Befolyáspszichológia összefoglaló. Robert Cialdini „A befolyásolás pszichológiája. Ha úgy dönt, hogy harcol valamiért, belső változást formál

Manapság sokan válnak csalók áldozataivá, vagy egyszerűen azok, akik valamilyen terméket vagy szolgáltatást próbálnak eladni nekik. A jelenlegi piaci trend arra kényszeríti az eladókat, hogy különféle eszközöket és pszichológiai trükköket alkalmazzanak a potenciális vásárlók érdeklődésének felkeltésére.

Mindez manipuláció, vagy Vannak, akik ezeket a készségeket a kívánt célok elérése érdekében használják, míg mások éppen ellenkezőleg, a manipulátorok leleplezése érdekében. Hogy ne kelljen megvenniük azt, amire nincs is igazán szükségük.

Robert Cialdini, "A befolyásolás pszichológiája"

Robert Cialdini professzor arra vállalkozott, hogy megtudja, miért engedi magát egy személy erős befolyásnak, és hogyan tudják egyesek manipulálni. különböző helyzetekben... Kutatásai több évig tartottak, és végül azt találta, hogy az ember bárkit és bármit meg tud győzni hat alapvető, különböző alkalmakra alkalmas technikával. Másrészt a manipulátorok fortélyainak ismeretében elkerülheti a psziché befolyásolását.

A megfigyelések eredményeként könyv született. Robert Cialdini, "A befolyásolás pszichológiája" nélkülözhetetlen asszisztens azok számára, akik nem akarnak engedni a csalók meggyőzésének, akik mesés áron akarnak árukat eladni. A "befolyáspszichológia" a legjobb tanulási útmutató a menedzsmentben és a szociálpszichológiában. Ezt a könyvet négyszer újranyomták, példányszáma meghaladta a másfél millió példányt.

Ez a munka ötvözi a könnyed stílust és a sokak számára elérhető anyagbemutatót. De a könyv komoly. tudományos munka, amely a motiváció, az információ-asszimiláció és a döntéshozatal mechanizmusait elemzi.

Robert Cialdini, A befolyásolás pszichológiája: kereskedelmi és oktatási változatok

Ennek a könyvnek az első kiadását az általános olvasóknak szánták. Emiatt a professzor igyekezett érthetőbbé tenni munkáját. A tanulócsoportoknak szóló változat is könnyed stílusban készült, ugyanakkor az eredményeken alapuló bizonyítékokkal, következtetésekkel, ajánlásokkal egészül ki. pszichológiai kutatás... A Robert Cialdini által írt The Psychology of Influence című könyv túlnyomórészt pozitív kritikákat kapott tanároktól és diákoktól. Ez nem csak egy újabb népszerű publikáció a pszichológia területén, hanem komoly tudományos munka.

Az ismeretterjesztő változat a gyakorlatban is hasznos lehet, ugyanakkor a könyv olvasása sokak számára igazi örömet okoz. Ez ismét megerősíti azt tudományos anyagúgy is bemutatható, hogy könnyen megtanulhatónak, hasznosnak és relevánsnak tűnjön. Pontosan ezt tette Robert Cialdini. A Befolyás pszichológiája pont egy ilyen könyv – hasznos és érthető.

A befolyásolás alapelvei

1. Kontraszt elve. Kommunikációban használatos és másokra is alkalmazható Egy bizonyos jelenséget vagy tárgyat másképp érzékelünk attól függően, hogy mi történt a vele való érintkezés előtt. Például először eladhat valami nagyon drágát, majd egy olcsó terméket kínálhat a rakományban, de egyenként. A hatás biztosan meglesz.
2. A kölcsönös csere elve. A szociológusok a hálát az emberi társadalom egyedülálló adaptációs mechanizmusának tartják. De a hatás nem mindig lesz pozitív. Ahogy Robert Cialdini érvel, ez a fajta befolyáspszichológia egyenlőtlen cseréhez vezethet. Ezért a szívességeknek jelentéktelenek kell lenniük, és utánuk kell megtenni azokat a javaslatokat, amelyekért minden elkezdődött.
3. Megtagadás-visszavonulás elve. Ez a stratégia magában foglalja az engedményeket, hogy később engedjenek nekünk. Ez a séma egyesíti az első két elvet: a cserét és a kontrasztot.
4. Az elkötelezettség és a következetesség elve. Egyes pszichológusok úgy vélik, hogy az emberi viselkedés fő motivációja a következetesség vágya. Ez azt jelenti, hogy dicsérnünk kell az emberek bizonyos tulajdonságait, ha azt akarjuk, hogy megmutassák nekünk. Emiatt arra kérik az alkalmazottakat, hogy egyéni célokat tűzzenek ki maguk elé.
5. A beavatás elve. Ez a mechanizmus olyan próbákat foglal magában, amelyek összehozzák a beavatott embereket. Az ilyen emberek jobban értékelik egy társadalomhoz vagy egy közös ügyhöz való tartozásukat. Fontos azonban, hogy a választás minden nyomás nélkül történjen. A fenyegetés, a vesztegetés, a jutalom ebben az esetben csak akadály.
6. Az „alacsony labdát dobás” vagy „láb az ajtóban” elve. Egy példa segítségével megérthetjük, hogyan működik ez a stratégia. Kínában az amerikai hadifoglyokat arra kényszerítették, hogy kijelentéseket írjanak, hogy nem tökéletesek. Így rábírták őket az elsődleges együttműködésre, ami később hazaárulássá nőtte ki magát. Vagyis a fő cél az, hogy meggyőzz legalább valamit megszerezni, megvetni a lábát.

Műszaki szerkesztő L. Egorova

Festő S. Zamatevskaya

Korrektorok S. Beljajeva, N. Viktorova

Elrendezés L. Egorova

© Piter Publishing House LLC, 2014

* * *

A szerzőről

Robert B. Cialdini pszichológia professzor és az Arizonai Egyetem igazgatótanácsának tagja, ahol ő is irányít. tudományos kutatás végzős hallgatók. Főiskolai, mesteri és doktori fokozatát pszichológiából a Wisconsin, North Carolina, illetve a Columbia Egyetemen szerezte. Ő volt elnök Személyiség- és Szociálpszichológiai Egyesület.

A társadalmi hatások szövevényei iránti tartós érdeklődését azzal magyarázza, hogy olasz családban nőtt fel, de főleg lengyel környezetben, történelmi körülmények között. német város Milwaukee, a "vidéki" államban található.

Előszó

A könyv első változata az általános olvasóknak szólt, ezért igyekeztem szórakoztatóvá tenni. A tanulmányi csoportos változatban is megőriztem a stílust, de bemutattam a közelmúltbeli kutatások bizonyítékait is arra vonatkozóan, hogy korábbi állításaim, következtetéseim és javaslataim helyesek voltak. Bár a legutóbbi verzióban jelentős mennyiségű interjút, idézetet és szisztematikus személyes megfigyelést adtam hozzá, a The Psychology of Influence megállapításai bizonyítékokon alapuló pszichológiai kutatásokon alapulnak. A tanárok és a diákok megnyugodhatnak ezt a könyvet nem egy másik példa a "poppszichológiára", hanem komoly tudományos munka... Az oktatási változat új, naprakész anyagokat is tartalmaz, az egyes fejezetek végén következtetéseket, valamint Ellenőrző kérdések, segíti az információk jobb asszimilációját.

Anyag új verzió A Befolyáspszichológia a gyakorlatban nagy haszonnal használható, ugyanakkor tudományosan dokumentált. Ráadásul a legtöbb ember szívesen olvassa ezt a könyvet. A Psychology of Influence ismét megerősíti, hogy a gyakran száraznak és túlzottan tudományosnak tűnő anyagok, ha megfelelően bemutatják, frissnek, hasznosnak és könnyen megtanulhatónak bizonyulhatnak.

Kommentár a "The Psychology of Influence" című könyv ötödik kiadásához

A The Psychology of Influence első kiadása óta eltelt idő alatt véleményem szerint sok minden történt, ami figyelmet érdemel. Ma már sokkal többet tudunk a hatásmechanizmusokról, mint korábban. A pszichológusok nagy eredményeket értek el a meggyőzés tudományának, a megfelelés és a változás okainak tanulmányozásában, és ezt a fejlődést igyekeztem tükrözni a könyv lapjain. Nemcsak átdolgoztam és frissítettem az anyagot, hanem kiemelt figyelmet fordítottam a társadalmi kultúrával és az új technológiákkal kapcsolatos információkra, valamint az interkulturális társadalmi hatások kutatására – hogy mennyire hasonló vagy eltérő a hatás a különböző kultúrákban.

Az új kiadásban olyan emberek visszajelzéseit is felhasználtam, akik olvasták a könyv korábbi verzióit.

Sokan rájöttek, hogy bizonyos pillanatokban tőkeáttétellel szembesülnek, és levelekben meséltek az eseteikről. Milyen könnyen eshetünk megfelelőségi szakemberek áldozatává Mindennapi élet, a fejezetek végén látni fogja az „Olvasók beszámolóit”.

Mélyen hálás vagyok azoknak, akik segítettek ennek a könyvnek a kiadásában. Több kollégám elolvasta a kézirattervezetet és értékes megjegyzéseket tett, javítva ezzel a végleges változatot. Ezek Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beeman és Mark Zannah. Ezenkívül az első piszkozatot családom több tagja és barátaim – Richard és Gloria Cialdini, Bobetta Gorden és Ted Hall – elolvasták. Nemcsak érzelmileg támogattak, hanem tárgyilagos értékelést is adtak a könyvemnek, amire feltétlenül szükségem volt.

Sokan konkrétan hozzájárultak hasznos javaslatokat egyes vagy több fejezet tartalmát illetően. Ezek Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Darby John Lechevitz, Debbie Leitblert Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Purier, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rubl, Phyllis Sensenig, Roman és Henry Wellman.

Hálás vagyok azoknak, akik hozzájárultak a könyv megjelenéséhez. John Staley volt az első professzionális kiadó, aki felismerte nagy potenciál projektet. Jim Sherman, Al Gothals, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood és David Watson adta az elsőt pozitív kritikákés így inspirálta mind a szerzőt, mind a szerkesztőket. Szerkesztőim az Allyn & Baconnál, Caroline Merrill és Jody Devine mindig kellemesek, segítőkészek és megértőek voltak. Ezenkívül szeretnék köszönetet mondani néhány olvasónak, akik visszajelzést adtak: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levine (Kalifornia, Fresno); Jeffrey Levin és Louis Mora (University of Georgia); David Miller és Richard Rogers, Dayton Beach (Community College). Ennek a kiadványnak nagy hasznát vették Assad Azzi megjegyzései ( Yale Egyetem); Robert M. Brady (Arkansasi Egyetem); Brian M. Cohen (San Antonio Texasi Egyetem); Christian B. Grandell (University of Florida); Catherine Goodwin (Alaszkai Egyetem); Robert G. Lowder (Bradley Egyetem); James W. Michael, Jr. (Virginia Polytechnic Institute és University of Virginia); Eugene P. Sheehan (University of Northern Colorado); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Michigani Egyetem). Továbbá hálás vagyok Laura McKenna magasan képzett szerkesztőnek.

Végezetül, a könyv megjelenésre való teljes előkészítése során senki sem nyújtott nekem olyan kézzelfogható segítséget, mint Bobetta Gorden, aki minden szavával támogatott.

Ezúton is szeretnék köszönetet mondani azoknak, akik – akár közvetlenül, akár az általuk látogatott kurzusok oktatói révén – hozzájárultak az Olvasói Jelentések jelen kiadásban való megjelenéséhez. Ezek Pat Bobbs, Annie Kartho, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayahu Candy, Danuta Lubnichka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Neil, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger és Dan Swift Karla Vasks.

Szeretném felkérni az új verzió olvasóit, hogy a következő kiadásban nyújtsák be jelentéseiket. Ezeket a következő címre küldhetik el nekem: Department of Psychology, University of Arizona, Tempe, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona Állami Egyetem, Tempe, AZ 85287-1104) vagy [e-mail védett]... Végül, a befolyásolás pszichológiájával kapcsolatos további információkért látogasson el az influenceatwork.com oldalra.

Robert B. Cialdini

Bevezetés

Most már szabadon beismerhetem: egész életemben én voltam az, akit becsapnak. Mindig is az utcai árusok, adománygyűjtők és válogatott kereskedők kedvenc célpontja voltam. Nem mindegyiknek volt becstelen indítéka. Például egyes jótékonysági szervezetek képviselőinek volt a legjobb szándéka. De ez nem számít. Csalódást okozóan gyakran találtam magam tulajdonosa a fölösleges folyóirat-előfizetéseknek vagy jegyek az egészségügyi dolgozók báljára. Ez a hosszú távú egyszerű státuszom valószínűleg megmagyarázza érdeklődésemet a megfelelőség tanulmányozása iránt. Melyek azok a tényezők, amelyek miatt az egyik ember igent mond a másiknak? És milyen technikákat alkalmaznak az ilyen megfelelés elérésére? Érdekelt, hogy egy bizonyos módon megfogalmazott kérést miért hagynak gyakran figyelmen kívül, míg egy hasonló, kicsit másképpen megfogalmazott kérés teszi lehetővé a siker elérését.

Így kísérleti szociálpszichológusként elkezdtem tanulmányozni a megfelelés pszichológiáját. A kutatás eleinte egy kísérletsorozat formáját öltötte, többnyire az én laboratóriumomban, főiskolai hallgatók részvételével. Azt szerettem volna megtudni, hogy milyen pszichológiai alapelvek húzódnak meg egy kéréssel vagy követeléssel kapcsolatban. V mostanában a pszichológusok sokat tanultak ezekről az elvekről – mik ezek és hogyan működnek. Az ilyen elveket tőkeáttételként jellemeztem. A következő fejezetekben a legfontosabbakat tárgyalom.

Egy idő után kezdtem belátni, hogy bár szükség van kísérleti munkára, ez önmagában nem elég. A meztelen kísérletek nem tették lehetővé az általam tanult elvek jelentőségének megítélését az intézet épületén kívüli világban. Világossá vált, hogy a megfelelés pszichológiájának mélyebb megértéséhez ki kell tágítanom kutatásaim körét. Alaposan meg kell néznem a „megfelelőségi szakembereket” – azokat az embereket, akik folyton engedésre késztettek nekik. Tudják, mi működik és mi nem; a legalkalmasabb túlélési törvénye megerősíti ezt. Az ilyen emberek mindenáron megpróbálnak engedésre kényszeríteni másokat, életbeli sikerük ettől függ. Azok, akik nem tudják, hogyan tudják rávenni az embereket, hogy igent mondjanak, általában kudarcot vallanak; akik tudják, azok virágoznak.

Természetesen nem csak a megfelelőségi szakemberek használják az általunk vizsgált elveket. Egyrészt mindannyian használjuk őket, másrészt a szomszédokkal, barátokkal, szeretőkkel, gyerekekkel való mindennapi interakciók során bizonyos mértékig áldozataivá válunk. De azok az emberek, akik mindig arra próbálnak rávenni másokat, hogy engedelmeskedjenek, több mint homályos megértéssel rendelkeznek arról, hogy mi működik. Megfigyelésük rengeteg információval szolgál a megfelelésről. kombináltam az enyémet kísérleti kutatás egy sokkal szórakoztatóbb programmal, amellyel szisztematikusan elmerülhet a megfelelőségi szakemberek – értékesítők, adománygyűjtők, toborzók, hirdetők és egyebek – világában.

Elkezdtem tanulmányozni a megfelelőségi szakemberek által széles körben és nagy sikerrel alkalmazott taktikákat és stratégiákat. A megfigyelési programom olykor ezekkel az emberekkel, máskor pedig természetes ellenségeikkel (pl. rendőrök, fogyasztóvédelmi dolgozók) való interjúk formáját öltötte. Más esetekben a program az írott anyagok intenzív tanulmányozását is magában foglalta, amelyen keresztül a számunkra érdekes technikákat egyik generációról a másikra adják át - a kereskedelemről szóló tankönyveket stb.

Leggyakrabban azonban az úgynevezett résztvevő megfigyelést alkalmaztam – egy speciális megközelítést, amelyben a kutató egy kém szerepét tölti be. A kutató személyazonosságának és szándékainak elrejtésével bekerül az őt érdeklő társadalomba, és tagjává válik annak a csoportnak, amelyet tanulmányozni kíván. Így amikor egy enciklopédiás (vagy porszívó, vagy fényképes portré) értékesítési szervezetnél dolgozó emberek taktikáját szerettem volna megismerni, minden olyan hirdetésre válaszoltam, amely képzésre jelentkezőket toborzott, és különböző cégek képviselői megtanítottak a módszereikre. Hasonló, de nem azonos megközelítésekkel sikerült behatolnom a reklám-, hír- és egyéb ügynökségekbe, és speciális technikákat tanulni. Így az ebben a könyvben bemutatott bizonyítékok többsége tőlem származik személyes tapasztalat sok szervezetben dolgozni, melynek fő célja, hogy a potenciális ügyfelek igent mondjanak.

Az egyik aspektusa annak, amit résztvevőként a három éves megfigyelési időszak során tanultam, különösen felvilágosító volt. Míg a beleegyezés megszerzésére több ezer különböző taktika létezik, ezek többsége hat fő kategóriába sorolható, amelyek mindegyike megfelel az emberi viselkedés mögött meghúzódó pszichológiai alapelvek egyikének. A könyv ezt a hat fő elvet írja le, minden fejezetben egyet. Minden elvet - a következetesség elvét, a kölcsönös csere elvét, a társadalmi bizonyítás elvét, a tekintély elvét, a jóindulat elvét, a szűkösség elvét - figyelembe kell venni az alkalmazásuk szempontjából. publikus életés abban a tekintetben, hogy hogyan használhatják fel azokat a „megfelelőségi szakemberek”, akik ezekre alapozzák beszerzési, készpénzadományozási, engedményezési, szavazati, hozzájárulási stb. 1
Megjegyzendő, hogy nem vettem fel a hat fő alapelv közé a „személyes anyagi érdek” egyszerű szabályát – mindenki a lehető legtöbbet akarja kapni, és a lehető legkevesebbet fizetni a választásáért. Nem hiszem, hogy a haszon maximalizálása és a költségek minimalizálása nem fontos a döntések meghozatalakor, és a megfelelőségi szakemberek figyelmen kívül hagyják ezt a szabályt. Éppen ellenkezőleg, kutatásaim során gyakran láttam, hogy ezek az emberek (néha őszintén, néha nem) a "sokat tudok adni" kényszerítő megközelítését használni. Ebben a könyvben nem kívánom külön elemezni az önérdek szabályát, mivel egyfajta axiómának tekintem, amely elismerést érdemel, de részletes leírást nem.

Végül feltártam, hogy az egyes alapelvek pontosan hogyan kényszerítik az embereket arra, hogy gondolkodás nélkül igent mondjanak. Feltételezhető, hogy a gyors ütem és az információtelítettség modern élet a jövőben egyre több „nem tükröződő megfelelésre” fog ösztönözni. Ezért rendkívül fontos lesz, hogy a társadalom megértse az automatikus befolyásolás mechanizmusait.

1. fejezet Befolyási karok

A társadalom úgy halad előre, hogy növeli a tranzakciók számát, amelyeket anélkül hajthat végre, hogy gondolna rájuk.

Alfred North Whitehead

Egy nap felhívott egy barátom, aki nemrég nyitott egy indiai ékszerüzletet Arizonában. Megszédült a furcsa hírtől. Most valami elképesztő történt az életében, és úgy gondolta, hogy én, mint pszichológus, sok mindent el tudnék magyarázni neki. Egy tétel türkiz ékszerről volt szó, amelyeket nehezen tudott eladni. Turisztikai csúcsszezon volt, az üzlet tele volt vásárlókkal, a türkizkék áruk jó minőségűek voltak az általa kért árért; ezek a termékek azonban valamilyen oknál fogva rosszul keltek el. Egy barátom kipróbált néhány szokásos kereskedési trükköt a helyzet megoldására. A leírt termékekre úgy próbálta felhívni a figyelmet, hogy a vitrint közelebb vitte az üzlet közepéhez - sikertelenül. Aztán azt mondta az eladóknak, hogy erőszakkal "nyomják" ezt a terméket - ismét hiába.

Végül este, mielőtt üzleti útra indult volna a városba, barátom sietve dühös cetlit firkált a vezető eladónőnek: „? tovább? az egész türkiz ára”, abban a reményben, hogy egyszerűen megszabadulhatunk az amúgy is undorító tárgyaktól, még ha veszteség árán is. Néhány nappal később visszatért, és megállapította, hogy az összes türkiz terméket eladták, de elcsodálkozott: mert az alkalmazottja "?" olvassa el a "2"-t, a teljes tétel kétszeres áron kelt el!

Ekkor hívott a barátom. Azonnal tudtam, mi történt, de azt mondtam, hogy ha magyarázatot akar hallani, meg kell hallgatnia a történetemet. Ez a történet nem igazán az enyém; a fiasító pulykákról szól, és egy viszonylag fiatal tudományhoz kapcsolódik - az etológiához, amely az állatokat természetes körülmények között vizsgálja. A pulykák jó anyák – szeretőek, figyelmesek, éberek a fiókáikra. A pulykák sok időt töltenek fiókáik gondozásával, melegen tartásával, megtisztításával és összerakásával. De van valami furcsa a viselkedésükben. Lényegében az anyai ösztön a pulykákban egyetlen hanggal "bekapcsol": a fiatal pulykák "chip-chipje". Más definíciós tulajdonságok, mint például a szag vagy a megjelenés, úgy tűnik, kisebb szerepet játszanak. Ha csip-chip hangot ad ki a fióka, az anyja gondoskodik róla; ha nem, az anyja figyelmen kívül hagyja, és akár meg is ölheti.

A tyúkpulykák hangzásra való orientációját M. W. Fox állatviselkedés-kutató mutatta be (Fox, 1974). Kísérletet írt le egy pulykával és egy műgörénnyel. Egy kotló pulyka számára a görény természetes ellenség; amikor közeledik, a pulyka éles sikolyokat hallat, csőrével és karmaival támad rá. A kísérletezők azt találták, hogy még egy kitömött görény is azonnali és heves támadást vált ki, ha madzaggal húzzák a kotlótyúkhoz. Ám amikor ugyanahhoz a plüssállathoz a "chip-chip" hangot reprodukáló mechanizmust rögzítették, a pulyka nemcsak befogadta a közeledő görényt, hanem maga alá is vette. Amikor a hang elnémult, a kitömött görény ismét gonosz támadást indított.

Katt, zümmögött

Milyen viccesen néz ki a pulyka ebben a helyzetben: csak azért öleli meg ellenségét, mert az "chip-chip" hangot ad ki, és rossz bánásmóddal bánik, vagy akár meg is ölheti egyik utódját, csak mert nem teszi. A pulyka egy automatának tűnik, akinek anyai ösztönei egyetlen hangon múlnak. Az etológusok azzal érvelnek, hogy ez a viselkedés nem csak a pulykákra jellemző. A tudósok számos mechanikai viselkedési mintát azonosítottak.

A rögzített cselekvések úgynevezett mintái tartalmazhatnak egy összetett cselekvési sorozatot; például az udvarlás vagy a párzás egész rituáléi. Alapvető jellemző tulajdonság Ezeknek a modelleknek az a lényege, hogy az alkotó cselekvéseik minden alkalommal gyakorlatilag azonos módon és ugyanabban a sorrendben ismétlődnek. Szinte olyan, mintha ezeket a modelleket állatok belsejében rögzítették volna kazettára. Amikor a helyzet udvarlást kíván, a megfelelő kazettát „lejátssza”; amikor a helyzet megkívánja az anyaságot, az anya viselkedésének filmje elkezd "reprodukálni". Kattintson- és elkezdődik a megfelelő lemez lejátszása; zümmögés- és kibontakozik egy bizonyos cselekvéssor.

A legérdekesebb az, hogy hogyan szerepelnek a lemezek. Például, amikor egy állatfaj hímje megvédi a területét, egy másik, azonos fajhoz tartozó hím inváziója a jelzés, amely magában foglalja az éberséget, agresszivitást és szükség esetén harci magatartást. De van egy furcsaság a rendszerben. A kiváltó tényező nem a rivális egésze; ez néhány sajátossága. Gyakran első pillantásra ez a funkció - a trigger - teljesen jelentéktelennek tűnik. Néha ez a tulajdonság egy bizonyos színárnyalat. Az etológusok kísérletei kimutatták, hogy például egy hím vörösbegy úgy viselkedik, mintha egy rivális vörösbegy belépett volna a területére, csak egy csomó vörös tollat ​​támad meg erőteljesen (Lack, 1943). Ugyanakkor a hím vörösbegy figyelmen kívül hagyja fajának hímjének gyönyörű, mesterséges másolatát. nélkül vörös melltollak. Hasonló eredményeket kaptunk egy másik madárfaj, a kéktorkú vizsgálatánál is, amelynél a melltollak sajátos kék árnyalata hasonló kiváltó ok (Peiponen, 1960).

Így a triggerként szolgáló tulajdonságok segítségével az állatokat a helyzet szempontjából teljesen irreleváns reakciókra kényszeríthetjük. Két dolgot azonban észre kell vennünk. Először is, az automatikus rögzített cselekvési modellek az idő nagy részében nagyon jól működnek.

Doug megtudja, hogy Ellen is madármegfigyelő, és elkezdődik az udvarlási rituálé...

Rizs. 1.1. Katt, zümmögött

Az emberi társadalomba beépült udvarlási rituálék kevésbé kemények, mint az állatvilág rituáléi. A kutatók azonban sok hasonlóságot találtak a különféle emberi kultúrákban használt udvarlási modellekben (Buss, 1989; Kenrick és Keefe, 1992). Például a személyes hirdetésekben szerte a világon a nők fizikai vonzerejüket írják le, míg a férfiak anyagi jólétüket trombitálják (Buss és Kenrick, 1998).

Például, mivel csak az egészséges, normál fiókák adnak ki különleges "chip-chip" hangot, a pulyka anya csak erre reagál, ezért szinte mindig helyesen cselekszik. Egy tudóshoz hasonló ügyeskedőre van szükség ahhoz, hogy "felragasztott" reakcióját hülyének nézze. Másodszor, meg kell értenünk, hogy vannak „rögzített” viselkedésmintáink is; és bár általában jót tesznek nekünk, a trigger tulajdonságok felhasználhatók arra, hogy átverjenek minket, hogy időn kívül játsszuk le a kazettát. 2
Bár van némi hasonlóság az ilyen típusú automatikus reakciók között emberekben és állatokban, vannak fontos különbségek is. Az emberekben az automatikus reakciók inkább szerzettek, mint veleszületettek; az emberek viselkedési modelljei rugalmasabbak, mint a magasan szervezett állatok hasonló modelljei; emellett az emberben több tényező játszhat kiváltó mechanizmus szerepet.

Érdekes kísérletet végzett Ellen Langer harvardi szociálpszichológus (Langer, Blank és Charnowitz, 1978). Az emberi viselkedés egyik jól ismert elve szerint, amikor arra kérünk valakit, hogy tegyen nekünk szívességet, akkor keresünk jobb siker ha okot tudunk adni. Az emberek szeretik, ha megvan az oka annak, amit tesznek. Langer bebizonyította, hogy ez igaz, amikor egy kis szívességet kért azoktól, akik sorban állnak a könyvtár másológépének használatáért: „Elnézést, öt oldalam van. Használhatom a fénymásolót, mert sietek?"

Az így megfogalmazott követelmény hatékonysága igen magas volt: Ellen Langer által megkérdezettek 94%-a megengedte neki, hogy kihagyja a sort. Egy másik esetben a pszichológus a következő formában fogalmazta meg kérését: „Elnézést, öt oldalam van. Használhatok fénymásolót sor nélkül?"

Ebben a helyzetben a megkérdezetteknek csak 60%-a értett egyet. Első pillantásra úgy tűnik, hogy a kérés két megfogalmazása között a fő különbség a „mert sietek” szavakkal jelzett kiegészítő információ volt. De a harmadik kísérlet azt mutatta, hogy ez nem teljesen igaz. Úgy tűnik, nem minden pontosítás számított, hanem csak az első "mert". A harmadik esetben Langer a „mert” kötőszót használta, majd anélkül, hogy bármi újat hozzáadott volna, egyszerűen megerősítette a nyilvánvalót: „Elnézést, öt oldalam van. Használhatok másológépet, mert több másolatot kell készítenem?"

Ismét csaknem mindenki (93%) egyetértett, bár nincs valódi magyarázat, nem új információ nincs hozzáadva. Hogyan váltott ki a „chip-to-chip” hang automatikus anyai választ a pulykákban – még ha mesterséges görénytől származott is – a „mert” szavak automatikus megfelelési reakciót váltottak ki Langer alanyaiban, bár nem mindig indokolták meg, miért. az engedmény. 3
Talán a szokásos gyerekválasz a "miért?" - "mert... csak azért" - azzal magyarázható, hogy a gyerekek nagyon felfogóak és rájönnek, milyen rendkívüli ereje van a szónak a felnőttek felett mivel.

Katt, zümmög!

Bár Langer kutatásai azt mutatják, hogy sok olyan helyzet van, amikor az ember nem viselkedik automatikusan, úgy kapcsol be, mint egy magnófelvétel, mégis elképesztő, milyen gyakran működik egy ilyen automatizmus. Gondoljunk például az ékszervásárlók bizarr viselkedésére, akik csak azután ütköztek bele a türkizkék áruszállítmányba, hogy tévedésből az eredeti ár kétszereséért kínálták őket. A viselkedésüket semmilyen módon nem tudom megmagyarázni, hacsak nem szemszögből veszem figyelembe katt, zümmögött.

Robert Cialdini

A befolyásolás pszichológiája

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4. kiadás, 2001)

Tartalom

Előszó

Kommentár a könyv negyedik kiadásához: tudomány és gyakorlat

Bevezetés

1. fejezet: A befolyásolás eszközei

Katt, zümmögött

Fogadás a sztereotip gondolkodásra

Spekulánsok

Cselgáncs

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Kritikus gondolkodás

2. fejezet Kölcsönös csere. Régi "Adj" és "Vegyél"

Hogyan működik ez a szabály

A kölcsönös csereszabály univerzális

A kölcsönös szabály adósságokat ír elő

A kölcsönös csereszabály egyenlőtlen cserét indíthat el

Kölcsönös engedmények

Tagadás-majd visszavonulás

Kölcsönös engedmények, kontraszt és a Watergate-rejtély

A rohadt meg, ha megteszed, és a rohadt meg, ha nem

Itt van a vérem, hívj újra

Édes mellékhatások

Védelem

A kölcsönös csereszabály semlegesítése

Kifüstölni az ellenséget

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Az anyag tökéletes elsajátítása

A kritikai gondolkodás fejlesztése

3. fejezet Elkötelezettség és következetesség. A tudat babonái

Zümmögés körül

Gyors döntés

Bolondok erődje

Kukucs

Az elkötelezettség kulcsfontosságú

Szívek és elmék

Belső választás

Stabil rögzítési pontok létrehozása

Küzdelem a közjavakért

Védelem

Jelek a gyomorból

A szív mélyéről érkező jelek

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Az anyag tökéletes elsajátítása

Kritikus gondolkodás

4. fejezet Társadalmi bizonyítás. Az igazság mi vagyunk

A társadalmi bizonyítás elve

A nyilvánosság ereje

Az árvíz után

A halál oka: bizonytalanság

Tudományos megközelítés

Hogyan akadályozhatod meg, hogy áldozattá válj

Sokan segíthetnek, de csak egyet kell választani

Utánoz engem utánozni

Végzetes utánzás

Majom sziget

Védelem

Szabotázs

Felnézni

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Az anyag tökéletes elsajátítása

Kritikus gondolkodás

5. fejezet Jólét. Barátságos tolvaj

Hogyan kössünk ismeretséget, hogy befolyásoljuk az embereket

Miért kedvellek? Hadd soroljam fel az okokat

Fizikai vonzerő

Hasonlóság

Dicséreteket

Kapcsolattartás és interakció

Pszichológiai kezelés segítségével feltételes reflexekés egyesületek

Pavlov neve cseng?

A hírektől és időjárás-előrejelzéstől a sportig

Védelem

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Az anyag tökéletes elsajátítása

Kritikus gondolkodás

A vak engedelmesség előnyei és hátrányai

Láthatóság, nem lényeg

Címek

ruházat

Attribútumok

Alattomos őszinteség

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Az anyag tökéletes elsajátítása

Kritikus gondolkodás

7. fejezet Szűkösség. Kis szabály

A túl kevés a legjobb, a veszteség pedig a legrosszabb.

Korlátozott mennyiség

Határidő

Pszichológiai ellenállás

Felnőtt reakcióképesség. Szerelem, fegyverek és mosóporok

Cenzúra

Optimális feltételek

Újonnan tapasztalt hiány. Drágább süti és polgári konfliktus

Verseny a korlátozott erőforrások miatt. Bolond düh

Védelem

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Az anyag tökéletes elsajátítása

Kritikus gondolkodás

8. fejezet „Gyorsan oldódó” hatás. Primitív konszenzus az automatizálás korában

Primitív automatizmus

Modern automatizmus

A sztereotípiáknak szentnek kell lenniük

következtetéseket

Ellenőrző kérdések

Kritikus gondolkodás

Irodalom

Tárgymutató

Névmutató

Ezt a könyvet fiamnak, Chrisnek, a szemem fényének ajánlom

Előszó

A The Psychology of Influence eredeti (kereskedelmi) változata az általános olvasónak szólt, és ezzel kapcsolatban kísérletet tettem arra, hogy szórakoztatóvá tegye. A tanulmányi csoportos változatban is megőriztem a stílust, de bemutattam a közelmúltbeli kutatások bizonyítékait is arra vonatkozóan, hogy korábbi állításaim, következtetéseim és javaslataim helyesek voltak. Bár a legutóbbi verzióban jelentős mennyiségű interjút, idézetet és szisztematikus személyes megfigyelést adtam hozzá, a The Psychology of Influence megállapításai bizonyítékokon alapuló pszichológiai kutatásokon alapulnak. A tanárok és a diákok biztosak lehetnek abban, hogy ez a könyv nem csupán a „poppszichológia” újabb példája, hanem komoly tudományos munka. Az oktatási változat a jelen követelményeinek megfelelő új anyagokat is tartalmaz, az egyes fejezetek végén következtetéseket, valamint ellenőrző kérdéseket, amelyek segítik az információk jobb asszimilációját.

Betűtípus: Kevesebb Aa Több Aa

Műszaki szerkesztő L. Egorova

Festő S. Zamatevskaya

Korrektorok S. Beljajeva, N. Viktorova

Elrendezés L. Egorova

© "Piter" LLC Kiadó, 2014

* * *

A szerzőről

Robert B. Cialdini pszichológia professzor és az Arizonai Egyetem igazgatótanácsának tagja, ahol végzett hallgatók számára végzett kutatásokat is irányít. Főiskolai, mesteri és doktori fokozatát pszichológiából a Wisconsin, North Carolina, illetve a Columbia Egyetemen szerezte. A Személyiség- és Szociálpszichológiai Egyesület korábbi elnöke.

Tartós érdeklődését a társadalmi befolyás bonyodalmai iránt azzal magyarázza, hogy olasz családban, de főleg lengyel környezetben nőtt fel a történelmileg német Milwaukee városában, amely "vidéki" államban található.

Előszó

A könyv első változata az általános olvasóknak szólt, ezért igyekeztem szórakoztatóvá tenni. A tanulmányi csoportos változatban is megőriztem a stílust, de bemutattam a közelmúltbeli kutatások bizonyítékait is arra vonatkozóan, hogy korábbi állításaim, következtetéseim és javaslataim helyesek voltak. Bár a legutóbbi verzióban jelentős mennyiségű interjút, idézetet és szisztematikus személyes megfigyelést adtam hozzá, a The Psychology of Influence megállapításai bizonyítékokon alapuló pszichológiai kutatásokon alapulnak. A tanárok és a diákok biztosak lehetnek abban, hogy ez a könyv nem csupán a „poppszichológia” egy újabb példája, hanem komoly tudományos munka. Az oktatási változat új, naprakész anyagokat is tartalmaz, az egyes fejezetek végén következtetéseket, valamint ellenőrző kérdéseket is tartalmaz, amelyek segítik az információk jobb elsajátítását.

A "A befolyásolás pszichológiája" új változatának anyaga nagy haszonnal használható a gyakorlatban, ugyanakkor tudományosan dokumentált. Ráadásul a legtöbb ember szívesen olvassa ezt a könyvet. A Psychology of Influence ismét megerősíti, hogy a gyakran száraznak és túlzottan tudományosnak tűnő anyagok, ha megfelelően bemutatják, frissnek, hasznosnak és könnyen megtanulhatónak bizonyulhatnak.

Kommentár a "The Psychology of Influence" című könyv ötödik kiadásához

A The Psychology of Influence első kiadása óta eltelt idő alatt véleményem szerint sok minden történt, ami figyelmet érdemel. Ma már sokkal többet tudunk a hatásmechanizmusokról, mint korábban. A pszichológusok nagy eredményeket értek el a meggyőzés tudományának, a megfelelés és a változás okainak tanulmányozásában, és ezt a fejlődést igyekeztem tükrözni a könyv lapjain. Nemcsak átdolgoztam és frissítettem az anyagot, hanem kiemelt figyelmet fordítottam a társadalmi kultúrával és az új technológiákkal kapcsolatos információkra, valamint az interkulturális társadalmi hatások kutatására – hogy mennyire hasonló vagy eltérő a hatás a különböző kultúrákban.

Az új kiadásban olyan emberek visszajelzéseit is felhasználtam, akik olvasták a könyv korábbi verzióit. Sokan rájöttek, hogy bizonyos pillanatokban tőkeáttétellel szembesülnek, és levelekben meséltek az eseteikről. A fejezetek végén található Olvasói jelentésekből kiderül, milyen könnyen esünk a megfelelőségi szakemberek áldozataivá mindennapi életünk során.

Mélyen hálás vagyok azoknak, akik segítettek ennek a könyvnek a kiadásában. Több kollégám elolvasta a kézirattervezetet és értékes megjegyzéseket tett, javítva ezzel a végleges változatot. Ezek Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beeman és Mark Zannah. Ezenkívül az első piszkozatot családom több tagja és barátaim – Richard és Gloria Cialdini, Bobetta Gorden és Ted Hall – elolvasták. Nemcsak érzelmileg támogattak, hanem tárgyilagos értékelést is adtak a könyvemnek, amire feltétlenül szükségem volt.

Jó néhányan konkrét, hasznos javaslatokat tettek az egyes vagy több fejezet tartalmával kapcsolatban. Ezek Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Darby John Lechevitz, Debbie Leitblert Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Purier, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rubl, Phyllis Sensenig, Roman és Henry Wellman.

Hálás vagyok azoknak, akik hozzájárultak a könyv megjelenéséhez. John Staley volt az első professzionális kiadó, aki felismerte a projektben rejlő nagy lehetőségeket. Jim Sherman, Al Gothals, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood és David Watson adták első pozitív kritikáikat, és inspirálták a szerzőt és a szerkesztőket is. Szerkesztőim az Allyn & Baconnál, Caroline Merrill és Jody Devine mindig kellemesek, segítőkészek és megértőek voltak. Ezenkívül szeretnék köszönetet mondani néhány olvasónak, akik visszajelzést adtak: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levine (Kalifornia, Fresno); Jeffrey Levin és Louis Mora (University of Georgia); David Miller és Richard Rogers, Dayton Beach (Community College). Ennek a kiadványnak nagy hasznát vették Assad Azzi (Yale Egyetem) megjegyzései; Robert M. Brady (Arkansasi Egyetem); Brian M. Cohen (San Antonio Texasi Egyetem); Christian B. Grandell (University of Florida); Catherine Goodwin (Alaszkai Egyetem); Robert G. Lowder (Bradley Egyetem); James W. Michael, Jr. (Virginia Polytechnic Institute és University of Virginia); Eugene P. Sheehan (University of Northern Colorado); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Michigani Egyetem). Továbbá hálás vagyok Laura McKenna magasan képzett szerkesztőnek.

Végezetül, a könyv megjelenésre való teljes előkészítése során senki sem nyújtott nekem olyan kézzelfogható segítséget, mint Bobetta Gorden, aki minden szavával támogatott.

Ezúton is szeretnék köszönetet mondani azoknak, akik – akár közvetlenül, akár az általuk látogatott kurzusok oktatói révén – hozzájárultak az Olvasói Jelentések jelen kiadásban való megjelenéséhez. Ezek Pat Bobbs, Annie Kartho, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayahu Candy, Danuta Lubnichka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Neil, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger és Dan Swift Karla Vasks.

Szeretném felkérni az új verzió olvasóit, hogy a következő kiadásban nyújtsák be jelentéseiket. Ezeket a következő címre küldhetik el nekem: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 vagy [e-mail védett]... Végül, a befolyásolás pszichológiájával kapcsolatos további információkért látogasson el az influenceatwork.com oldalra.

Robert B. Cialdini

Bevezetés

Most már szabadon beismerhetem: egész életemben én voltam az, akit becsapnak. Mindig is az utcai árusok, adománygyűjtők és válogatott kereskedők kedvenc célpontja voltam. Nem mindegyiknek volt becstelen indítéka. Például egyes jótékonysági szervezetek képviselőinek volt a legjobb szándéka. De ez nem számít. Csalódást okozóan gyakran találtam magam tulajdonosa a fölösleges folyóirat-előfizetéseknek vagy jegyek az egészségügyi dolgozók báljára. Ez a hosszú távú egyszerű státuszom valószínűleg megmagyarázza érdeklődésemet a megfelelőség tanulmányozása iránt. Melyek azok a tényezők, amelyek miatt az egyik ember igent mond a másiknak? És milyen technikákat alkalmaznak az ilyen megfelelés elérésére? Érdekelt, hogy egy bizonyos módon megfogalmazott kérést miért hagynak gyakran figyelmen kívül, míg egy hasonló, kicsit másképpen megfogalmazott kérés teszi lehetővé a siker elérését.

Így kísérleti szociálpszichológusként elkezdtem tanulmányozni a megfelelés pszichológiáját. A kutatás eleinte egy kísérletsorozat formáját öltötte, többnyire az én laboratóriumomban, főiskolai hallgatók részvételével. Azt szerettem volna megtudni, hogy milyen pszichológiai alapelvek húzódnak meg egy kéréssel vagy követeléssel kapcsolatban. A közelmúltban a pszichológusok sokat tanultak ezekről az elvekről - mik ezek és hogyan működnek. Az ilyen elveket tőkeáttételként jellemeztem. A következő fejezetekben a legfontosabbakat tárgyalom.

Egy idő után kezdtem belátni, hogy bár szükség van kísérleti munkára, ez önmagában nem elég. A meztelen kísérletek nem tették lehetővé az általam tanult elvek jelentőségének megítélését az intézet épületén kívüli világban. Világossá vált, hogy a megfelelés pszichológiájának mélyebb megértéséhez ki kell tágítanom kutatásaim körét. Alaposan meg kell néznem a „megfelelőségi szakembereket” – azokat az embereket, akik folyton engedésre késztettek nekik. Tudják, mi működik és mi nem; a legalkalmasabb túlélési törvénye megerősíti ezt. Az ilyen emberek mindenáron megpróbálnak engedésre kényszeríteni másokat, életbeli sikerük ettől függ. Azok, akik nem tudják, hogyan tudják rávenni az embereket, hogy igent mondjanak, általában kudarcot vallanak; akik tudják, azok virágoznak.

Természetesen nem csak a megfelelőségi szakemberek használják az általunk vizsgált elveket. Egyrészt mindannyian használjuk őket, másrészt a szomszédokkal, barátokkal, szeretőkkel, gyerekekkel való mindennapi interakciók során bizonyos mértékig áldozataivá válunk. De azok az emberek, akik mindig arra próbálnak rávenni másokat, hogy engedelmeskedjenek, több mint homályos megértéssel rendelkeznek arról, hogy mi működik. Megfigyelésük rengeteg információval szolgál a megfelelésről. Három éven át kombináltam kísérleti kutatásaimat egy sokkal szórakoztatóbb programmal, amellyel szisztematikusan elmerülhetek a „megfelelőségi szakemberek” – értékesítők, adománygyűjtők, toborzók, hirdetők és egyebek – világában.

Elkezdtem tanulmányozni a megfelelőségi szakemberek által széles körben és nagy sikerrel alkalmazott taktikákat és stratégiákat. A megfigyelési programom olykor ezekkel az emberekkel, máskor pedig természetes ellenségeikkel (pl. rendőrök, fogyasztóvédelmi dolgozók) való interjúk formáját öltötte. Más esetekben a program az írott anyagok intenzív tanulmányozását is magában foglalta, amelyen keresztül a számunkra érdekes technikákat egyik generációról a másikra adják át - a kereskedelemről szóló tankönyveket stb.

Leggyakrabban azonban az úgynevezett résztvevő megfigyelést alkalmaztam – egy speciális megközelítést, amelyben a kutató egy kém szerepét tölti be. A kutató személyazonosságának és szándékainak elrejtésével bekerül az őt érdeklő társadalomba, és tagjává válik annak a csoportnak, amelyet tanulmányozni kíván. Így amikor egy enciklopédiás (vagy porszívó, vagy fényképes portré) értékesítési szervezetnél dolgozó emberek taktikáját szerettem volna megismerni, minden olyan hirdetésre válaszoltam, amely képzésre jelentkezőket toborzott, és különböző cégek képviselői megtanítottak a módszereikre. Hasonló, de nem azonos megközelítésekkel sikerült behatolnom a reklám-, hír- és egyéb ügynökségekbe, és speciális technikákat tanulni. Így a könyvben bemutatott bizonyítékok többsége személyes tapasztalataimból származik, sok szervezetben dolgozva, amelynek fő célja, hogy a potenciális ügyfelek igent mondjanak.

Az egyik aspektusa annak, amit résztvevőként a három éves megfigyelési időszak során tanultam, különösen felvilágosító volt. Míg a beleegyezés megszerzésére több ezer különböző taktika létezik, ezek többsége hat fő kategóriába sorolható, amelyek mindegyike megfelel az emberi viselkedés mögött meghúzódó pszichológiai alapelvek egyikének. A könyv ezt a hat fő elvet írja le, minden fejezetben egyet. Valamennyi elvet - a következetesség elvét, a kölcsönös csere elvét, a társadalmi bizonyítás elvét, a tekintély elvét, a jóindulat elvét, a szűkösség elvét - a közéletre való alkalmazásuk szempontjából figyelembe veszik, ill. az a szempont, hogy hogyan használhatják fel azokat a „megfelelőségi szakemberek”, akik megállapítják, hogy saját beszerzési, pénzbeli adományozási, engedményezési, szavazati, hozzájárulási, stb.

Végül feltártam, hogy az egyes alapelvek pontosan hogyan kényszerítik az embereket arra, hogy gondolkodás nélkül igent mondjanak. Feltételezhető, hogy a modern élet gyors üteme és információgazdagsága hozzájárul a jövőben a „nem tükröződő megfelelés” egyre nagyobb terjedéséhez. Ezért rendkívül fontos lesz, hogy a társadalom megértse az automatikus befolyásolás mechanizmusait.

1. fejezet Befolyási karok

A társadalom úgy halad előre, hogy növeli a tranzakciók számát, amelyeket anélkül hajthat végre, hogy gondolna rájuk.

Alfred North Whitehead

Egy nap felhívott egy barátom, aki nemrég nyitott egy indiai ékszerüzletet Arizonában. Megszédült a furcsa hírtől. Most valami elképesztő történt az életében, és úgy gondolta, hogy én, mint pszichológus, sok mindent el tudnék magyarázni neki. Egy tétel türkiz ékszerről volt szó, amelyeket nehezen tudott eladni. Turisztikai csúcsszezon volt, az üzlet tele volt vásárlókkal, a türkizkék áruk jó minőségűek voltak az általa kért árért; ezek a termékek azonban valamilyen oknál fogva rosszul keltek el. Egy barátom kipróbált néhány szokásos kereskedési trükköt a helyzet megoldására. A leírt termékekre úgy próbálta felhívni a figyelmet, hogy a vitrint közelebb vitte az üzlet közepéhez - sikertelenül. Aztán azt mondta az eladóknak, hogy erőszakkal "nyomják" ezt a terméket - ismét hiába.

Végül, a városból való üzletmenet előtti estén barátom sietve odafirkálta a vezető eladónőnek egy dühös cetlit: „fél az összes türkiz ára”, remélve, hogy egyszerűen megszabadulhat az amúgy is undorító tárgyaktól, akár veszteség árán is. . Néhány nappal később visszatért, és megállapította, hogy az összes türkiz darabot eladták, de elcsodálkozott: mivel alkalmazottja „½” helyett „2”-t írt, az egész tételt kétszer annyiért adták el!

Ekkor hívott a barátom. Azonnal tudtam, mi történt, de azt mondtam, hogy ha magyarázatot akar hallani, meg kell hallgatnia a történetemet. Ez a történet nem igazán az enyém; a fiasító pulykákról szól, és egy viszonylag fiatal tudományhoz kapcsolódik - az etológiához, amely az állatokat természetes körülmények között vizsgálja. A pulykák jó anyák – szeretőek, figyelmesek, éberek a fiókáikra. A pulykák sok időt töltenek fiókáik gondozásával, melegen tartásával, megtisztításával és összerakásával. De van valami furcsa a viselkedésükben. Lényegében az anyai ösztön a pulykákban egyetlen hanggal "bekapcsol": a fiatal pulykák "chip-chipje". Más definíciós tulajdonságok, mint például a szag vagy a megjelenés, úgy tűnik, kisebb szerepet játszanak. Ha csip-chip hangot ad ki a fióka, az anyja gondoskodik róla; ha nem, az anyja figyelmen kívül hagyja, és akár meg is ölheti.

A tyúkpulykák hangzásra való orientációját M. W. Fox állatviselkedés-kutató mutatta be (Fox, 1974). Kísérletet írt le egy pulykával és egy műgörénnyel. Egy kotló pulyka számára a görény természetes ellenség; amikor közeledik, a pulyka éles sikolyokat hallat, csőrével és karmaival támad rá. A kísérletezők azt találták, hogy még egy kitömött görény is azonnali és heves támadást vált ki, ha madzaggal húzzák a kotlótyúkhoz. Ám amikor ugyanahhoz a plüssállathoz a "chip-chip" hangot reprodukáló mechanizmust rögzítették, a pulyka nemcsak befogadta a közeledő görényt, hanem maga alá is vette. Amikor a hang elnémult, a kitömött görény ismét gonosz támadást indított.

Katt, zümmögött

Milyen viccesen néz ki a pulyka ebben a helyzetben: csak azért öleli meg ellenségét, mert az "chip-chip" hangot ad ki, és rossz bánásmóddal bánik, vagy akár meg is ölheti egyik utódját, csak mert nem teszi. A pulyka egy automatának tűnik, akinek anyai ösztönei egyetlen hangon múlnak. Az etológusok azzal érvelnek, hogy ez a viselkedés nem csak a pulykákra jellemző. A tudósok számos mechanikai viselkedési mintát azonosítottak.

A rögzített cselekvések úgynevezett mintái tartalmazhatnak egy összetett cselekvési sorozatot; például az udvarlás vagy a párzás egész rituáléi. Ezeknek a modelleknek az a fő jellemzője, hogy az alkotó cselekvéseik minden alkalommal gyakorlatilag azonos módon és ugyanabban a sorrendben ismétlődnek. Szinte olyan, mintha ezeket a modelleket állatok belsejében rögzítették volna kazettára. Amikor a helyzet udvarlást kíván, a megfelelő kazettát „lejátssza”; amikor a helyzet megkívánja az anyaságot, az anya viselkedésének filmje elkezd "reprodukálni". Kattintson- és elkezdődik a megfelelő lemez lejátszása; zümmögés- és kibontakozik egy bizonyos cselekvéssor.

A legérdekesebb az, hogy hogyan szerepelnek a lemezek. Például, amikor egy állatfaj hímje megvédi a területét, egy másik, azonos fajhoz tartozó hím inváziója a jelzés, amely magában foglalja az éberséget, agresszivitást és szükség esetén harci magatartást. De van egy furcsaság a rendszerben. A kiváltó tényező nem a rivális egésze; ez néhány sajátossága. Gyakran első pillantásra ez a funkció - a trigger - teljesen jelentéktelennek tűnik. Néha ez a tulajdonság egy bizonyos színárnyalat. Az etológusok kísérletei kimutatták, hogy például egy hím vörösbegy úgy viselkedik, mintha egy rivális vörösbegy belépett volna a területére, csak egy csomó vörös tollat ​​támad meg erőteljesen (Lack, 1943). Ugyanakkor a hím vörösbegy figyelmen kívül hagyja fajának hímjének gyönyörű, mesterséges másolatát. nélkül vörös melltollak. Hasonló eredményeket kaptunk egy másik madárfaj, a kéktorkú vizsgálatánál is, amelynél a melltollak sajátos kék árnyalata hasonló kiváltó ok (Peiponen, 1960).

Így a triggerként szolgáló tulajdonságok segítségével az állatokat a helyzet szempontjából teljesen irreleváns reakciókra kényszeríthetjük. Két dolgot azonban észre kell vennünk. Először is, az automatikus rögzített cselekvési modellek az idő nagy részében nagyon jól működnek.

Doug megtudja, hogy Ellen is madármegfigyelő, és elkezdődik az udvarlási rituálé...

Rizs. 1.1. Katt, zümmögött

Az emberi társadalomba beépült udvarlási rituálék kevésbé kemények, mint az állatvilág rituáléi. A kutatók azonban sok hasonlóságot találtak a különféle emberi kultúrákban használt udvarlási modellekben (Buss, 1989; Kenrick és Keefe, 1992). Például a személyes hirdetésekben szerte a világon a nők fizikai vonzerejüket írják le, míg a férfiak anyagi jólétüket trombitálják (Buss és Kenrick, 1998).

Például, mivel csak az egészséges, normális fiókák adnak ki speciális "chip-chip" hangot, a pulyka anya csak erre reagál, ezért szinte mindig helyesen cselekszik. Egy tudóshoz hasonló ügyeskedőre van szükség ahhoz, hogy "felragasztott" reakcióját hülyének nézze. Másodszor, meg kell értenünk, hogy vannak „rögzített” viselkedésmintáink is; és bár általában jót tesznek nekünk, a trigger tulajdonságok felhasználhatók arra, hogy átverjenek minket, hogy időn kívül játsszuk le a kazettát.

Érdekes kísérletet végzett Ellen Langer harvardi szociálpszichológus (Langer, Blank és Charnowitz, 1978). Az emberi viselkedés egyik jól ismert elve szerint, ha megkérünk valakit, hogy tegyen nekünk szívességet, jobban tesszük, ha okot adunk. Az emberek szeretik, ha megvan az oka annak, amit tesznek. Langer bebizonyította, hogy ez igaz, amikor egy kis szívességet kért azoktól, akik sorban állnak a könyvtár másológépének használatáért: „Elnézést, öt oldalam van. Használhatom a fénymásolót, mert sietek?"

Az így megfogalmazott követelmény hatékonysága igen magas volt: Ellen Langer által megkérdezettek 94%-a megengedte neki, hogy kihagyja a sort. Egy másik esetben a pszichológus a következő formában fogalmazta meg kérését: „Elnézést, öt oldalam van. Használhatok fénymásolót sor nélkül?"

Ebben a helyzetben a megkérdezetteknek csak 60%-a értett egyet. Első pillantásra úgy tűnik, hogy a kérés két megfogalmazása között a fő különbség a „mert sietek” szavakkal jelzett kiegészítő információ volt. De a harmadik kísérlet azt mutatta, hogy ez nem teljesen igaz. Úgy tűnik, nem minden pontosítás számított, hanem csak az első "mert". A harmadik esetben Langer a „mert” kötőszót használta, majd anélkül, hogy bármi újat hozzáadott volna, egyszerűen megerősítette a nyilvánvalót: „Elnézést, öt oldalam van. Használhatok másológépet, mert több másolatot kell készítenem?"

Ezzel ismét csaknem mindenki (93%) egyetértett, bár valódi magyarázatot, új információt nem adtak hozzá. Hogyan váltott ki a „chip-to-chip” hang automatikus anyai választ a pulykákban – még ha mesterséges görénytől származott is – a „mert” szavak automatikus megfelelési reakciót váltottak ki Langer alanyaiban, bár nem mindig indokolták meg, miért. az engedmény. Katt, zümmög!

Bár Langer kutatásai azt mutatják, hogy sok olyan helyzet van, amikor az ember nem viselkedik automatikusan, úgy kapcsol be, mint egy magnófelvétel, mégis elképesztő, milyen gyakran működik egy ilyen automatizmus. Gondoljunk például az ékszervásárlók bizarr viselkedésére, akik csak azután ütköztek bele a türkizkék áruszállítmányba, hogy tévedésből az eredeti ár kétszereséért kínálták őket. A viselkedésüket semmilyen módon nem tudom megmagyarázni, hacsak nem szemszögből veszem figyelembe katt, zümmögött.

A vásárlók - többnyire gazdag nyaralók, akik kevéssé ismerik a türkizt - a szokásos sztereotípiát követték: "drága = jó". Számos tanulmány kimutatta, hogy azok az emberek, akik bizonytalanok egy termék kiváló minőségében, gyakran használják ezt a sztereotípiát (lásd Olson, 1977 adatait). Azok, akik "jó" ékszert akartak, értékesebbnek és kívánatosabbnak találták a türkiz ékszerek árának emelkedését. Így az ár a minőséget meghatározó kiváltó vonássá vált; a feltűnő áremelkedés önmagában a szomjasok eladásainak feltűnő növekedéséhez vezetett Jó minőség termékeket a vásárlóknak. Katt, zümmögött!

Talán monsieur valami drágábbat szeretne?

Rizs. 1.2. Drága = jó (finom)

© The New Yorker Collection, 1996, Gahan Wilson. A cartoonbank.com oldalról. Minden jog fenntartva

Olvasói jelentés 1.1

(a Menedzsment Főiskola végzős hallgatója)

Ékszerész szomszédom, egy antik ékszer- és díszbolt tulajdonosa egyszer elmesélte, hogyan győződött meg saját tapasztalataiból a „kedves = jó” sztereotípia létezéséről. Egyik barátja nászajándékot keresett menyasszonyának. Az ékszerésznek éppen volt egy gyönyörű, 500 dolláros nyaklánca, amelyet 250 dollárért hajlandó volt átadni barátjának. Amint a barát meglátta a nyakláncot, el volt ragadtatva, és meg akarta venni. Ám amikor megtudta, hogy a nyaklánc 250 dollárt ér, azonnal elszomorodott, és zavartan visszautasítani kezdett, elmagyarázva, hogy "valami igazán értékes dolgot" keres a menyasszonya számára.

Másnap az ékszerész végre rájött, mi történik. Felhívott egy barátját, és azt mondta, hogy egy új nyakláncot hoztak a boltba, hasonló a régihez, de sokkal jobb. Ezúttal 500 dollárra tette vissza az árat. Egy barát jött, meglátta a nyakláncot, és elfogadhatónak találta az értékét. Éppen fizetni akart a vásárlásért, amikor az ékszerész közölte vele, hogy nászajándékként a felére csökkenti az árát. A barát nem talált szavakat az örömére. Megvette a nyakláncot 250 dollárért, és nem csalódott vagy haragos, hanem boldog volt.

A szerző megjegyzése: vegye figyelembe, hogy ebben a történetben, akárcsak a türkiz kereskedőknél, a jó árut kereső vásárló figyelmen kívül hagyta az olcsóbb ékszereket. Biztos vagyok benne, hogy létezik a „kedves = jó” sztereotípia, és hátoldal: "Olcsó = rossz". Mellesleg be angol nyelv az olcsó (olcsó) jelző nemcsak "olcsót", hanem "hibás", "nem színvonalú" is.

Megjegyzendő, hogy nem vettem fel a hat fő alapelv közé a „személyes anyagi érdek” egyszerű szabályát – mindenki a lehető legtöbbet akarja kapni, és a lehető legkevesebbet fizetni a választásáért. Nem hiszem, hogy a haszon maximalizálása és a költségek minimalizálása nem fontos a döntések meghozatalakor, és a megfelelőségi szakemberek figyelmen kívül hagyják ezt a szabályt. Éppen ellenkezőleg, kutatásaim során gyakran láttam, hogy ezek az emberek (néha őszintén, néha nem) a "sokat tudok adni" kényszerítő megközelítését használni. Ebben a könyvben nem kívánom külön elemezni az önérdek szabályát, mivel egyfajta axiómának tekintem, amely elismerést érdemel, de részletes leírást nem.

Bár van némi hasonlóság az ilyen típusú automatikus reakciók között emberekben és állatokban, vannak fontos különbségek is. Az emberekben az automatikus reakciók inkább szerzettek, mint veleszületettek; az emberek viselkedési modelljei rugalmasabbak, mint a magasan szervezett állatok hasonló modelljei; emellett az emberben több tényező játszhat kiváltó mechanizmus szerepet.

Talán a szokásos gyerekválasz a "miért?" - "mert... csak azért" - azzal magyarázható, hogy a gyerekek nagyon felfogóak, és rájönnek, milyen rendkívüli ereje van egy szónak a felnőttekkel szemben, mert.

Klasszikus példa erre a Chivas Scotch Whiskey márkajelenség. Ennek a whiskymárkának az eladásai meredeken emelkedtek, miután a termék ára jelentősen magasabb volt, mint a konkurens márkáké. Jellemző, hogy maga a termék egyáltalán nem változott (Aaker, 1991).

Vásárlás és letöltés 426 ₽ (€ 5,94 )

Robert Cialdini The Psychology of Influence című műve először 1984-ben jelent meg. Azóta a könyv négy utánnyomáson esett át az Egyesült Államokban, 30 nyelvre fordították le, a New York Times bestsellernek ismerte el, és a világ összes egyetemén olvasásra ajánlották. A szerző, Robert Cialdini a szociálpszichológia és a hatáspszichológia szakértője, ügyfelei között olyan szervezetek találhatók, mint az Egyesült Államok Igazságügyi Minisztériuma, a NATO, a Google Corporation, a Microsoft, a Coca Cola, a KPMG, az Ericsson, a Kodak és mások. Olvasónknak most lehetősége nyílik megismerkedni a 2007-es átdolgozott és kiegészített kiadás fordításával. Ez azt jelenti, hogy a könyv tükrözi a modern kutatások eredményeit, a világban a számítógépesítéssel végbement változásokat, valamint olvasói véleményeket.

Olvassa el a Befolyás pszichológiáját online

A könyvről

Egy nap odajött hozzám egy lány, aki német késeket osztogatott. Amit egyszerűen nem tett meg. És ajándékot ajánlott fel a rokonok és barátok címeiért és telefonszámaiért cserébe, a holnapi áremelésekkel fenyegetve, titokban emlékeztetett arra, hogy néhány napon belül leállítják a németországi szállításokat, és az utolsó exkluzív példányokat árulja... minden abból fakadt, hogy itt, az utcán kellett neki adnom egy bizonyos összeget egy azonosító jel nélküli késért, ráadásul egyáltalán nincs rá szükségem. Ismerős helyzet? Szerintem mindenki szégyenkezve tud visszaemlékezni egy ilyen esetre, amikor hirtelen jelentős összeget fizetett egy boltban sokkal olcsóbban beszerezhető, vagy akár nélküle is megvásárolható dologért. Ha csak késekről lenne szó! Nap mint nap politikusok, különféle szervezetek, vallási szekták, kétes barátok próbálnak manipulálni minket... És nem pitiáner fillérekért akarnak, hanem hazánk, sorsunk, lelkünk. Éppen ezért a Befolyáspszichológia nemcsak és nem is annyira a mindenféle szemétség megzavarodott fogyasztóinak, hanem a lelkiismeretes polgároknak, a szabad választásra törekvő egyéneknek is kötelező olvasmány.

A modern világ túl bonyolult ahhoz, hogy minden döntésnél bekapcsolja az agyat – írja Cialdini. Ezért gyakran a belső robotpilótánkra hagyatkozunk – az emberiség által több ezer éves történelem során kialakított viselkedési normákra. Mindezek a normák önmagukban is értékes és fontos civilizációs tulajdonságok, de bizonyos esetekben ellenünk is hathatnak, mert elhamarkodott automatikus cselekvésekre kényszerítenek bennünket. Abban az időben, amikor óvatlanul repülünk át az életen őseink megbízható, számunkra látszó robotpilótáján, a megfelelés szakemberei varjakként támadnak ránk. Pszichológiánk szükséges pontjaira kattintva bármit követelhetnek tőlünk: pénzt, egy másik vallás elfogadását, ideológiai öngyilkosságot, az anyaország elárulását ...

Robert Cialdini így építette fel könyvét. Hat alapelvet azonosított, amelyeket a befolyás motorjaként használnak: a kölcsönös csere elvét, az elkötelezettség és következetesség elvét, a társadalmi bizonyítás elvét, a fizikai vonzerő elvét, a tekintély elvét, a szűkösség elvét. Ezen elvek mindegyikét a szerző szemlélteti élethelyzetek személyes tapasztalatokból vagy releváns kutatásokból, és azonosított módszereket, amelyekkel ellenállni lehet ezeknek a manipulációknak. A részek végén olyan olvasók véleménye található, akik találkoztak hasonlóval. Annak ellenére, hogy a könyv komoly tudományos adatokon alapul, és 18 oldalas bibliográfiát tartalmaz, egyszerűen megírt, és speciális képzettség nélkül is hozzáférhető.

Különösen érdekesek azok a példák, amelyeket Cialdini bizonyos befolyási elvek illusztrálására használ. Az olvasó megtanulja, hogyan Koreai háború a kínaiak együttműködésre és egymás közötti ellenségeskedésre taszították az amerikai hadifoglyokat; miért nem hívta a rendőrséget a New York-i Catherine Genovese meggyilkolásának 38 tanúja közül, noha az áldozat üdvösségért kiált; valamiért az Egyesült Államokból Nicaraguába fegyvereket szállító vonat nem állt meg a síneken tüntetők előtt. A leírt helyzetek felháborítóak, gonosznak, kegyetlennek és aljasnak gondolják az embereket. Nem kell azonban elhamarkodott következtetéseket levonni. Mindezen erkölcstelen cselekedetek elkövetői csak az ügyesek áldozatai lettek pszichológiai nyomás vagy olyan körülmények, amelyek aktiválták a „belső robotpilótát”. És minden percben megtehetjük ugyanezt megfelelő körülmények között.

Az annotációk gyakran azt ígérik azoknak, akik megvásárolják Cialdini könyvét, hogy „mesterei lesznek a tárgyalásoknak”, képesek lesznek „valakit meggyőzni valamiről”. Valójában ennek a munkának a célja a nem kívánt expozíció elleni védelem, nem pedig annak terjedése. A szerző méltatlannak tartja az emberi tudattal való manipulációt, és mindenkit arra kér, hogy álljon ellen a megfelelőségi szakembereknek, módszereiket következetesen tegyék nyilvánosságra, esélyt se hagyva tevékenységük folytatására. Az az igazság, hogy mennyivel könnyebb és jobb lenne mindannyiunknak, mennyit spórolnánk természetes erőforrások, idegek és még emberi életeket ha a gyártók és a forgalmazók az áruk minőségét és hírnevét helyezik előtérbe, nem pedig azonnali lehetőséget, hogy pszichológiai nyomással pénzt csaljanak ki egy hiszékeny és ijedt vásárlótól.