne primerke ... To vse se je skrčilo na to, da bi ji tukaj, na ulici, dal določeno vsoto za nož brez identifikacijskih oznak in poleg tega meni popolnoma nepotreben. Je to znana situacija? Mislim, da se lahko vsi s sramom spomnijo takega primera, ko so nenadoma plačali precejšnjo vsoto denarja za izdelek, ki bi ga lahko kupili veliko ceneje v trgovini ali sploh brez njega. Ko bi le šlo za nože! Vsak dan z nami poskušajo manipulirati politiki, razne organizacije, verske sekte, dvomljivi prijatelji ... In ne želijo zgolj drobiža, ampak našo državo, našo usodo, našo dušo. Zato je »Psihologija vplivanja« obvezno branje ne samo in ne toliko za zmedene potrošnike najrazličnejših krame, temveč za zavedne državljane, posameznike, ki stremijo k svobodni izbiri.

Sodobni svet je preveč zapleten, da bi ob vsaki odločitvi vklopili možgane, piše Cialdini. Zato se pogosto zanašamo na svojega notranjega avtopilota – norme vedenja, ki jih je človeštvo razvilo v tisočletni zgodovini. Vse te norme same po sebi so dragoceno in pomembno bogastvo civilizacije, a v nekaterih primerih lahko delujejo proti nam, ker nas prisilijo k nepremišljenim, samodejnim dejanjem. Ravno v času, ko brezskrbno letimo skozi življenje na zanesljivem, kot se nam zdi, avtopilotu naših prednikov, nas profesionalci skladnosti napadejo kot vrane. S pritiskom na prave točke v naši psihologiji lahko od nas zahtevajo karkoli: denar, sprejem druge vere, ideološki samomor, izdajo domovine ...

Robert Cialdini je svojo knjigo strukturiral takole. Identificiral je šest načel, ki se uporabljajo kot motorji vplivanja: načelo vzajemnosti, načelo predanosti in doslednosti, načelo družbenega dokaza, načelo fizične privlačnosti, načelo avtoritete, načelo pomanjkanja. Avtor ilustrira vsako od teh načel življenjske situacije iz lastnih izkušenj ali ustreznih raziskav in identificiral načine za boj proti tem manipulacijam. Na koncu razdelkov so ocene bralcev, ki so naleteli na nekaj podobnega. Kljub temu, da knjiga temelji na resnih znanstvenih podatkih in ima 18 strani referenc, je napisana preprosto in dostopno tudi osebi brez posebnega usposabljanja.

Posebej zanimivi so primeri, ki jih Cialdini uporablja kot ilustracije nekaterih principov vplivanja. Bralec med Korejska vojna Kitajci so ameriške vojne ujetnike potisnili v medsebojno sodelovanje in sovražnost; zakaj nobena od 38 prič umora Catherine Genovese v New Yorku ni poklicala policije, čeprav je žrtev vpila na pomoč; Vlak, ki je prevažal orožje iz ZDA v Nikaragvo, se iz neznanega razloga ni ustavil pred protestniki na tirih. Opisane situacije so nezaslišane, zaradi njih imajo ljudje za zlobne, krute in podle. Vendar ni treba hiteti s sklepi. Storilci vseh teh nemoralnih dejanj so postali le žrtve spretnega psihološki pritisk ali okoliščine, ki so aktivirale »notranji avtopilot«. In vsako minuto, pod ustreznimi pogoji, lahko storimo enako.

Izreki pogosto obljubljajo tistim, ki kupijo Cialdinijevo knjigo, da bodo »postali mojstri pogajalci« in da bodo lahko »nekoga prepričali o čemerkoli«. Pravzaprav je namen tega dela zaščita pred neželeno izpostavljenostjo, ne njeno širjenje. Avtor meni, da so manipulacije s človeško zavestjo nevredne in poziva vse, naj se uprejo strokovnjakom skladnosti, naj dosledno javno objavljajo svoje metode in jim ne pustijo niti ene možnosti za nadaljevanje svojih dejavnosti. Res je, koliko lažje in bolje bi bilo za vse nas, koliko bi prihranili naravne vire, živce in celo človeška življenja, če proizvajalci in distributerji dajejo prednost kakovosti izdelka in svojemu ugledu, ne pa trenutni priložnosti, da s psihičnim pritiskom izvabijo denar iz lahkovernega in prestrašenega kupca.