แผนการปรับตัวส่วนบุคคลสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย แผนการปรับตัวของบุคลากร: ทุกสิ่งที่คุณต้องการ หัวข้อหลักที่ต้องหารือกับพนักงานใหม่ของฝ่ายขายในช่วงปรับตัว

คเมลินิน มิคาอิล

เกือบจะผ่านไปหนึ่งแล้วเจ้าของบอกว่าพวกเขามีการหมุนเวียนของพนักงานขายสูง และไม่สามารถจัดตั้งแผนกขายตามปกติและมีประสิทธิภาพได้ สาเหตุหนึ่งก็คืออย่างแม่นยำ

ขาดการปรับตัวของผู้จัดการฝ่ายขาย

เหตุใดฉันจึงควรแนะนำการปรับตัวให้พวกเขา? ปล่อยให้พวกเขาขายไปแค่นั้นเอง” เจ้าของบริษัทค้าส่งกล่าว เหตุใดการปรับตัวจึงมีความสำคัญมาก?

คุณเคยเป็นมือใหม่บ้างไหม? คุณจำได้ไหมว่าคุณรู้สึกอย่างไร?

ตัวอย่างของผู้เริ่มต้นง่ายๆ คุณมักจะเห็นนักเรียนขับรถเงียบๆ ไปตามถนนพร้อมตัวอักษร "U" บนหลังคา พวกเขาไม่ได้รวดเร็วและเอาใจใส่มากนักและพวกเขาก็ทำผิดพลาด มีคนขับรถที่บีบแตร ตัดขาด และโดยทั่วไปก็ทำตัวไม่ดีนัก ในสมัยที่พวกเขาเองก็เคยเป็นนักเรียนที่ไม่มีประสบการณ์เหมือนกัน

ไม่ว่าในสาขาใดก็ตาม ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับนักเรียนเสมอไป และโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสิ่งเหล่านี้เป็นการขายที่ใช้งานอยู่หรือการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย เป็นต้น

การทำงานร่วมกับลูกค้าได้แสดงให้เห็นว่าเป็นการดีที่สุดที่จะรับสมัครผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งไม่ใช่ผู้จัดการสำเร็จรูปที่มีประสบการณ์ แต่เป็นคนใหม่ที่มีทักษะด้านวินัยและความปรารถนาที่จะก้าวไปข้างหน้า ฉันไม่เห็นด้วยกับความคิดเห็นที่ว่าบุคคลจำเป็นต้องมี "สตรีคพิเศษ" หรือความสามารถในการขาย ใช่แล้ว มีคนแบบนี้อยู่ และพวกเขาก็สามารถพบได้ แต่วิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดคือการฝึกผู้ที่มีทักษะให้รับผิดชอบคำพูดและทนต่อชะตากรรม ทักษะการขายสามารถสอนได้ ไม่ใช่มายากล ฉันแค่พูดถึงเทคนิคเฉพาะ

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อมีผู้จัดการคนใหม่เข้ามา?

เขาถูกโยนลงนรกทันทีหลังจากคำแนะนำเบื้องต้นสั้นๆ

อย่างไรก็ตาม ยังไม่มีแผนที่จะเปิดตัวผู้ขายรายใหม่ เขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรตอนนี้ จะเรียนรู้อะไรในภายหลัง เขาไม่มีเอกสารโกงหรือคำแนะนำมากกว่าหนึ่งแผ่นในมือว่าต้องทำอย่างไรและอย่างไร ไม่มีใครทำงานร่วมกับเขา แก้ไขข้อผิดพลาด หรือให้ข้อเสนอแนะแก่เขา

ไม่มีใครฝึกเขาอยู่ และไม่มีใครทำการทดสอบขั้นสุดท้ายหลังจากช่วงระยะเวลาของการปรับตัว ว่าบุคคลได้เรียนรู้ความรับผิดชอบของตนและเริ่มนำไปปฏิบัติอย่างไร

ผลที่ได้คือสถานการณ์ที่ผู้มาใหม่ถูกทิ้งให้อยู่กับอุปกรณ์ของตัวเอง เมื่อบุคคลถูกทิ้งให้อยู่กับอุปกรณ์ของตนเอง และไม่ได้รับการตอบกลับเพื่อแก้ไขข้อผิดพลาด และไม่ได้รับการสนับสนุนทางศีลธรรมใดๆ ส่งผลให้ผู้คนจำนวนมากรวมตัวกันและจากไป

และพวกเขาออกไปเพราะพวกเขาไม่มียอดขายในช่วงเวลานี้หรือน้อยมาก ตามที่คุณเข้าใจการขาดผลลัพธ์นั้นช่วยลดความกระตือรือร้นในการดำเนินการอย่างมาก

เนื่องจากขาดระบบการปรับตัวและการฝึกอบรม ผู้สมัครจำนวนมากที่สามารถแสดงผลงานที่ดีในการลาขายได้ แต่คุณใช้เงินไปกับการดึงดูดพวกเขา สัมภาษณ์พวกเขา และได้งานทำ

สิ่งนี้นำไปสู่ข้อสรุปว่าควรเขียนแผนการแนะนำผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่ลงในกระดาษล่วงหน้า:

เขาควรเรียนอะไร? เอกสารอะไร? หนังสือเหล่านี้อาจเป็นหนังสือที่จำเป็นในหัวข้อนี้ สถานการณ์จำลองในการสื่อสารกับลูกค้า คำแนะนำแบบวิดีโอ และอื่นๆ

ผู้ขายมือใหม่ควรดำเนินการแต่ละจุดของแผนให้เสร็จสิ้นภายในกรอบเวลาใด

ใครเป็นผู้ควบคุมการดำเนินการตามแผนการว่าจ้างของผู้มาใหม่กันแน่?

อย่าลืมจัดการฝึกอบรมเล็กๆ น้อยๆ ร่วมกับเขาเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์

ขึ้นอยู่กับผลการว่าจ้างให้ดำเนินการรับรอง ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดการต้องตระหนักว่าเขาจะถูกทดสอบตามผลการฝึกอบรม

ผู้จัดการควรเก็บสำเนาแผนไว้เพื่อให้สามารถเพิ่มลายเซ็นและวันที่ได้เมื่องานเสร็จสมบูรณ์ เขาจะต้องเห็นพลวัตของการเติบโตของเขา

จำเป็นต้องอธิบายว่าทำไมเขาถึงต้องการทั้งหมดนี้และสิ่งที่จะนำไปสู่ ผู้ขายได้รับแรงจูงใจเป็นอย่างดี และได้รับการพิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติด้วยแรงจูงใจที่ไม่เป็นตัวเงิน แต่นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง

และบทสรุปก็คือ:

ถ้าคุณไม่ขี้เกียจและวางระบบการปรับตัวผู้จัดการฝ่ายขายในธุรกิจของคุณ การหมุนเวียนของพนักงานจะลดลง และคุณภาพงานของผู้จัดการจะดีขึ้นมาก

บทความนี้จะบอกคุณว่าทำไมคุณต้องเขียนจดหมายว้าวและสมุดต้อนรับสำหรับพนักงานใหม่ อธิบายวิธีประเมินว่าผู้มาใหม่เข้ามาอยู่ในบริษัทได้ดีเพียงใด และบอกคุณว่าการเล่นใน Sandbox จะช่วยอำนวยความสะดวกในการปรับตัวอย่างไร ผู้จัดการฝ่ายขายใหม่

“ฉันไม่เข้ากับบริษัทและทีมงาน” - นี่คือเหตุผลที่ 28% ของการลาออกจากพนักงาน 1 พนักงานไม่เข้ากันเพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่าใครมีหน้าที่รับผิดชอบอะไรในสำนักงาน จะผูกมิตรกับเพื่อนร่วมงานได้อย่างไร หรือมีโอกาสเติบโตในอาชีพหรือไม่ หากคุณไม่ช่วยให้คนใหม่ปรับตัว คุณจะสูญเสียเขาไปในช่วงทดลองงานหรือในช่วงสามเดือนแรกของการทำงาน ดังนั้นความพยายามและเงินที่ใช้ในการฝึกอบรมจะสูญเปล่า

1 การวิจัยโดยบริษัทจัดหางาน “KAUS” ในกลุ่มผู้ตอบแบบสอบถาม 2,000 คน (2559) - เอ็ด

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานก็จะไม่ได้เรียนรู้วิธีการทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายในทันที แต่หากไม่มีการมอบหมาย คุณจะต้องเผชิญกับปัญหาด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์ในบทความนี้เกี่ยวกับอัลกอริทึมการมอบหมายซึ่งจะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากงานประจำและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีมอบหมายงานอย่างถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์ และวิธีการควบคุมดูแลพนักงาน

เราได้พัฒนาแผนการเริ่มต้นใช้งานที่ไม่เป็นมาตรฐานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย (ตัวอย่างเอกสาร 1)เพื่อสนใจและจูงใจพวกเขาทันที ก่อนหน้านี้ พนักงานใหม่จะปรับตัวเข้ากับบริษัทโดยเฉลี่ยในสามถึงสี่เดือน - เราได้ลดระยะเวลานี้ลงเหลือหนึ่งเดือนครึ่ง ฉันจะบอกคุณถึงวิธีนำผู้มาใหม่เข้ามาอย่างรวดเร็ว และสิ่งนี้จะส่งผลอย่างไรต่อบริษัทของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: เซอร์ไพรส์มือใหม่ด้วยวันแรกที่ไม่ธรรมดา

สั่งให้แผนกทรัพยากรบุคคล ผู้จัดการโดยตรง และเพื่อนร่วมงานเตรียมพร้อมล่วงหน้าสำหรับการมาถึงของพนักงานใหม่ ซึ่งจะช่วยลดความกลัวและกระตุ้นให้ผู้มาใหม่ก่อนเริ่มงาน เราจัดเตรียมตามแผนการเริ่มต้นใช้งานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและใช้เครื่องมือหลักสี่ประการ

จัดให้มีวันสอบเสนอวันทดสอบให้กับมือใหม่. คนจะได้เห็นบรรยากาศในบริษัท เข้าใจความซับซ้อนของงาน และรู้จักทีมงาน คุณจะประเมินระดับมืออาชีพของพนักงานและสรุปผลของคุณเอง ในวันสอบ เราจะจัดสรรสถานที่ทำงาน คอมพิวเตอร์ และมอบหมายงานง่ายๆ ให้ผู้สมัคร เราจัดอาหารกลางวันกับผู้จัดการเพื่อให้คนใหม่สามารถถามคำถามและทำความรู้จักกับผู้ที่อาจเป็นเจ้านายได้ดีขึ้น

หากวันทดสอบสำเร็จ เราจะส่งคำเชิญอย่างเป็นทางการให้พนักงานไปทำงาน และกำหนดวันทำการแรกที่เริ่มช่วงทดลองงาน

ส่งเมล์มาว้าว..หากต้องการจัดเตรียมผู้มาใหม่ให้ทำงาน ให้แนะนำให้เขาส่งจดหมายต้อนรับทางอีเมลหนึ่งวันก่อนที่เขาจะเริ่มทำงาน เราได้แนบข้อความอุทธรณ์จากเพื่อนร่วมงานและรูปถ่ายของพวกเขา ลิงก์ไปยังหน้าบริษัทบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และรายการเอกสารการจ้างงาน ข้อความอธิบายวันทำการแรกของพนักงาน ผู้เริ่มต้นรู้สึกสนใจในตัวเอง ความไม่แน่นอนและความกลัวจึงหายไป

ปฐมนิเทศพนักงานให้กับบริษัทนี่คือวิธีที่เราเตรียมตัวสำหรับการเปิดตัวผู้มาใหม่ คนงานจะได้รับการต้อนรับด้วยกระดานซึ่งมีคำทักทายเขียนไว้ด้วยชอล์ก เช่น “วาสยา ยินดีต้อนรับ!” พี่เลี้ยงจะแนะนำให้พนักงานรู้จักสำนักงาน บอกที่ตั้งของสำนักงาน และส่งสมุดต้อนรับทางอีเมล Welcome-book เป็นคู่มืออิเล็กทรอนิกส์สำหรับบริษัทซึ่งมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับบริษัท สำนักงาน และเพื่อนร่วมงาน จากจดหมาย ผู้มาใหม่จะได้เรียนรู้ชื่อเพื่อนร่วมงานของเขา และพวกเขาทำงานในตำแหน่งใด คำถามใดที่เขาสามารถติดต่อได้ ชุดปฐมพยาบาล ห้องครัว ฯลฯ ตั้งอยู่ที่ไหน

มอบพัสดุของผู้มาใหม่ ในตอนเย็นของวันแรก ทีมงานจะรวมตัวกันและมอบพัสดุสำหรับมือใหม่ให้แก่พนักงาน ได้แก่ ไดอารี่ที่มีตราสินค้า ปากกา ดินสอ ปกตราสัญลักษณ์ หนังสือเล่มเล็กที่อธิบายค่านิยมของบริษัท แก้วน้ำ และไปรษณียบัตรที่ลงนามโดยผู้จัดการ .

ล.>

ขั้นตอนที่ 2. แจ้งผู้มาใหม่เกี่ยวกับงานของแต่ละแผนก

การปรับตัวสำหรับผู้มาใหม่ใช้เวลาสองสัปดาห์ ชั้นเรียนใช้เวลาสี่วันเป็นเวลาสองชั่วโมง พนักงานใหม่ได้รับการฝึกอบรมจากหัวหน้าทุกแผนก - แปดถึงเก้าคน ผู้มาใหม่ทั้งหมดรวมตัวกันในห้องประชุมและผู้บรรยายกำลังนำเสนอ วิทยากรพูดถึงฟังก์ชันการทำงานและกระบวนการทางธุรกิจของแผนกของเขา อธิบายว่าแผนกมีโครงสร้างอย่างไร ผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่เขาร่วมงานด้วย และให้คำแนะนำเกี่ยวกับคำถามที่คุณสามารถติดต่อพนักงานในแผนกได้ ด้วยวิธีนี้ผู้มาใหม่จะได้เรียนรู้รายละเอียดเฉพาะของการทำงานในบริษัท

ผ่านการฝึกอบรม เราได้นำพนักงานใหม่เข้าสู่กิจกรรมทุกด้านขององค์กร สิ่งสำคัญคือพนักงานทุกคนจะต้องอธิบายให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนว่าเขาทำงานที่ไหน และเหตุใดบริษัทของเขาจึงแข็งแกร่ง

ขั้นตอนที่ 3: เขียนรีวิวการเริ่มต้นใช้งาน

หากต้องการทราบว่าแผนการเริ่มต้นใช้งานของคุณได้ผลหรือไม่ ให้ตรวจสอบการเริ่มต้นใช้งานกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ เราแนะนำให้พนักงานและผู้จัดการคนใหม่กรอกแบบฟอร์มพิเศษสองสัปดาห์ก่อนสิ้นสุดช่วงทดลองงาน (ตัวอย่างเอกสาร 2)ในระดับเจ็ดจุด ผู้มาใหม่และผู้จัดการจะประเมินในแต่ละส่วน ว่าพนักงานเข้าใจเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัทอย่างไร พอใจกับความสัมพันธ์ในทีมและค่าตอบแทนเพียงใด ศักยภาพของพนักงานคืออะไร ฯลฯ



การประเมินนี้ไม่ส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์ของช่วงทดลองงาน หากพนักงานได้คะแนนต่ำกว่าห้าคะแนนในบางรายการ เราจะสื่อสารกับพนักงานใหม่และหัวหน้างานของเขาเพื่อค้นหาและกำจัดสาเหตุของคะแนนที่ต่ำ ตัวอย่างเช่น เรามอบหมายงานเพิ่มเติมเพื่อให้พนักงานเข้าใจกระบวนการทางธุรกิจของบริษัทได้ดีขึ้น จัดการประชุมระหว่างผู้มาใหม่และเพื่อนร่วมงาน เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 4: ทำให้ช่วงทดลองใช้เป็นเรื่องสนุกสำหรับมือใหม่

ช่างเครื่องที่สนุกสนานและการสนับสนุนจากเพื่อนร่วมงานจะช่วยให้คนใหม่ปรับตัวเข้ากับบริษัทได้ง่ายขึ้น คนที่มาทำงานด้วยความสนใจและมีความสุขจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เรากำลังแนะนำเครื่องมือหลักสามประการ

ใช้ “ปริศนาคุณค่า”เราวางแผนที่จะมอบสติกเกอร์สำหรับแล็ปท็อปหรือสมุดบันทึกให้กับมือใหม่หลังการฝึกแต่ละขั้นตอน บนสติกเกอร์เป็นชื่อของหนึ่งในค่านิยมห้าประการของบริษัท: สมมติว่า "มุ่งเน้นผลลัพธ์" พนักงานที่สะสมสติกเกอร์ครบทั้ง 5 ชิ้นจะได้รับของขวัญจากบริษัท ได้แก่ แฟลชไดรฟ์ แก้วน้ำ เสื้อยืด และของขวัญอื่นๆ ที่มีโลโก้บริษัท สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจและซึมซับวัฒนธรรมองค์กรได้อย่างรวดเร็ว

รับประทานอาหารเช้ากับเพื่อนร่วมงานเราจัดอาหารเช้าหรืออาหารกลางวันให้กับพนักงานใหม่ร่วมกับพนักงานคนอื่นๆ เพื่อช่วยให้พวกเขารวมตัวเป็นทีมและผูกมิตรกับเพื่อนร่วมงาน บนพอร์ทัลของบริษัท เราได้จัดทำตารางเวลาที่พนักงานจะให้คำแนะนำ: สถานที่และเวลาที่จะไปทานของว่างด้วยกัน การประชุมตกลงกันในปฏิทินและเกิดขึ้นตามเวลาที่กำหนด

เล่นในกล่องทรายเราจำหลักการที่ว่า เด็กๆ จะรู้จักกันดีขึ้นและได้รู้จักเพื่อนใหม่ในกล่องทราย เราตัดสินใจที่จะแนะนำหลักการนี้ในแผนการปรับตัวด้านการจัดการของเราเองภายในสิ้นปีนี้

หลังจากช่วงทดลองงาน เราจะมอบเอกสารพร้อมรูปถ่ายของเพื่อนร่วมงาน 5 คนและคอลัมน์ว่าง "นี่คือใคร" และ "เขารับผิดชอบอะไร" ให้กับพนักงานใหม่ หน้าที่ของผู้มาใหม่คือการหาเพื่อนร่วมงานในออฟฟิศ ทำความรู้จัก ถ่ายรูปเซลฟี่ร่วมกัน และโพสต์เอกสารที่เสร็จแล้วพร้อมกับรูปถ่ายบนพอร์ทัลของบริษัท สำหรับงานที่ทำเสร็จแล้ว เราจะมอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้กับผู้มาใหม่

ผลลัพธ์

เราเปิดตัวโปรแกรมการปรับตัวมาใหม่เมื่อสองปีที่แล้ว ในช่วงเวลานี้ พนักงานเริ่มบรรลุเป้าหมายเร็วขึ้นสองเท่าหลังจากช่วงทดลองงาน ระยะเวลาทดลองงานลดลงครึ่งหนึ่ง

น่าเสียดายที่กระบวนการรับสมัครบุคลากรใหม่ในบริษัทยังคงเป็น “ลูก” ที่ถูกลืมสำหรับผู้จัดการฝ่ายสรรหาจำนวนมาก จนถึงขณะนี้หลายบริษัทยังไม่ให้ความสำคัญกับกระบวนการจัดระเบียบงานด้านการปรับตัวของบุคลากรมากนัก บางคนมีทรัพยากรเวลาไม่เพียงพอ บางคนไม่มีเงิน และในขั้นตอนนี้ พนักงานลาออกจากบริษัท ซึ่งเนื่องจากข้อบกพร่องหลายประการในโปรแกรมการปรับตัว ทำให้ไม่สามารถปรับตัวเข้ากับเงื่อนไขใหม่ได้

จำเป็นต้องมีระยะเวลาในการปรับตัวเพื่อให้พนักงานใหม่สามารถปรับตัวเข้ากับบริษัท สภาพการทำงาน และทีมงานได้อย่างรวดเร็ว แผนการปรับตัวของพนักงานที่พัฒนาอย่างเหมาะสมจะช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาและความประหลาดใจทั้งในส่วนของพนักงานและบริษัท นอกจากนี้ โปรแกรมการปรับตัวที่คิดมาอย่างดีจะช่วยประหยัดเงินของบริษัทได้ เนื่องจากพนักงานใหม่ไม่สามารถคืนเงินและเวลาของผู้จัดการและพนักงานที่ลงทุนให้เขาได้ในทันที โดยทั่วไปยังช่วยลดความรู้สึกวิตกกังวลและความไม่แน่นอนของผู้มาใหม่ ลดการหมุนเวียนของพนักงานอย่างมาก และสร้างทัศนคติเชิงบวกต่อกระบวนการทำงานและความพึงพอใจ

ลองพิจารณาว่าควรมีขั้นตอนใดในแผนการปรับตัวของบุคลากร เพื่อให้กระบวนการนี้ไม่เจ็บปวดมากที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือนอกเหนือจากผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลแล้ว หัวหน้าแผนกโดยตรงยังมีส่วนร่วมในกระบวนการปรับตัวของพนักงานใหม่อีกด้วย ตัวเลือกนี้มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับบริษัทที่มีจำนวนพนักงานไม่เกิน 30-40 คน หากบริษัทของคุณมีขนาดใหญ่ คุณจะต้องเลือกที่ปรึกษา เนื่องจากผู้จัดการมีงานมากพอแล้ว หัวหน้างานที่ได้รับเลือกจะช่วยในการปรับตัวของพนักงานใหม่ สิ่งสำคัญคือบุคลิกภาพของลูกค้าจะต้องตรงตามข้อกำหนดต่อไปนี้: ประสบการณ์มากกว่า 3 ปีในบริษัท ความสามารถทางวิชาชีพและการสื่อสารในระดับสูง รวมถึงความปรารถนาของพนักงานที่จะรับบทบาทที่ปรึกษา สิ่งสำคัญคือเขาไม่เพียงแต่สามารถรับมือกับงานอาชีพของเขาได้ดีเท่านั้น แต่ยังสามารถสอนสิ่งนี้ให้ผู้อื่นได้อีกด้วย

1. ช่วงก่อนการปรับตัวขั้นตอนนี้เริ่มต้นด้วยการสัมภาษณ์จริงกับผู้สมัคร ตอนนั้นเองที่เขาได้รับข้อมูลแรกเกี่ยวกับบริษัท สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมข้อมูลให้ครบถ้วนและเป็นกลาง โดยไม่ระงับสิ่งใดๆ เท่าที่นโยบายของบริษัทอนุญาต ตามประสบการณ์แสดงให้เห็นว่า ยิ่งพนักงานในอนาคตได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้มากขึ้นในขั้นตอนนี้ กระบวนการปรับตัวในอนาคตก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น
2. ขั้นประถมศึกษาควรทำทันทีหลังจากตัดสินใจจ้างผู้สมัครแล้ว เขาได้รับข้อตกลงการจ้างงาน โดยจะต้องระบุรายละเอียดเงื่อนไขทั้งหมดที่เสนอให้เขา และตกลงในรายละเอียดทุกอย่างให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในขณะที่ยัง "อยู่บนบก" นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าในอนาคตจะไม่มีความแตกต่างระหว่างผู้สมัครและบริษัทในการทำความเข้าใจเงื่อนไขความร่วมมือ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องมีการสนทนาในระหว่างที่จำเป็นต้องเน้นประเด็นต่างๆเช่นประวัติของ บริษัท ขั้นตอนหลักของการพัฒนาข้อกำหนดหลักของวัฒนธรรมองค์กรข้อกำหนดสำหรับพนักงานของ บริษัท สไตล์การแต่งกาย ที่เป็นที่ยอมรับ ขั้นตอนการกำหนดค่าตอบแทน และข้อมูลทั่วไปอื่น ๆ ที่จำเป็น การสนทนาดังกล่าวสามารถดำเนินการได้โดยผู้จัดการฝ่ายสรรหาหรือโดยหัวหน้างานทันที หากฝ่ายหลังทำเช่นนี้ เขาก็พูดถึงขอบเขตของความรับผิดชอบและอำนาจ กล่าวถึงงานและเป้าหมาย รวมถึงช่วงทดลองงานที่จะได้รับการประเมิน คุณต้องให้กลุ่มทัวร์ชมและแสดงให้คุณเห็นว่าห้องรับประทานอาหาร ห้องน้ำ และสถานที่สาธารณะอื่นๆ อยู่ที่ไหน นอกจากนี้ พนักงานในอนาคตจะได้ทำความคุ้นเคยกับสถานที่ทำงานของเขาและแนะนำตัวเองกับทีมงานของบริษัท เมื่อจัดเตรียมเอกสารการจ้างงานทั้งหมด พนักงานจะต้องไม่เพียงแต่ทำความคุ้นเคยกับสัญญาการจ้างงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกฎระเบียบภายในของบริษัท ลักษณะงาน และเอกสารสำคัญอื่น ๆ ด้วย
3. การปรับตัวอย่างมีประสิทธิภาพช่วงนี้เป็นช่วงที่สำคัญที่สุดในการปรับตัว การประเมินของเขาในฐานะมืออาชีพจะขึ้นอยู่กับว่าบุคคลสามารถทำงานที่ได้รับมอบหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพและทันเวลาเพียงใด โดยปกติในเวลานี้จะมีการพัฒนาแผนสำหรับการเข้าสู่ตำแหน่งโดยกำหนดงานทั้งหมดที่จะต้องทำให้สำเร็จ นี่อาจเป็นการศึกษากฎระเบียบของท้องถิ่นและทั่วไป ลักษณะงาน ความคุ้นเคยกับคำแนะนำด้านระเบียบวิธี และงานภาคปฏิบัติต่างๆ บล็อกที่แยกต่างหากจะระบุงานที่ได้รับมอบหมายและเกณฑ์สำหรับการประเมินการดำเนินการ การทำความคุ้นเคยกับระบบความรับผิดชอบ และเอกสารอื่นๆ ที่พนักงานจะเก็บรักษาไว้ สิ่งสำคัญคือพนักงานจะต้องคุ้นเคยกับบริการและ/หรือสินค้าที่บริษัทจัดหาให้ เป็นการดีกว่าที่จะติดตามการดำเนินงานของแต่ละขั้นตอนโดยพนักงานเพื่อแจ้งให้ทราบทันเวลาหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น

ตัวอย่างแผนการปรับตัวของพนักงานโดยหลักการ:

	แจ้งทีมงานบริษัทเกี่ยวกับการลาออกของพนักงานใหม่ก่อนเข้าทำงาน การจัดเตรียมข้อมูลสำหรับพนักงานในอนาคต: เตรียมเอกสารข้อมูลทั้งหมดที่จะออกให้กับพนักงานในวันแรกของการทำงาน ได้แก่ หมายเลขโทรศัพท์ภายใน รายการหมายเลขโทรศัพท์พื้นฐานของบริษัท บัตรผ่านและใบอนุญาตจอดรถ ความพร้อมใช้งานของพีซี โทรศัพท์, อุปกรณ์สำนักงาน, ชุดเครื่องเขียนและวัสดุสิ้นเปลืองที่จำเป็น ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับบริษัท ข้อมูลโดยย่อเกี่ยวกับตำแหน่งของบริษัทในตลาด แนวโน้มและเป้าหมายการพัฒนา ประวัติและขั้นตอนการสมัครงาน (การฉายภาพยนตร์ การนำเสนอ การสัมภาษณ์ปฐมนิเทศ เยี่ยมชมสำนักงานของบริษัท (สมุดต้อนรับ) จัดให้มีการฝึกอบรมการต้อนรับ มือใหม่หัดจำหน่ายหนังสือ/โบรชัวร์ การสมัครงาน (กรอกเอกสารที่จำเป็นทั้งหมด, เขียนใบสมัครงาน, ลงนามในสัญญาจ้างงาน, ทำความคุ้นเคยกับลักษณะงานและกฎระเบียบภายใน) การแนะนำพนักงานใหม่ให้กับทีมงานของบริษัท (การนำเสนอด้วยวาจาและ/หรือลายลักษณ์อักษร) ทำความคุ้นเคยกับโครงสร้างของบริษัท คุณลักษณะและค่านิยมองค์กร การศึกษามาตรฐานภายในสำหรับการดำเนินการโต้ตอบ ทำความคุ้นเคยกับขั้นตอนการจ่ายค่าตอบแทนในบริษัทและผลประโยชน์เพิ่มเติม (ถ้ามี) ความคุ้นเคยเป็นการส่วนตัวกับบริษัท การแนะนำเพื่อนร่วมงานในแผนก การแสดงสถานที่หลักของบริษัท ทำความคุ้นเคยกับสถานที่ทำงาน ศึกษาซอฟต์แวร์ที่จำเป็นสำหรับการทำงาน การเชื่อมต่อกับเครือข่ายการสื่อสารทั้งหมดของบริษัท การเข้าถึงและการอนุญาตที่จำเป็นทั้งหมดในการทำงานบนพีซี) คำแนะนำเกี่ยวกับกฎเกณฑ์การใช้วิธีสื่อสาร การฝึกอบรมด้านความปลอดภัยทั่วไป ทำความคุ้นเคยกับตารางการทำงาน	ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ผู้ช่วยฝ่ายทรัพยากรบุคคล ผู้จัดการฝ่ายสรรหาบุคลากร พนักงานทรัพยากรบุคคล หัวหน้าแผนก ผู้จัดการฝ่ายสรรหาบุคลากร เจ้าหน้าที่แผนกความปลอดภัยแรงงาน
สัปดาห์ที่ 1 ของการทำงาน	การมอบหมายที่ปรึกษาให้ใกล้ชิดกับพนักงานมากขึ้นด้วยความช่วยเหลือของเขา กำลังศึกษาคำสแลงของบริษัท ทำความคุ้นเคยกับหน้าที่ของแผนก โครงสร้าง เป้าหมายและวัตถุประสงค์ การมีปฏิสัมพันธ์กับแผนกอื่นๆ ของบริษัท ศึกษาแพ็คเกจเอกสารที่จำเป็นสำหรับการทำงาน ศึกษาเทคโนโลยีการทำงานตามหน้าที่และความรับผิดชอบของตนเอง บรรยายรายละเอียดงานปัจจุบันและผลที่คาดว่าจะได้รับ สำรวจโอกาสในการทำงาน ศึกษาโครงสร้างปฏิสัมพันธ์กับหน่วยงานอื่นๆ การรับข้อมูลติดต่อของพนักงานเพื่อการโต้ตอบ ศึกษากฎเกณฑ์การจัดการเอกสาร จัดทำแผนงานสำหรับการทำงานช่วงนี้ ศึกษาเกณฑ์ในการประเมินการปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมาย จัดทำตารางการฝึก การเชื่อมต่อกับหลักสูตรการเรียนทางไกลในบริษัท	พี่เลี้ยง/หัวหน้าหน่วย
เดือนแรกของการทำงาน	รายงานตัวสิ้นเดือน. สอบความรู้และทักษะพื้นฐาน (ตามเกณฑ์ที่ตกลงกัน) สรุปเดือนแรก ผลตอบรับ การประเมินผล การวิเคราะห์กิจกรรม แผนงานสำหรับช่วงทดลองงานที่เหลืออยู่	พี่เลี้ยง/หัวหน้าหน่วย
เดือนที่ 2-3 ของการทำงาน	ปฏิบัติงานงานทันที การปรับแผนงาน การวิเคราะห์กิจกรรม สรุปผลการทดลองช่วงทดลองงาน การประเมินช่วงทดลองงาน	พี่เลี้ยง/หัวหน้าหน่วย
หลังจากผ่านช่วงทดลองงานแล้ว	จัดทำแผนงานประจำเดือน การดำเนินการตามแผน การปรับแผนแบบอินไลน์	พี่เลี้ยง/หัวหน้าหน่วย

หากช่วงปรับตัวประสบความสำเร็จ พนักงานใหม่จะรู้สึกมั่นใจและสบายใจเมื่ออยู่ในบริษัท ควรจำไว้ว่าการปรับตัวเป็นกระบวนการสองทาง ที่นี่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความปรารถนาของพนักงานที่จะทำงานในบริษัทนี้ และในทางกลับกัน ควรช่วยเหลือเขาในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ในการฝึกอบรมและการสนับสนุนในตัวพนักงาน

ตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนที่สุดว่าโปรแกรมการปรับตัวมีโครงสร้างที่เหมาะสมก็คือ พนักงานจะอยู่กับบริษัทเป็นเวลานาน สัญญาณที่น่าตกใจคือการเลิกจ้างพนักงานก่อนหนึ่งปี ในกรณีนี้ควรตรวจสอบโปรแกรมการปรับตัวและการทำงานของผู้จัดการในเรื่องนี้ ท้ายที่สุดหากพนักงานไม่ได้รับการสนับสนุน ความเคารพ และความเข้าใจจากผู้จัดการ และในขณะเดียวกันก็เข้าใจว่าเขาสามารถหางานอื่นได้ เขาก็ไม่น่าจะอยู่ในงานนี้ต่อไป

90% ของผู้เลิกจ้าง ตัดสินใจลาออกภายในสัปดาห์แรกของงาน! ทำไมคุณถึงคิดว่าสิ่งนี้เกิดขึ้น?

เหตุผลนั้นชัดเจน - หลายบริษัทขาดกลยุทธ์ที่มีความสามารถในการปรับตัวพนักงานใหม่ ทุกคนเข้าใจดีว่าการปรับตัวของผู้มาใหม่เป็นสิ่งจำเป็น แต่การฝึกอบรมจะมีประสิทธิภาพได้อย่างไรเพื่อให้พนักงานเข้าร่วมทีมได้อย่างรวดเร็วและคุ้นเคยกับสถานที่ใหม่? ในขณะเดียวกันคุณจะไม่รู้สึกเร่าร้อนกับการเลือกผิดเหรอ?

มีข้อผิดพลาดหลัก 3 ประการในการเริ่มต้นพนักงานขาย:ซึ่งอาจนำไปสู่การเลิกจ้าง:

ความผิดพลาด #1

แบบแผน "ฮันนีมูน"

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังจ้างพนักงานใหม่สำหรับแผนกขายของคุณ เขาเหมาะกับคุณทุกประการ: เขาเข้าใจคุณอย่างสมบูรณ์แบบ เรียนรู้ทุกอย่างอย่างรวดเร็ว แสดงสัญญาที่ยอดเยี่ยม... ในที่สุด คุณคิดว่าคุณได้พบพนักงานมืออาชีพที่มีความสามารถแล้ว! ในทางกลับกัน เขามองเห็นโอกาสในการพัฒนาที่ยอดเยี่ยมสำหรับตัวเองในบริษัทของคุณและยังพอใจกับทุกสิ่งอีกด้วย

หนึ่งเดือนผ่านไป (2-3 เดือนหรือหกเดือน) ความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับบุคคลนั้นเปลี่ยนไปอย่างมาก และคุณคิดว่า: "คุณจ้างคนที่ไม่รู้เรื่องแบบนี้ได้ยังไง!"

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการประเมินพนักงานใหม่จะไม่สิ้นสุดเมื่อมีการลงนามในใบสมัครงาน จำเป็นต้องพิจารณาไม่เพียงแต่ว่าพนักงานสามารถจดจำและทำซ้ำมาตรฐานการขายขององค์กรได้หรือไม่ แต่ยังรวมถึงว่าเขาจะสามารถประยุกต์ความรู้นี้ได้หรือไม่?

มีโอกาส - จ้างพนักงานสองคน เพื่อที่ว่าหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง หากหนึ่งในนั้นลาออกด้วยเหตุผลของเขาเองหรือไม่เหมาะกับคุณ คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาอีก 2-3 เดือนในการค้นหาบุคคลที่เหมาะสมคนใหม่

ความผิดพลาด #2

เราสอนการขาย ไม่ใช่วัฒนธรรมบริษัท

มีสำนวนหนึ่ง: เราจ้างเพื่อคุณสมบัติระดับมืออาชีพ และจ้างเพื่อคุณสมบัติส่วนบุคคล เมื่อพนักงานร่วมงานกับบริษัท เขาไม่เพียงแต่เรียนรู้ที่จะทำงานได้ดีเท่านั้น เพราะอันที่จริง นี่ไม่ใช่ทั้งหมดที่เขาต้องการ หรือไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด ประการแรก กระบวนการปรับตัวเป็นความพยายามของพนักงานใหม่ในการปรับตัวให้เข้ากับสภาพและสภาพแวดล้อมใหม่

ทุกบริษัทมีกฎของตัวเอง ทั้งแบบพูดและไม่ได้พูด เป็นเรื่องปกติแค่ไหนที่จะต้องปฏิบัติตามคำแนะนำของฝ่ายบริหารซึ่งในทีมมีลำดับความสำคัญสูงกว่าและใครที่ต้องรับฟัง... พนักงานจะปรับให้เข้ากับสภาพภายในหรือไม่ก็ตาม จากนั้นเขาก็จะไม่สามารถทำงานของเขาได้ อย่างเต็มที่และมีประสิทธิภาพ

ข้อผิดพลาด #3

ขาดพารามิเตอร์การประเมินพนักงาน

ข้อผิดพลาดประการที่สามคือการไม่มีระบบที่ชัดเจนในการประเมินพนักงานหลังการฝึกอบรม มีความจำเป็นที่จะต้องทำการทดสอบเมื่อเสร็จสิ้นการฝึกอบรมซึ่งจะต้องเตือนพนักงานล่วงหน้า

สาระสำคัญของการสอบคือไม่เพียงแต่ประเมินว่าพนักงานสามารถรับมือกับงานได้หรือไม่ แต่เหนือสิ่งอื่นใดคือเพื่อระบุช่องว่าง ด้านบวกและด้านลบ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาด้วยตัวเองว่าจะสามารถเติมเต็มช่องว่างเหล่านี้ด้วยความช่วยเหลือจากบริษัท (หรือผู้เชี่ยวชาญบุคคลที่สาม) หรือพนักงานไม่เหมาะกับคุณเลยหรือไม่

หากคุณจัดการเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั้งสามข้อนี้ คุณจะลดเวลาในการเริ่มต้นใช้งานลงได้อย่างมาก และจะง่ายกว่าสำหรับคุณในการกำหนดคุณสมบัติและทักษะทางวิชาชีพที่บุคคลนั้นต้องมีเพื่อที่จะทำงานในบริษัทของคุณได้อย่างประสบความสำเร็จ

หลังจากที่คุณได้จ้างพนักงานใหม่เพื่อฝึกงาน คุณจะต้องจัดทำแผนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้นพนักงานใหม่จะเข้ารับการฝึกงานในบริษัท การจะได้พนักงานขายที่ดีนั้น คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าต้องถ่ายทอดความรู้และทักษะอะไรให้กับพนักงาน และภายในกรอบเวลาใด

จะเริ่มเตรียมตัวได้ที่ไหน?

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือสร้างแผนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย ระยะเวลาของการฝึกงานขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย:

• ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์
• คุณสมบัติของเทคโนโลยีการขาย
• จำนวนความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม
• ความจำเป็นในการฝึกอบรมซอฟต์แวร์

โดยเฉลี่ยระยะเวลาการฝึกงานอยู่ที่ 1 ถึง 3 เดือน ในช่วงเวลานี้ พนักงานใหม่จะต้องสามารถ:

• ทำความคุ้นเคยกับวัฒนธรรมองค์กรและประวัติความเป็นมาของบริษัท
• สำรวจผลิตภัณฑ์
• ศึกษาเทคโนโลยีและเทคนิคการขายของผลิตภัณฑ์นี้
• เครื่องมือการขายเสริมหลัก
• รับทักษะการบริการลูกค้าขั้นพื้นฐาน

แต่มีข้อยกเว้นเรื่องเวลาในการเตรียมตัว ตัวอย่างเช่น การส่งเสริมการขายแบบครั้งเดียว การขายผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ หรือการโทรหาลูกค้าโดยใช้สคริปต์สำเร็จรูป การขายประเภทนี้ต้องใช้เวลาเตรียมการไม่เกินหนึ่งสัปดาห์

ใครควรฝึกอบรมพนักงานใหม่?

ความรับผิดชอบต่อคุณภาพของการฝึกอบรมของพนักงานใหม่มักอยู่บนไหล่ของผู้จัดการ แต่งานนี้สามารถมอบหมายให้กับผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ได้ สิ่งสำคัญมากคือบุคคลที่ฝึกอบรมพนักงานขายใหม่จะต้องมีแรงจูงใจในการฝึกอบรม ซึ่งมักจะเป็นปัญหา

ปัจจัยสำคัญในการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายในส่วนของผู้จัดการคือความเที่ยงธรรม คุณไม่ควรวางอุบายและแบบแผนของคุณกับพนักงานใหม่ เมื่อเวลาผ่านไปเขาจะปรับเทคนิคการขายของเขาเอง คำแนะนำจากผู้มีประสบการณ์อาจไม่เพียงช่วยไม่ได้ แต่ยังสร้างความสับสนให้กับผู้เริ่มต้นอีกด้วย นี่คือเหตุผลว่าทำไมจึงต้องมีมาตรฐานการขายและการบริการลูกค้า สิ่งเหล่านี้เป็นเหมือนรูปแบบพฤติกรรมในอุดมคติที่ผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่ควรให้ความสำคัญ

จะสร้างแผนการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายได้อย่างไร?

เมื่อคุณมีไทม์ไลน์สำหรับการเตรียมการขายและการฝึกอบรมแล้ว ให้สร้างแผนโดยละเอียดลงบนกระดาษหรือสเปรดชีต

โครงสร้างของแผนการเตรียมความพร้อมที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายมีดังนี้:

แผนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายสามารถปรับให้เหมาะกับความต้องการและเป้าหมายของคุณได้ แต่สิ่งสำคัญคือพนักงานใหม่จะต้องมีความรู้และทักษะที่เขาจะได้พบในการทำงานประจำวัน

ขั้นตอนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย

มาดูรายละเอียดทุกขั้นตอนกันดีกว่า (ดูรูปด้านบน):

• ระยะที่ 1 ในขั้นตอนนี้ พนักงานใหม่จะต้องได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับโครงสร้างของบริษัท กฎเกณฑ์ ประวัติการก่อตั้ง และแน่นอนว่ารวมถึงกลุ่มเป้าหมายด้วย ขั้นตอนการเตรียมการนี้มีความสำคัญเพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับคุณในการตัดสินใจ แต่ในบริษัทที่จริงจังทั้งหมดนั้น จำเป็นต้องมีอยู่ด้วย สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจถึงความสำคัญของคุณในบริษัทและค่านิยมของบริษัท

• ขั้นตอนที่ 2 ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการศึกษาผลิตภัณฑ์ของคุณ หากไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การขายจะกลายเป็นการพูดคุยที่ว่างเปล่า ขึ้นอยู่กับระดับความสามารถด้านผลิตภัณฑ์ที่สามารถกำหนดความสามารถทางวิชาชีพของผู้จัดการฝ่ายขายได้ การรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องมีความรู้อย่างผิวเผินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ ขั้นตอนนี้ใช้เวลานานที่สุดแม้ว่าจะขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ก็ตาม ผู้ฝึกงานควรเจาะลึกผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้ลึกซึ้งเพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับคุณ แต่ผู้เริ่มต้นควรรู้พื้นฐานต่างๆ เช่น หลังมือ;

• ขั้นที่ 3 ต้องมีการสอบหรือการทดสอบชั่วคราว เนื่องจากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณในฐานะผู้จัดการที่จะต้องแน่ใจว่าพนักงานใหม่ให้ความสำคัญกับการเรียนรู้ผลิตภัณฑ์อย่างจริงจัง สามารถสอบได้ทั้งปากเปล่าและลายลักษณ์อักษร รวมถึงในรูปแบบของการทดสอบออนไลน์

• ระยะที่ 4 การศึกษาเทคนิคและมาตรฐานการขายจะช่วยให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมเข้าใจ วิธีพูดคุยกับลูกค้าอย่างถูกต้อง วิธีขายสินค้าของคุณอย่างถูกต้อง ข้อกำหนดของผู้ผลิตหรือนายจ้างสำหรับกระบวนการบริการลูกค้า หากบริษัทของคุณไม่มีหนังสือมาตรฐาน ให้จัดทำแบบจำลองพฤติกรรมในอุดมคติระหว่างพนักงานขายและลูกค้าลงบนกระดาษ ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะเป็นมาตรฐานของคุณ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้มาใหม่ที่จะต้องเข้าใจว่านายจ้างต้องการอะไรจากพวกเขา

• ด่านที่ 5 การสอบสามารถดำเนินการตามรูปแบบที่กำหนดในวรรคที่ 3

• ขั้นที่ 6 พนักงานรุ่นใหม่จำนวนมากไม่มีทักษะพื้นฐานในการใช้แอปพลิเคชันสำนักงานมาตรฐาน ซอฟต์แวร์ที่ช่วยสร้างยอดขายและบำรุงรักษา CRM บนคอมพิวเตอร์นั้นมีการใช้งานทุกที่ - ทำให้กระบวนการบางอย่างเป็นแบบอัตโนมัติ เวลาประมวลผลของการดำเนินการบางอย่างลดลง และคุณภาพของการไหลของเอกสารและการรายงานก็ดีขึ้น

• ด่านที่ 7 การสอบสามารถดำเนินการตามรูปแบบที่กำหนดในวรรคที่ 3

• ด่านที่ 8 หลังจากเข้าใจผลิตภัณฑ์ มาตรฐาน และซอฟต์แวร์แล้ว คุณสามารถดำเนินการความรู้แบบตัดขวางในรูปแบบของเกมเล่นตามบทบาทได้อย่างปลอดภัย พวกเขาไม่เพียงช่วยให้คุณเลือกพนักงานขายที่ดีในระหว่างการสัมภาษณ์ แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความพร้อมของผู้มาใหม่ในการทำงานจริงกับลูกค้าอย่างสมบูรณ์แบบ ผ่านทุกขั้นตอนในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่ คุณอยู่ในบทบาทของลูกค้า และคุณจะเข้าใจว่าบุคคลนั้นพร้อมที่จะทำงานกับลูกค้ามากเพียงใด

• ขั้นตอนที่ 9 ต่อไปเป็นการฝึกฝนการทำงานกับลูกค้า - การให้คำปรึกษา การสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรก การขายครั้งแรก ในช่วงสัปดาห์แรก ให้ติดตามผู้ขายในทุกขั้นตอนเพื่อป้องกันการสูญเสียลูกค้าและลดคุณภาพการบริการลูกค้า

• ด่านที่ 10 สมมติว่าทุกอย่างเป็นไปด้วยดีและผู้ขายก็พร้อม อะไรต่อไป? ถัดมาเป็นงานประจำ แต่เดือนแรก อย่าคาดหวังผลงานดีๆ จากมือใหม่ ปล่อยให้เขาชินกับมัน เป้าหมาย 50% ก็เพียงพอที่จะได้รับแรงผลักดัน

• ด่านที่ 11 ดังนั้น หลังจากทำงานหนักมายาวนาน เราจะเห็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ผ่านการฝึกอบรมซึ่งพร้อมที่จะทำงานกับลูกค้าทุกประเภท และสรุปธุรกรรมที่ซับซ้อนได้ สิ่งที่คุณต้องทำคือทำความคุ้นเคยกับมัน

บทสรุป

ดังที่คุณเข้าใจแล้ว การเตรียมและฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายถือเป็นงานที่มีความรับผิดชอบและยากมาก แผนการฝึกอบรมที่จัดทำขึ้นอย่างเหมาะสมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเป็นกุญแจสำคัญในการเริ่มต้นการทำงานของพนักงานใหม่อย่างมีประสิทธิภาพและการบริการลูกค้าคุณภาพสูง คุณภาพงานของพนักงานและชื่อเสียงของคุณขึ้นอยู่กับคุณภาพของการฝึกอบรม นอกเหนือจากการปรับตัวภายในของผู้จัดการฝ่ายขายแล้ว ขอแนะนำให้จัดการฝึกอบรมแบบเห็นหน้ากันบนพื้นฐานของการมุ่งเน้นลูกค้าและการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะช่วยเพิ่มระดับการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ได้อย่างมาก

คุณเตรียมตัวพนักงานขายอย่างไร? เขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ในความคิดเห็น!